Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

Account-Based Marketing

Wat is account-based marketing?

Account-based marketing (ABM) is een B2B-strategie waarin je een vooraf bepaalde groep bedrijven bewerkt met op maat gemaakte persoonlijke sales- en marketingcampagnes.

ABM is een strategische benadering waarbij sales en marketing samenwerken en focussen op een groep stakeholders binnen een bedrijf en niet op een enkel individu. Het doel is een diepere relatie te ontwikkelen bij specifieke accounts. Dit doe je door alle stakeholders goed in kaart te brengen, daar de deuren te open en hen te beïnvloeden.

Door de strategische accounts nader te onderzoeken en de relevante kopers te identificeren creëer je een dieper inzicht in de business drivers, de huidige uitdagingen en de triggers tot aankoop.

Deze inzichten geven het marketingteam de kans om gepersonaliseerde content te leveren voor elk specifiek account. Account-based marketing kan gezien worden als een extreem gefocuste, strategische en bijna microscopische manier van inbound en outbound marketing.

Waarom account-based marketing?

Een B2B aankoopcomité kan bestaan uit 5 tot 17 stakeholders die werken op verschillende afdelingen en met diverse functieniveaus binnen een organisatie. Deze stakeholders hebben allemaal invloed op de aankoop van jouw product, dienst of oplossing. Daarom is het cruciaal om met al deze stakeholders in contact te komen en een relatie op te bouwen. Het helpt om een diepere verbinding aan te gaan met een groep kopers via een gepersonaliseerde manier die beter resoneert.

Account-based marketing brengt focus en efficiëntie in je marketingactiviteiten. Alle activiteiten zijn gepland en worden gemeten gebaseerd op vooraf bepaalde commerciële doelstellingen en resultaten. Dit maakt het nog beter mogelijk ROI aan te tonen van jouw marketingactiviteiten en de samenwerking met sales.

Account-based marketingstrategie

Je zou alleen moeten starten met account-based marketing als de samenwerking tussen sales en marketing goed is. Je hebt namelijk de inzichten en inzet van sales nodig als onderdeel van jouw marketingplan.

Bouw je account-based marketingstrategie door de volgende stappen te volgen:

Stap 1: Identificeer de accounts

Selecteer samen met het sales team de accounts waar je de pijlen op wilt richten en focus op de high value accounts die passen bij jouw bedrijf. Definieer de doelstellingen en bepaal hoe je gaat meten.

Stap 2: Op zoek naar accountinzichten

Ga op zoek naar zoveel mogelijk contactinformatie en graaf dieper. Je vergaart informatie om de accounts en stakeholders beter te begrijpen. Je kunt interessante informatie vinden in jaarverslagen of bijvoorbeeld via je netwerk. Het helpt wanneer je kijkt naar de persona’s van beslissers en beïnvloeders; je kunt vervolgens starten met het in kaart brengen van het stakeholder koopproces.

Stap 3: Creëer account-relevante uitingen, content en campagnes

Creëer nu aantrekkelijke content voor je account-based marketingcampagnes en ga voor een multi-channel aanpak. Je wilt gebruikmaken van gepersonaliseerde en account relevante uitingen. Zorg ervoor dat je verschillende marketing tactieken gebruikt met een gepersonaliseerde en consistente boodschap.

Stap 4: Blijf meten

Geef niet op wanneer het de eerste keer niet lukt. Blijf de resultaten meten en vind manieren om je campagnes te optimaliseren.

Geïnteresseerd in starten met account-based marketing? Hulp nodig met het bouwen van een buyer persona? Neem contact op met een van onze account-based marketing experts, via: info@spotonvision of bel 020 705 58 88.

Marketing automation in B2B

E-book

Marketing automation in B2B - De business case

In dit e-book lees je alles over de business case van marketing automation. Met automation tools kunnen marketeers resultaatgerichter en efficiënter te werk gaan, en kan de ROI van marketing inzichtelijk worden gemaakt.

DOWNLOAD E-BOOK