Hoe Ultimo succesvol startte met account-based marketing

Ultimo Software Solutions is een van origine Nederlands bedrijf, dat sinds 1988 actief is in het ontwikkelen van software voor het doelmatig beheer van bedrijfsmiddelen en processen.

Uitdaging

Ultimo wil haar klantenbestand laten groeien en leider op het gebied van Enterprise Asset Management binnen Noord-West Europa worden. “Naast een aantal specifieke sectoren willen we ons daarbij focussen op een aantal specifieke accounts. Er was behoefte aan een blauwdruk voor een succesvolle uitvoering van onze account-based marketingplannen. Daarbij kijken we hoe we Ultimo introduceren op verschillende niveaus binnen de specifieke accounts en relaties met hen kunnen opbouwen,” aldus Roy van Huffelen, Marketing Manager bij Ultimo.

Oplossing

Ultimo schakelde SPOTONVISION in om samen de eerste stappen te zetten voor een succesvolle uitrol van account-based marketing. Roy van Huffelen: “In een korte tijd nam SPOTONVISION ons mee in de wereld van ABM. In een workshop bespraken we onze doelen, thema’s en focus. Samen verzamelden we inzichten in de industrieën, accounts en de DMU en vertaalden we deze door naar campagnes.”

“De benodigde inzichten haalden we op tijdens een aantal werksessies, waarin zowel Marketing als Sales een actieve bijdrage leverden. Samen selecteerden we de accounts op basis van een account kwalificatie matrix. Om daarna de DMU en de buyer journeys binnen de accounts verder uit te diepen,” vervolgt Roy van Huffelen.

Ultimo ging vervolgens aan de slag met gepersonaliseerde en accountrelevante content en lanceerde een ABM-campagne binnen een specifieke sector. Deze campagne vormde een mooi startpunt voor het samenstellen van de overige campagnes voor de andere focus industrieën en accounts.

Resultaat

“Met het account-based marketing plan kunnen we direct aan de slag. We weten nu wat we moeten doen. Van het proces hebben we veel geleerd. Tijdens de ontwikkeling van het ABM-plan brachten we direct elementen in de praktijk. Hierdoor waren de eerste resultaten al inzichtelijk bij de oplevering van het ABM-plan. Het project gaf ons een goed format om awareness te creëren en betrokkenheid van belangrijke stakeholders te vergroten binnen de specifieke accounts, om zo nieuwe business te genereren.”