In dit e-book nemen we je in 5 stappen mee in de wereld van lead nurturing
Op een eerste afspraakje vraag je iemand niet gelijk ten huwelijk. Zo zijn de meeste leads niet direct klaar om klant te worden of door sales te worden gebeld. Met andere woorden: verspil geen tijd aan het nabellen van contacten die nog niet klaar zijn om met je te praten. Door leads te nurturen, bind je klanten aan jouw bedrijf en verhoog je de kwaliteit van je leads. Leads hebben aandacht nodig en ze moeten respect voor jou en jouw product krijgen. Dit proces noemen we lead nurturing.
Leads die nog niet bereid zijn een product of dienst aan te schaffen, kun je ‘nurturen’ met content. Door op het juiste moment de juiste content aan te bieden, bouwt je bedrijf een relatie op met een lead.
Start altijd vanuit de koper. Maak een buyer persona. Wat zijn de belangrijkste doelen, grootste uitdagingen, informatiebehoeften van jouw doelgroep en nog belangrijker: hoe verloopt het koopproces? Maak een contentmap op basis van de vragen van je koper tijdens het koopproces. Dit is de basis voor een goede lead nurturing campagne.
Niet alleen de content die je gaat inzetten voor je lead nurturing campagne is belangrijk, ook de samenwerking tussen marketing en sales is cruciaal. Je hebt een goed afgestemd en gedocumenteerd lead management proces nodig voor effectieve lead nurturing.
Marketing en sales moeten samen afspreken:
Om een lead te definiëren is het belangrijk om in een brainstormsessie met alle stakeholders (dus sales en marketing) te bespreken wat een lead voor jullie bedrijf is. Neem als marketeer hierin de leiding en stel veel vragen, zoals:
Stem de definitie af, check deze na een bepaalde tijd en pas aan indien nodig.
Koppel je marketinguitdagingen altijd aan wat voor het management relevant is en onderbouw dit met cijfers en een case. Bijvoorbeeld:
Bepaal op basis hiervan je doelen en start met een pilot campagne. Begin bijvoorbeeld met een campagne om ‘vergeten’ leads uit marketingactiviteiten (events, downloads van content) te benaderen met nieuwe relevante content. Wat voor effect heeft het? Let wel op dat succes van lead nurturing pas na een tijdje zichtbaar is. Manage de juiste verwachtingen met het management.
Om succesvol leads te nurturen, heb je een aantal elementen nodig:
Met behulp van lead nurturing ben je in staat om je koper in iedere fase van het koopproces te bereiken en met hem te engagen. Met hulp van technologie, zoals marketing automation, kun je leads perfect nurturen met de juiste content op het juiste moment. Lees op deze pagina meer over het belang van data in het nurturing proces.
Er bestaan verschillende vormen van lead nurturing.
Denk aan:
Welke vorm je kiest hangt af van de doelen die je gesteld hebt. Wie heb je in je database? Je kunt ook voor alle drie campagnes opzetten.
We werken vaak met de volgende fases:
Lead nurturing is juíst geschikt voor een complexe doelgroep. Het succes zit ‘m in de micro-targetting: goed begrijpen wat je doelgroep beweegt en waarom. De nurture campagnes stem je hierop af. Begin bijvoorbeeld met een pilot campagne op één doelgroep en maak deze zo specifiek mogelijk (denk aan doelgroep, branche, grootte bedrijf, decision makers, digitale activiteit).
Voor zowel prospects als bestaande klanten is lead nurturing heel geschikt. Gebruik een lead nurture campagne onder bestaande klanten om nieuwe dienstverlening te promoten of interesse te wekken in producten die je klant nog niet bij jouw bedrijf afneemt. We onderscheiden in klantmarketing verschillende stappen. Voor elke stap zet je een ander type content in; zo maak je van je bestaande klant een klant voor het leven!
Ook zonder een systeem kan je starten met lead nurturing. Weten wat je koper beweegt en welke content je moet hebben om antwoorden te geven op vragen is de start. Het systeem komt later.
Heb je geen marketing automation systeem, begin dan niet te complex. Start bijvoorbeeld met een ‘drip’ campagne waarbij je een groep leads content aanbiedt in verschillende stappen. Een aanmelding voor een event kan de trigger zijn voor een dergelijke campagne, waarna je de aanmelder met relevante communicatie in aanloop naar het event laat zien waar je bedrijf of dienstverlening voor staat.
Met lead nurturing ben je in staat om je koper in iedere fase van het koopproces te bereiken en met hem te engagen. Samen met technologie zoals marketing automation, kun je leads perfect nurturen met de juiste content op het juiste moment.
Wil je meer leren over lead nurturing? Neem gerust direct contact met ons op. Of lees ons e-book: Lead nurturing in 5 stappen.
In dit e-book nemen we je in 5 stappen mee in de wereld van lead nurturing
Deel dit artikel
Schrijf je in om op de hoogte te blijven van onze nieuwste B2B-Marketing updates en exclusieve evenementen. Eén keer per maand rechtstreeks in jouw inbox.