Op een eerste afspraakje vraag je iemand niet gelijk ten huwelijk. Zo zijn de meeste leads niet direct klaar om klant te worden of door sales te worden gebeld. Met andere woorden: verspil geen tijd aan het nabellen van contacten die nog niet klaar zijn om met je te praten. Door leads te nurturen, bind je klanten aan jouw bedrijf en verhoog je de kwaliteit van je leads.
We geven in twee blogs antwoord op de meestgestelde vragen.
Wat is lead nurturing?
Leads die nog niet bereid zijn een product of dienst aan te schaffen, kun je ‘nurturen’ met content. Door op het juiste moment de juiste content aan te bieden, bouwt je bedrijf een relatie op met een lead.
Wat zijn de eerste stappen om met lead nurturing te beginnen?
Start altijd vanuit de koper. Maak een buyer persona. Wat zijn de belangrijkste doelen, grootste uitdagingen, informatiebehoeften van jouw doelgroep en nog belangrijker: hoe verloopt het koopproces? Maak een contentmap op basis van de vragen van je koper tijdens het koopproces. Dit is de basis voor een goede lead nurturing campagne.
Niet alleen de content die je gaat inzetten voor je lead nurturing campagne is belangrijk, ook de samenwerking tussen marketing en sales is cruciaal. Je hebt een goed afgestemd en gedocumenteerd lead management proces nodig voor effectieve lead nurturing.
Marketing en sales moeten samen afspreken:
- Wat een goede lead is
- Wanneer een lead opgevolgd wordt door sales en wanneer hij bij marketing blijft
- Hoe de afhandeling van leads verloopt
- Dat marketing feedback krijgt van sales over de kwaliteit van de leads
Hoe definieer je een lead?
Om een lead te definiëren is het belangrijk om in een brainstormsessie met alle stakeholders (dus sales en marketing) te bespreken wat een lead voor jullie bedrijf is. Neem als marketeer hierin de leiding en stel veel vragen, zoals:
- Hoe ziet de doelgroep eruit? Wie zitten er al in onze database? Met wat voor prospects spreekt sales op dit moment? Aan wie verkoopt sales?
- Wanneer wil marketing een lead nurturen en wanneer wil sales opvolgen?
- Wanneer vinden marketing en sales een lead slecht?
Stem de definitie af, check deze na een bepaalde tijd en pas aan indien nodig.
Hoe kan ik het management overtuigen dat het een goed idee is om leads te nurturen?
Koppel je marketinguitdagingen altijd aan wat voor het management relevant is en onderbouw dit met cijfers en een case. Bijvoorbeeld:
- Sales heeft meer leads nodig
- De kwaliteit is niet hoog genoeg
- We willen meer omzet genereren
- We willen groeien in een bepaalde branche
Bepaal op basis hiervan je doelen en start met een pilot campagne. Begin bijvoorbeeld met een campagne om ‘vergeten’ leads uit marketingactiviteiten (events, downloads van content) te benaderen met nieuwe relevante content. Wat voor effect heeft het? Let wel op dat succes van lead nurturing pas na een tijdje zichtbaar is. Manage de juiste verwachtingen met het management.
Wat heb je nodig om leads te nurturen?
Om succesvol leads te nurturen, heb je een aantal elementen nodig:
- Een goed contentmarketingprogramma – Zodat je relevante content op het juiste moment, op de juiste plaats kunt aanbieden
- Een lead management proces – Voor een goede samenwerking tussen marketing en sales
- En een IT-infrastructuur om geautomatiseerde campagnes te kunnen draaien – Zodat je kunt personaliseren op basis van data en je resultaten beter kunt meten
Met behulp van lead nurturing ben je in staat om je koper in iedere fase van het koopproces te bereiken en met hem te engagen. Met hulp van technologie, zoals marketing automation, kun je leads perfect nurturen met de juiste content op het juiste moment. Lees ook ‘De meestgestelde vragen over lead nurturing – deel 2’.
Of Neem gerust direct contact met ons op. We helpen je graag op weg.
