Iedere koper is uniek. Echter we hebben niet altijd de kans en de resources om iedere unieke koper individueel te benaderen. Dus, luisteren we naar de kopers en proberen we gemene delers te vinden waar we onze marketingboodschap op kunnen afstemmen.
Het gekke is dat we jarenlang marketing hebben bedreven zonder een goed beeld te maken van onze koper, vooral in de business-to-business. Misschien komt het wel omdat we 10 jaar geleden minder marketingmogelijkheden of tools hadden. We deden nog niet aan contentmarketing, e-mailmarketing, we hadden geen marketing automation systemen en social media al helemaal niet.
Waar te beginnen?
We kunnen er niet meer onderuit, we willen goede resultaten behalen met onze marketinginspanningen en dus moeten we inzicht in de koper creëren. Dat doe je door geregeld gesprekken te voeren met potentiële kopers en klanten, door ze te volgen online, en door met ze te blijven praten. Dat is niet alleen een rol voor sales en accountmanagers, maar juist ook voor marketeers. Want hoe kun je anders goede content maken als je niet snapt voor wie je het maakt en wat die persoon zoekt?
Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper die een echte doelgroep vertegenwoordigt. Lees hier meer over buyer persona’s. De persona is als het ware een gids voor marketing en communicatie om de boodschap nauwkeurig af te stemmen op je doelgroepen. Bovendien helpt het je om betere beslissingen te nemen over hoe je je geld investeert, je content promoot en welke kanalen je inzet.
Inleven in de koper begint bij de koper
1. Luisteren
Het begint dus met luisteren naar de koper. Ga op zoek naar de ‘5 Rings of Insight’: Prioriteiten , succesfactoren, barrières, het koopproces en de beslissingscriteria. Om relevante informatie te achterhalen zijn allerlei tools beschikbaar zoals Google Alerts, Twitter en LinkedIn. Live interviews zijn echter onontbeerlijk. Ga het gesprek aan op een gestructureerde manier en je verkrijgt een helder en diep inzicht in de koper.
2. Analyseren en clusteren
Na het verzamelen van informatie zoek je patronen en overeenkomsten in gedrag van de kopers. Zorg voor clusters zodat je daar je profielen op kunt baseren.
3. Selecteren en creëren
Maak nu een levendig verhaal van de persona’s, inclusief foto, naam, eigenschappen, uitdagingen en doelen. Probeer ook de ‘digital body language’ in kaart te brengen. Zit jouw koper alleen maar online? Of juist niet? Gebruikt hij een smartphone of niet? Zorg ervoor dat je sales collega’s het profiel herkennen. Test dit dus ook.
4. Lanceren
Introduceer jouw persona’s in de interne organisatie. Iedereen moet snappen wie de koper is en waar we je je op richt in marketing en communicatie. Het werken met persona’s is een dynamisch proces; je moet ze onderhouden, verrijken en wijzigen als er nieuwe informatie over je koper beschikbaar komt.
Lees in deel 2 over ‘Buyer persona creatie: Tips en trucs bij het interviewen’
