Buyer persona creatie: tips en trucs bij het interviewen

Om goed inzicht in je koper te krijgen, moet je eigenlijk regelmatig met hem/haar spreken. Veel B2B-marketeers verwarren dit met het praten met bestaande klanten. Tuurlijk is dat ook belangrijk, maar nog veel interessanter is te snappen waarom die ene prospect uiteindelijk niet bij je kocht, of hoe het komt die andere prospect nog nooit van jou gehoord heeft. In dit artikel enkele tips over hoe je het best je kopers kunt interviewen zodat je goed inzicht krijgt in het profiel van de koper en in zijn/haar koopcyclus.

Zoals ik al eerder schreef in Hoe maak je een buyer persona profiel in 4 stappen, ga je op zoek naar het profiel van jouw typische koper en daarnaast naar de 5 Rings of Insight: prioriteiten, succesfactoren, barrières, het koopproces en de beslissingscriteria. Hoe krijg je dit soort informatie naar boven in een interview met je koper?

Het buyer persona interview

Er zijn vele boeken geschreven over interviewtechnieken en het gaat je echt helpen als je je hier ook echt in verdiept. Een buyer persona is van groot belang voor de richting van je marketingplannen en de interviews die je afneemt vormen de basis van het op te stellen profiel. Uiteraard kun je afnemen van de interviews overlaten aan professionals, maar stel dat je toch zelf aan de slag wilt, waar moet je dan op letten?

1. Verdiep je voor het gesprek in de respondent

Een stap die vaak wordt overgeslagen is je te verdiepen in de persoon die je gaat spreken. Het komt nogal onhandig over als je niet begrijpt waar jouw respondent exact werkt (kun je namelijk gewoon via de website achterhalen), als je niet weet wat iemands carrièrepad is geweest (staat gewoon op LinkedIn) of als je niet weet hoe inactief of juist actief iemand is online (even online zoeken en je vindt het meteen).

Als je voorbereid het gesprek in gaat, kun je ook veel sneller het vertrouwen van de respondent winnen en dat is een belangrijke basis voor een goed gesprek.

2. Vragenlijst of open gesprek?

Een vragenlijst kan een heerlijke ondersteuning zijn bij gesprekken, maar juist bij buyer persona interviews is er een risico dat het gesprek een vraag-antwoord-spelletje wordt en niet een diepgaand gesprek.

Wij hebben verschillende methodes toegepast in het verleden en komen tot de conclusie dat het werken met een interview-grid in een open gesprek het best werkt; een soort checklist met de thema’s die je absoluut besproken wilt hebben, maar waarbij je je niet per se aan de volgorde hoeft te houden.

Juist bij het praten over het koopproces, wil je de respondent zo vrij mogelijk laten vertellen. Je wilt aan de hand worden meegenomen wat afwegingen waren in welke fases van het koopproces, welke content hij toen wel of juist niet raadpleegde. Aan de interviewer de schone taak om vooral te luisteren, door te vragen, en af en toe terug te pakken op een eerder aan bod gekomen onderwerp.

3. Een gelijkwaardige gesprekspartner die echt geïnteresseerd is

Als je je goed verdiept in de persoon die je gaat spreken, in het bedrijf waar hij/zij werkt en in de sector van dat bedrijf, dan kun je in een gesprek laten merken dat je een gelijkwaardig gesprekspartner bent. Daarmee bedoel ik niet dat je zelf continu aan het woord moet zijn, maar je zou wel kunnen refereren aan een laatste persbericht dat het betreffende bedrijf heeft gepubliceerd, of een hobby die je hebt opgepikt in je vooronderzoek en waar je een vraag over stelt.

Als je het maar op een authentieke manier brengt, dan zul je snel als gelijkwaardig gesprekspartner worden gezien. Zo zul je veel meer waardevolle informatie krijgen om later je buyer persona profielen mee op te bouwen. Probeer ook aan het begin van het gesprek te achterhalen of het OK is als je ‘je’ en ‘jouw’ kunt zeggen, dat neemt zeker wat afstand weg.

4. Houd de bigger picture in gedachten

Belangrijkste uitdaging bij het opstellen van buyer persona’s is dat je de wereld van je koper gaat begrijpen, zodat je marketingactiviteiten beter aan zullen sluiten bij de wereld van je koper. Vraag je tijdens het interviewen dan ook continu af, hoe de informatie relevant is voor je marketingplannen of voor de content die je wilt gaan maken.

Het is gemakkelijk om een lang en leuk gesprek te hebben, maar houd wel in de gaten dat je de juiste informatie op tafel krijgt, anders is het zonde van je tijdsinvestering.

Lees ook: ‘Buyer Persona’s in B2B: uitbesteden of zelf doen? 7 afwegingen‘.

Toolkit: Buyer persona’s in B2B

Een praktisch stappenplan om een buyer persona op te stellen, tips voor het interviewen en veelgemaakte fouten.


Deel dit artikel

Vergroot je B2B-marketing kennis

Schrijf je in om op de hoogte te blijven van onze nieuwste B2B-Marketing updates en exclusieve evenementen. Eén keer per maand rechtstreeks in jouw inbox.