De verschillen tussen e-mail- en Marketing Automation software

Uit onderzoek van Aberdeen research blijkt dat bij 91% van de best presterende bedrijven marketing en verkoop goed op elkaar aansluiten. Marketing automation helpt bij de afstemming tussen marketing en verkoop, pure e-mailsystemen niet. Ik krijg als Marketing Automation consultant bij SPOTONVISION geregeld vragen over wat de verschillen zijn tussen pure e-mailsoftware en marketing automation software. In deze blog geef ik antwoord op deze vraag en wat de toegevoegde waarde van marketing automation is bij het afstemmen van marketing en verkoop.

Verschillen tussen e-mailsoftware en marketing automation

Ik spreek vaak klanten die op zoek zijn naar e-mailsystemen. E-mailmarketing is namelijk nog steeds een krachtig middel om leads en contacten te bereiken. Als ik vervolgens vraag  wat uiteindelijk het doel is van de e-mailmarketing, dan zeggen B2B marketeers vrijwel altijd dat leadgeneratie het primaire doel is.

De mogelijkheden met betrekking tot leadgeneratie en lead nurturing (het bewerken van leads met relevante content op het juiste moment) zijn bij marketing automation-systemen veel groter dan bij de pure e-mailsystemen,  zoals Mail Chimp en Aweber. Marketing automation-systemen vormen daardoor een betere brug tussen marketing en verkoop dan e-mailsystemen.

De grootste verschillen tussen e-mailsystemen en marketing automation-systemen, heb ik in de onderstaande tabel op een rijtje gezet.

Zoals je ziet in de tabel, kunnen beide systemen e-mails versturen en de bijbehorende gegevens verzamelen. De drie grootste verschillen tussen de systemen zijn
1.   De mogelijkheid om multi-touch campagnes te creëren
2.   Het toepassen van lead scoring, en
3.   Closed Loop Reporting.

1. Multi-touch campagnes

In tegenstelling tot e-mailsoftware, stelt marketing automation-software de gebruiker in staat om multi-touch campagnes in te richten. Zo kun je in het systeem instellen dat zodra een gebruiker op de website iets heeft gedownload, diegene automatisch een e-mail krijgt vanuit het systeem. Daarin staat dan bijvoorbeeld  meer informatie over het onderwerp van de download.

Bovendien is het mogelijk webinarsoftware  te integreren in de campagne. Bezoekers van een webinar krijgen dan automatisch e-mails met daarin een bedankje voor het bezoek aan de webinar. Of personen die de webinar gemist hebben kunnen automatisch een e-mail krijgen met daarin de recording van de webinar. Zo integreer je makkelijker de verschillende touchpoints in je marketingcampagnes.

Een andere mogelijkheid is om op basis van gedrag en interesse een conversatie aan te gaan met je lead. Hierdoor worden conversaties relevanter en stijgt het conversiepercentage.

2. Lead scoring

Lead scoring is het categoriseren van ‘koude’, ‘warme’ en ‘hot’ leads.  Dit gebeurt op basis van het profiel van de lead en de getoonde engagement van de lead met het bedrijf.

In een marketing automation-systeem kun je  aangeven  aan welke criteria de perfecte lead moet voldoen.  Zo kun je  bijvoorbeeld aangeven dat je wilt focussen op  Financieel Managers werkzaam bij bedrijven met meer dan 100 medewerkers in de olie-industrie. Mocht dit type lead in het systeem komen, dan kan het direct als ‘hot’ lead worden aangegeven. Als een lead in het systeem komt die niet precies voldoet aan de criteria voor een perfecte lead, dan kan het systeem de lead automatisch op ‘warm’ of ‘koud’ zetten.

Daarnaast kan het systeem de engagement van een lead op de website of in e-mails laten meewegen in de categorisering. Heeft een lead bijvoorbeeld vier whitepapers gedownload en zes keer de website bezocht, dan heeft deze persoon waarschijnlijk veel interesse in het betreffende bedrijf. Het systeem kan deze lead dan ook automatisch op ‘hot’ lead zetten. Het is natuurlijk ook mogelijk om de engagementcriteria en profielcriteria aan elkaar te koppelen. Op deze manier focus je op de juiste profielen en informatiebehoeften en krijg je een betere afstemming tussen marketing en verkoop. Het gevolg is een hogere effectiviteit bij het opvolgen van leads.

3. Closed Loop Reporting

Eén van de grootste verschillen tussen e-mailsoftware en marketing automation software, is de zogenaamde ‘Closed Loop Reporting’ mogelijkheid. Dit betekent dat marketing automation de data over een lead in iedere fase van het koopproces kan volgen. Op deze manier kan het systeem rapportages uitdraaien van websitebezoekers tot en met het moment dat ze het een klant worden..

Het voordeel van Closed Loop Reporting is het inzicht in de hele pijplijn en de mogelijkheid om de effectiviteit te vergroten van je marketingactiviteiten en verkoopactiviteiten. Op die manier kun je structureel de ROI van de marketingcampagnes verhogen. Met dit type rapportages kan je management duidelijk maken wat de impact is van marketing op de omzet. Hierdoor wordt Closed Loop Reporting een ‘must-have’ en zal het marketing verzekeren invloed tot in de board room.

Conclusie

De onderscheidende kracht van marketing automation-systemen is de mogelijkheid om data uit verschillende kanalen en systemen te integreren in één systeem. Hierdoor is marketing automation dé spin in het web voor alle marketingactiviteiten en -reporting.

Ben jij momenteel op zoek naar geschikte marketing automation software voor jouw organisatie? Bekijk dan zeker ons artikel waarin wij uitleggen welke belangrijke vragen jij jezelf dient te stellen bij het kiezen van de juiste software.

Wil je meer leren over marketing automation en wat het voor jouw organisatie kan betekenen? Neem gerust contact op met ons en vraag vrijblijvend een demo aan.