Je marketingcampagne loopt op rolletjes. Je levert leads aan je sales collega’s. En nu is het wachten op die eerste deal, toch? Maar wat als die deals uitblijven en Sales klaagt over de kwaliteit van de leads? Bovendien heeft Sales verschillende target accounts die ze willen binnenhalen. Herkenbaar?
De samenwerking verloopt niet altijd even soepel en je bent niet de enige marketeer met deze problemen. De meeste B2B-organisaties lopen tegen de bekende ‘challenges’ aan. En de oplossing is eigenlijk heel simpel. Doe het samen! Hier zijn enkele tips om een goede afstemming tussen Sales & Marketing op te zetten.
Lead follow-up
De meest voorkomende frustratie van marketeers gaat over leadopvolging:
“We willen dat Sales verantwoordelijkheid neemt voor het kwalificeren van leads die we aanleveren, overigens horen we nooit of een lead heeft geconverteerd.”
Sales geeft op hun beurt regelmatig aan dat ze essentiële informatie over een lead missen of dat Marketing te weinig doet met de kennis van het salesteam. Sales wil liever een geplande afspraak en of een opportunity in het CRM-systeem. Hoe pak je dit aan?
Je kunt beginnen met het inrichten en optimaliseren van het leadgeneratie- en leadopvolgingsproces. Jullie gezamenlijke doel is de kwaliteit en conversie van jullie leads en accountbetrokkenheid te verhogen. Om succesvol te zijn, moet je dit proces samen inrichten en zorgen voor een goede afstemming tussen Sales & Marketing.
Wat heb je nodig?
- Inzicht in het koopproces van prospects en klanten
- Inzicht in welke leads/accounts het meest waardevol zijn
- Afspraken over de samenwerking tussen Sales en Marketing
1. Definieer een lead
Het klinkt als een open deur, maar bespreek jullie definitie van een lead. Lead is een term die binnen marketing nogal eens gebruikt wordt, waar sales het vaak heeft over een ‘prospect’. Maar bedoelen jullie hetzelfde? Idealiter bepaal je lead definities voor verschillende fases. Veelgebruikte termen zijn MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead) en SQL (Sales Qualified Lead). Bespreek of en hoe Sales de kwalificatie wil doen: zijn ze tevreden met een ‘lead’ als dit iemand is die één whitepaper heeft gedownload? willen ze dat je een echte opportunity levert? en/of willen ze meer informatie over accountbetrokkenheid?
2. Stel gezamenlijke doelen
Je resultaten zullen omhoog schieten als Marketing en Sales dezelfde doelen voor ogen hebben. Wat zijn die doelen en wat heb je nodig om ze te bereiken? Het volgende onderwerp is het afspreken van kwalificatiecriteria (profielcriteria zoals naam, functie, telefoonnummer) en de informatie die Sales wil hebben voor de eerste outreach. In lijn met de doelen bespreek je ook de informatie die ze later willen toevoegen (einddatum contract met huidige leverancier, interesses, etc.). Duidelijke doelen en kwalificatiecriteria zijn nodig voor een goede start.
3. Maak afspraken over de follow-up
Je kunt het eens worden over de kwalificatiecriteria, maar dat is slechts één onderdeel van het proces. Het is belangrijk om af te spreken hoe je de lead aan Sales levert en hoeveel tijd er zit tussen levering en follow-up. Verwacht je dat Sales binnen 24 uur of binnen een week opvolgt? Wat zijn de verwachtingen en hoe leg je dit allemaal vast en meet je dit?
4. Maak een blauwdruk van het leadproces
Teken de route van een lead vanaf het moment dat deze binnenkomt via je campagne. Niet elke lead zal de hele route afleggen, maar wat is het proces als dat gebeurt? Wat gebeurt er met ongekwalificeerde leads? Gaat een lead terug naar je marketing automation voor verdere nurture? Of hoe volg je accounts waarbij veel beslissers betrokken zijn bij een verkoop?
5. Succes evalueren
Hoe en hoe vaak ga je informatie met elkaar delen? Als je marketing automation of een CRM-systeem gebruikt, kun je een toegankelijk dashboard maken. Maar als je dit niet hebt, hoe zorg je er dan voor dat belangrijke informatie over kwaliteit of resultaten wordt gedeeld? Wat dacht je van een wekelijks of maandelijks overleg?
Tot slot
Marketeers besteden veel tijd aan het selecteren van de beste leads. Het kost tijd om afspraken te maken over de behandeling van leads, maar het is de moeite waard. Bedenk dat niet alleen Marketing of Sales gelukkiger worden van een leadmanagementproces. De koper of bestaande klant profiteert uiteindelijk het meest van deze samenwerking.
Voor meer informatie over hoe jij je B2B-marketingcampagnes kunt verbeteren van Starter tot Best-in-Class: Maak kennis met ons SPOTONVISION volwassenheidsmodel met behulp van de B2B Campaign Maturity Scan of Checklist. Of neem direct contact met ons op!
