Jouw marketingcampagne loopt als een trein. De ene na de andere potentiële klant lever je aan bij jouw salescollega’s. En nu is het afwachten op die eerste deal, toch? Maar die deals blijven uit en Sales klaagt over de kwaliteit van de leads die jij hebt aangeleverd. Bovendien heeft Sales een aantal target accounts die ze het liefst willen binnenhalen. Herkenbaar? Hieronder wat tips om een goede samenwerking tussen Sales en Marketing op de rit te zetten. Want het gaat niet altijd soepel.
Denk niet dat je hier alleen in staat. De meeste B2B-organisaties lopen tegen de welbekende ‘uitdagingen’ aan. Ook bij mij heeft dit geregeld tot frustraties geleid bij voorgaande werkgevers. En, eigenlijk is de oplossing heel simpel. Doe het samen!
De meest gehoorde frustraties van marketeers over de opvolging van leads zijn “we willen dat sales de verantwoordelijkheid pakt over de kwalificatie van leads die wij aanleveren” of “we horen nooit of een lead geconverteerd is”. Terwijl Sales regelmatig aangeeft dat zij essentiële informatie over een lead missen of dat Marketing te weinig doet met de kennis van het salesteam. Sterker nog Sales wil het liefst dat er meteen een afspraak is gepland en of een opportunity in het CRM-systeem staat. Hoe ga je hiermee om?
Ga aan de slag met het inrichten en optimaliseren van het proces voor leadgeneratie en leadopvolging. Het doel is om de kwaliteit en de conversie van je leads en je account engagement verhogen. Om succesvol te zijn is het eigenlijk een must om dit proces samen met Sales in te richten.
Wat heb je nodig?
- Inzicht in het koopproces van prospects en klanten
- Inzicht in welke leads/accounts het meest waardevol zijn
- Afspraken over de samenwerking tussen Sales en Marketing
Ik heb een aantal tips voor je om een betere samenwerking te krijgen tussen Marketing en Sales.
1. Bepaal de definitie van een lead
Het klinkt als een open deur, maar bepaal de definitie van een lead. Lead is een term die vrij vaak gebruikt wordt binnen marketing, waar sales vaak spreekt over een prospect. Maar betekenen ze hetzelfde? Idealiter bepaal je de definities voor verschillende fases. Veel gebruikte termen zijn MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead) en SQL (Sales Qualified Lead). Bepaal samen met sales wat maakt of een lead een MQL of SQL is. En bespreek dan meteen of en hoe Sales het kwalificeren wil doen; willen ze dat jij een een echte opportunity aanlevert? en/of meer informatie over account engagement?
2. Stel gezamenlijke doelen op
Je resultaten schieten omhoog als Marketing en Sales dezelfde doelen voor ogen hebben. Denk hierbij aan kwalificatiecriteria (profielcriteria zoals bijvoorbeeld naam, functie, telefoonnummer), de informatie die Sales nodig heeft om het eerste contact te leggen en de informatie die Sales vervolgens wil toevoegen (einde contractdatum met huidige leverancier, interesses, etc.).
3. Maak afspraken over de opvolging
Bijvoorbeeld hoe je de lead aanlevert aan Sales en hoeveel tijd tussen aanleveren en opvolgen mag zitten. Maar ook welke verwachtingen er zijn van beide partijen en hoe je dit alles vastlegt en meet.
4. Maak een blauwdruk van het leadproces
Teken de route die een lead aflegt vanaf het moment dat hij binnenkomt via een campagne tot aan het moment dat Sales weet of er een deal in zit of niet. Niet iedere lead zal de hele route afleggen, maar wat doe je op zo’n moment? Gaat hij terug naar Marketing zodat zij de lead verder kunnen nurturen? En wat besluit je over afgeschreven leads? of over accounts waar vele beslissers betrokken zijn bij een koop.
5. Evalueer het succes
Bepaal hoe je informatie met elkaar deelt en met welke frequentie. Maak je bijvoorbeeld gebruik van marketing automation of een CRM-systeem, dan is veel informatie via een dashboard inzichtelijk. Maar heb je dit niet, hoe zorg je er dan voor dat belangrijke informatie over kwaliteit of resultaat gedeeld wordt? Denk bijvoorbeeld aan een tussentijds overleg op vaste momenten.
Het kost tijd om dit soort afspraken te maken, maar het is zeker de moeite waard. En bedenk goed dat niet alleen marketing of sales gelukkiger worden van een leadmanagement proces. De koper of de bestaande klant is uiteindelijk het meeste bij gebaat bij een goede samenwerking tussen marketing en sales.
Tot slot
Wij marketeers zijn heel wat tijd kwijt aan het selecteren van de beste leads. Een formulier op je website helpt je daarbij. Een prospect vult niet zomaar een formulier in, ze verwachten er iets waardevols voor terug.
Maar, we merken dat het steeds lastiger wordt om door middel van een formulier gegevens van een potentiële klant te achterhalen. Experimenteer daarom met nieuwe manieren, zet niet altijd een formulier voor een stuk content, maar nodig je doelgroep uit voor een kleinschalig event, offline of online.
