Van B2B buyer journey naar contentplan: de highlights

Onlangs presenteerde SPOTONVISION mede-oprichtster en B2B-marketinggoeroe Ingrid Archer een content masterclass op Beeckestijn Business School. Ze deelde de laatste trends in B2B met de 300+ deelnemers. En besprak hoe je inzichten kunt verzamelen over kopers, de B2B buyer journey, en hoe je goede content maakt die converteert. Een samenvatting van de belangrijkste lessen. 

Realtime en personalisatie van B2b buyer journey is nu mogelijk 

De trend om online zaken te doen is enorm versneld door de wereldwijde Covid-19-crisis. Meer dan ooit is het internet dé plaats om uw potentiële koper te vinden en te targeten. Dit betekent dat het gebruik van technologieën zoals chatbots, interactieve agenda’s en personalisatietools een must is. Technologie kan helpen de algehele klantervaring te verbeteren.  

En, met name, Marketing en Sales moeten samenwerken om te begrijpen wanneer, hoe en waar je klanten kunt helpen met kopen. 

Heb jij je marketing- en salesactiviteiten al op elkaar afgestemd? 

B2B-kopers zeggen dat kopen moeilijk is 

B2B-kopers kopen niet alleen, ze opereren in groepen. Welke criteria zijn belangrijk om te overwegen bij het kiezen van een product? Welke kenmerken zijn belangrijk voor de verschillende betrokken spelers? Volgens Gartner ervaarde 77% van de B2B-kopers hun laatste aankoop als moeilijk of complex. 

Door toegankelijke informatie, volledige (prijs)transparantie en realtime antwoorden op vragen. Zo maak je het kopen voor je potentiële kopers gemakkelijker. Hoe helpt jij jouw kopers bij het kopen? 

Begrijp wie je koper is 

Jouw kopers helpen met hun aankoop begint met het visualiseren van een DMU door middel van buyer persona’s. Persona’s gaan dieper dan demografische informatie. Ontdek wat jouw kopers drijft. Wat zijn hun doelen? Wanneer slagen ze erin die doelen te bereiken? Welke drempels ervaren zij? Hoe krijgen zij toegang tot informatie? Dit helpt bij het creëren en visualiseren van de reis van de kopers, de B2B buyer journey, gebaseerd op drijfveren en barrières. Deze buyer journey begint op het moment dat een behoefte voor het eerst opkomt en eindigt op het moment van aankoop. 

Laatste tips 

Stel duidelijke en meetbare doelen. Hoe weet je of je content effectief is als je niet weet hoe je dit moet meten? Houd een duidelijk einddoel voor ogen en pas je content aan wanneer de doelen niet worden bereikt.  

Vergeet ook niet om bestaande inhoud opnieuw te gebruiken. Content kost vaak veel tijd en budget om te produceren. Dus waarom zou je het maar één keer gebruiken?  

Tot slot is het belangrijk om te onthouden dat het creëren van een buyer persona, buyer journey of contentplan op zich geen einddoelen zijn. Houd altijd het einddoel voor ogen: aantallen deals, klantbehoud of naamsbekendheid. 

Neem gerust contact op met ons als je vragen hebt over jouw B2B-contentstrategie. 

Bekijk het full webinar hier: