De ROI van buyer persona’s: Haal het maximale uit jouw marketingcampagne 

Krijg inzichten in je prospects met behulp van buyer persona’s

Recent onderzoek toont aan dat 81% van B2B-kopers voor bedrijven kiezen met de beste koopervaring. Bovendien beëindigt 50% de banden met hun huidige leverancier als een rivaal een betere koop- en klantbeleving biedt. Hoe voorkom je klantverlies en hoe zorg je voor een betere klantervaring? Door je koper écht te kennen. Door inzicht in je buyer persona’s.  

Om de kracht van een buyer persona te onderzoeken, interviewde ik Adele Revella, auteur van de business bestseller ‘Buyer Personas’.  

Laten we beginnen bij het begin, wat is een buyer persona en hoe draagt dit bij aan marketing- en sales succes?

“Een buyer persona is een weergave van je ideale klanten. Het helpt je te begrijpen hoe jouw kopers beslissingen nemen en hoe hun koopreis verloopt van bewustwording tot de aanschaf van een product.  Met deze kennis kun je als leverancier werken aan een betere klantervaring, omdat je begrijpt waar de koper gevoelig voor is.   

Met buyer persona’s kunnen we onze marketingstrategieën precies afstemmen op de behoeften, wensen en voorkeuren van onze klanten. Dit resulteert in een concurrentievoordeel dat groei en loyaliteit van klanten stimuleert.”  

Bij SPOTONVISION omvat een buyer persona project veel meer dan een typisch kopersprofiel, we kijken naar de diepgaande inzichten van het kopen en daarmee ontdekken we triggers, barrières en beslissingscriteria gedurende het hele kooptraject. En we maken altijd een contentplan op basis van de inzichten. Op deze manier verandert het buyer persona project in een praktisch plan.  

Wat is de meest gestelde vraag over buyer persona’s?  

“Mensen vragen meestal: hoeveel buyer persona’s heb ik nodig? Ze vragen zich af of ze er 3 of 10 nodig hebben.   

De kunst is om je op zo weinig mogelijk persona’s te richten. Elke persona moet een significant segment van je doelgroep vertegenwoordigen, zodat je een impactvolle marketingstrategie kunt maken die niet te ingewikkeld is. Het doel is efficiëntie en relevantie, niet een uitputtende lijst van persona’s die tot veel werk en tot verwarring kan leiden.”  

Hoe zit het met bedrijven met veel verschillende productlijnen? Moeten zij een groot aantal buyer persona’s maken voor elk aanbod?  

“In plaats van te verdwalen in een zee van persona’s op basis van producten, kun je je beter richten op de kopers zelf. Identificeer gemeenschappelijke uitdagingen of problemen die je klanten proberen op te lossen. Vaak voorzien meerdere producten of oplossingen in vergelijkbare behoeften. Als je dit vanuit het perspectief van je koper bekijkt, kun je met je marketing rechtstreeks hun wensen en behoeftes aanspreken en zo zinvolle connecties maken.  

Eén van de zorgen van veel CMO’s is het aantonen van de waarde van buyer persona’s. Hoe kunnen we een overtuigende business case presenteren voor buyer persona onderzoek?  

“Wat is de ROI als je meer weet dan je concurrenten over hoe je de koopbeslissingen van je koper kunt beïnvloeden? De business case voor buyer persona’s zit ‘m in het leveren van een superieure klantervaring, beter dan die van je concurrent.  

Stel dat je verkoop- en marketinginspanningen perfect zijn afgestemd op wat je kopers zoeken. Door je kopers echt te begrijpen, creëer je een concurrentievoordeel, omdat je producten en diensten kunt positioneren als de meest aantrekkelijke oplossing in de markt.”  

 Lees meer: Buyer persona maken in B2B: Uitbesteden of zelf doen? 7 afwegingen

Je hebt met internationale bedrijven gewerkt. Met welke unieke uitdagingen worden zij geconfronteerd als het gaat om hun doelgroep in meerdere landen?  

“Internationale markten brengen inderdaad verschillende uitdagingen met zich mee. Het is cruciaal om eerst de koopbeslissing te begrijpen en vervolgens te onderzoeken hoe besluitvormers in verschillende landen denken. Door kwalitatieve interviews uit te voeren in verschillende regio’s kun je zowel gemeenschappelijke patronen als culturele nuances blootleggen.”  

Hoe kunnen marketeers het beste halen uit buyer persona’s om hun marketingstrategieën te optimaliseren?  

“Begin klein en gericht! Doe een pilot die gekoppeld is aan een van de cruciale bedrijfsdoelen. Met een gerichte aanpak kun je de onmiddellijke impact van buyer persona’s zien en hun waarde voor de groei valideren. Begin bijvoorbeeld met een focus rond een markt die je wilt betreden, een product dat je wilt lanceren, of een segment waar concurrenten succesvoller beginnen te worden dan je zou willen.”  

Na het ontwikkelen van buyer persona’s worstelen sommige bedrijven met de implementatie. Hoe kunnen CMO’s ervoor zorgen dat hun teams deze inzichten doeltreffend benutten?

“De sleutel is samenwerking met je team! Samen kun je messaging- en contentmarketingstrategieën opstellen op basis van de persona’s. Met de juiste afstemming en dit keer op keer te herhalen, krijg je routine en word je steeds beter in het maken en optimaliseren van plannen.”  

Tot slot, hoe vaak moeten marketeers hun persona’s bijwerken en wat zijn je ideeën over het effectief onderhouden ervan?  

“Mensen maken zich vaak zorgen over frequente updates, maar het is belangrijk om te beseffen dat buyer persona’s draaien om koopbeslissingen. Wanneer de veranderingen in de markt een significante invloed hebben op de besluitvorming van de kopers, bijvoorbeeld COVID-19, moet je je persona’s opnieuw bekijken en bijwerken.” 

 Lees meer: Juist nu je buyer persona’s valideren!

Wat is jouw visie op de toekomst van buyer personas in B2B marketing?   

“De toekomst belooft interessante mogelijkheden! Mijn visie is dat sales en marketing beter gaan samenwerken door gedeelde persona-inzichten, waardoor we betere ‘battle cards’ en sales playbooks kunnen maken. Samenwerking zal de manier veranderen waarop we kopers overtuigen. 
 
In de toekomst van B2B zullen buyer persona’s een nog belangrijkere rol spelen bij het overbruggen van de kloof tussen sales en marketing. Door gemeenschappelijke doelen om kopers te overtuigen, kunnen sales en marketing meer klanten en meer deals scoren.” 

Conclusie

Bij SPOTONVISION zien we dat ook nieuwe technologie invloed heeft op buyer persona research: Artificial Intelligence. We zien hoe AI kan helpen bij het creëren van nauwkeurige, dynamische persona profielen als basis.  

In B2B en bij complex aankooponderzoek hebben we echter meer nodig dan een profiel. Afhankelijk van het type koopbeslissing, kunnen vooralsnog alleen diepte-interviews met echte kopers je helpen om complex B2B koopgedrag te begrijpen. Op deze manier krijg je meer dan alleen een profiel, je krijgt een persona, inzicht in de koopreis en een mooi startpunt voor het maken van succesvolle content.   

Die content kan tegenwoordig bovendien veel sneller worden geproduceerd met behulp van AI, en daar ligt je sleutel tot snelheid, efficiëntie en succes!  

Wil je aan de slag met buyer personas? Aarzel dan niet om ons te bellen of een e-mail te sturen.