Het B2B-kooproces wordt steeds complexer. We letten even niet op en er zijn weer nieuwe verwachtingen waar we aan moeten voldoen, of nieuwe trends die we moeten kennen. Marketeers, maar ook salesteams worden geconfronteerd met een veeleisende klant die meer dan ooit op zoek is naar a. hele goede informatie, en b. een fantastische en gepersonaliseerde klantervaring. Hoe gaan we die koper het naar de zin maken? En, hoe gaan we Sales ondersteunen (enablen) om hier een mooie bijdrage aan te lever
Over dit onderwerp organiseerde SPOTONVISION een rondetafelsessie met B2B-marketing- en salesprofessionals van een aantal middelgrote en grote bedrijven in Nederland. We spraken over hoe je Sales en Marketing dichter bij elkaar kunt brengen. Maar ook over hoe je nieuwe marketingcampagnes succesvol uitrolt en draagvlak creëert bij Sales. Want, er wordt vaak geklaagd door marketeers: “Sales gebruikt onze content niet!”
In dit artikel bespreken we de meest voorkomende vragen die marketeers hebben als het gaat om die samenwerking. Met als doel, die koper nog beter te bedienen.
Kopen lijkt meer op een achtbaan dan op een lineair proces
90% van de zakelijke kopers herhaalt minstens een van de stappen in een koopproces tijdens een zoektocht naar een oplossing.
“All of this looping around and bouncing from one job to another means that buyers value suppliers that make it easier for them to navigate the purchase process. Additionally, purchase ease has a significant impact on the value customers perceive from their purchases — and the level of regret they might experience. (Gartner, 2019)
Des te meer reden om het kopen zelf zo gemakkelijk en plezierig mogelijk te maken. Bovendien moeten we zorgen dat we ons aanpassen aan het complexe koopproces dat niet zo lineair is als wij wel eens denken. Onlangs schreef ik een artikel over hoe je jouw sales en marketingprocessen kunt aanpassen en de koper kunt helpen met kopen. We noemen het buyer enablement. Om dit goed te doen, is een nauwe samenwerking tussen Sales en Marketing nodig.
Met sales enablement zorg je ervoor dat het verkoopproces continu geoptimaliseerd wordt. Het is een van de succesfactoren om de koper goed te kunnen helpen. Maar hoe dan?
3 tips om te werken aan zowel buyer als sales enablement
1. Sales enablement technologie kan de boel versnellen
Tijdens de rondetafelsessie is de groep het eens over het nut van tooling. Met sales enablement tools creëer je niet alleen makkelijk content, maar maak je ook onboarding en training van nieuwe collega’s schaalbaar en kun je activiteiten beter monitoren. Maar, al snel wordt duidelijk dat een tool op zich niet alles gaat oplossen.
Zoals een van de deelnemers zegt: “A fool with a tool, is still a fool.” Veel belangrijker is dat het salesproces op orde is, dat er afspraken zijn gemaakt met elkaar en dat er een gedocumenteerd salesproces is. En er moet genoeg aandacht zijn voor gedragsverandering. Dat alles, het liefst voordat je start met de implementatie van een tool.
2. Hand-in-hand aan de slag met content en campagnes
Vaak worden campagnes door Marketing gelanceerd zonder Sales er actief bij te betrekken. Dan komen de volgende vragen al snel op bij de marketeers: Waarom omarmen ze de campagne niet? Waarom gebruiken ze de content niet?
Tips om draagvlak te creëren gaan vooral over het eerder betrekken van Sales bij het maken van de campagnes. Daarnaast kun je ook denken aan het maken van specifieke materialen voor Sales waardoor zij hun werk beter kunnen doen. Denk hierbij aan een Playbook voor Sales, of een battlecard waarin proposities nog eens worden toegelicht. Alles zou er op gericht moeten zijn om de koper nog beter te bedienen, samen!
3. Wie in de organisatie is verantwoordelijk voor sales enablement?
Tijdens de rondetafeldiscussie werpen we de vraag op wie in de organisatie verantwoordelijk moet zijn voor sales enablement, is dat Sales of Marketing of een ander onderdeel van de business? Het onderwerp maakt veel los, en na veel heen en weer gepraat komen we uit bij HR. Omdat onboarding van nieuwe sales reps een belangrijk onderdeel is van sales enablement, ligt de verantwoordelijkheid vaak bij het HR-team. Geen gek idee, want training en onboarding is een belangrijke component van succesvol functioneren.
We kunnen nog meer tips verzamelen, het blijkt een onderwerp dat veel ideeën losmaakt en waar het laatste nog niet over is gezegd. Wil je meer weten over de achtbaan van de koper en over hoe Marketing samen met Sales deze achtbaan kan bedienen? Laat het ons weten, we praten er graag met je over.
N.B. Wegens succes herhalen we de rondetafelsessie in het nieuwe jaar, interesse in voorinschrijving? Laat het ons weten via info@spotonvision.com.
