Account-based marketing opties in Hubspot en 6 andere (cloud)oplossingen in de MarTech stack.

Om handen en voeten te geven aan account-based marketing (ABM) maken marketeers gebruik van allerlei (cloud)oplossingen als onderdeel van de MarTech stack. Want elke marketingafdeling heeft wel een MarTech stack. Denk aan Google Analytics, Mailchimp, Google Ads, Buffer, Hotjar maar ook je CRM en email marketing (automation) pakket. Allemaal tools die je gebruikt in je dagelijkse bezigheden.

Wil je starten met ABM dan is het goed je eigen MarTech stack te analyseren. Want je wilt namelijk weten in welke mate je over (cloud) software beschikt die je kan gebruiken voor account-based marketing. Of dat je moet kiezen voor de uitbreiding van MarTech stack met nieuwe oplossingen.

In deze blog onderzoeken we de ABM-functionaliteiten van 6 marketing automation platformen (MAP). Want marketing automation behoort namelijk, samen met CRM, tot de meest gebruikte tech bij ABM en vormt de solide basis voor je ABM-programma.

Marketing automation en ABM vergelijk

Voor het vergelijk zetten we eerst op een rij welke functionaliteiten belangrijk zijn voor account-based marketing. Hiervoor gebruiken we de onderstaande onderverdeling:

• Identify – Identificeer de target accounts en verrijk de data set
• Expand – Vergroot het bereik met de juiste contacten binnen de accounts
• Engage – Engage accounts met gepersonaliseerde content via de juiste kanalen
• Advocate – Maak van je klanten en prospects echte fans
• Measure – Meet de resultaten voor ABM en optimaliseer

Daarnaast kijken we bij Engage ook naar de mogelijkheden voor account-based advertising, waarbij je online uitingen aan jouw accounts en contacten laat zien. Want in hoeverre ondersteunen de marketing automation platforms de gewenste functionaliteiten?

Om deze reden kijken we naar Act-On, Dynamics 365 Marketing, Eloqua, Hubspot, Marketo, Pardot en Sharpspring.

Account-based marketing en Act-On

Act-On marketing automation platform behoort al jaren tot de top 5. Want het platform is uniek door het pricing model (op basis van actieve contacts ipv contacten in de database) en de vele beschikbare CRM-integraties.

Onze mening

Echter zijn de interessante ABM-functionaliteiten alleen beschikbaar in de Add-On van Act-On. Denk daarbij aan accounts overzicht, account scoring, contact naar accountinzicht en directe accountcampagnes. De functies zijn ook zonder de Add-On te ontwikkelen door segmentatie. Maar de Add-On bespaart heel veel handmatig werk en geeft je een dieper inzicht.

Koppelen met Facebook of LinkedIn voor ‘custom audiences’ is mogelijk via Zapier om zo account-based advertising toe te passen. Meer weten? Zie https://www.act-on.com/

Account-based marketing en Dynamics 365 Marketing

Dynamics 365 Marketing is het inhouse ontwikkelde marketing automation platform van Microsoft. Tijdens de ontwikkeling is direct al een aantal ABM-functionaliteiten meegenomen.

Onze mening

Dynamics 365 Marketing bestaat pas 2 jaar en gaat een gestage ontwikkeling door. Als een van de weinige pakketten heeft het een directe koppeling met LinkedIn voor matched audiences en Lead Gen Forms. Vier onderdelen die er voor account-based marketing uitspringen zijn: mogelijkheid tot het maken van een organogram, account scoring en customer journeys & e-mailpersonalisatie op accountniveau.

Zie https://docs.microsoft.com/nl-nl/dynamics365/ voor meer informatie.

Account-based marketing en Eloqua

Eloqua bestaat al sinds 1999 en is in 2012 overgenomen door Oracle. Het behoort tot de meest krachtige en robuuste MAP en grotere B2B-organisaties als bijvoorbeeld T-Mobile gebruiken Eloqua.

Onze mening

Voor een MAP als A-speler Eloqua hadden we toch wel wat meer ABM-functionaliteiten verwacht. Want een overzicht van contacten onder accounts is standaard niet beschikbaar. Toch kan je zelf veel extra’s ontwikkelen via de uitgebreide BI-omgeving en gebruik van Custom Data Objects. Ook de API biedt talloze mogelijkheden. Maar een koppeling met Zapier is helaas nog steeds niet mogelijk.

Account-based marketing en Hubspot

Hubspot is het MAP met wereldwijd de meeste gebruikers. Het productportfolio van Hubspot bestaat uit verschillende Hubs (Marketing, Sales en Service), een eigen CRM en CMS.

Onze mening
Hubspot bevat de tools voor alle onderdelen in ABM-campagne. Denk bijvoorbeeld aan account-based personalisatie, target account insights, conversational marketing, en account-based advertising. Daarnaast bevat Hubspot ook handige tools voor sales zoals video message, online meetingplanner en content repository. Intussen heeft Hubspot tal van specifieke account-based marketing features toegevoegd, zie https://www.hubspot.com/

Account-based marketing en Marketo

Marketo is een marketing automation platform dat marketing helpt zijn doelgroep te begrijpen. Door hen als individuen te betrekken op hun voorwaarden. En de impact van hun marketinginspanningen te meten en het team voor succes te managen. Marketo is sinds 2019 eigendom van de Adobe.

Onze mening

De ABM-functionaliteiten van Marketo zijn zeer uitgebreid en doordacht. Waardoor het ook door de markt als een van de beste MAP genoemd voor ABM. Maar dat komt ook tegen een behoorlijke prijs. De ABM-functionaliteiten zijn beschikbaar als een Add-On of standaard beschikbaar vanaf het Prime pakket. Zie https://www.marketo.com/

Account-based marketing en Pardot

Pardot is het B2B marketing automation platform van Salesforce. Dit maakt het direct ook een veelgebruikt MAP door de directe integratie met Salesforce CRM in je MarTech stack. 

Onze mening

In vergelijking tot Marketo, Hubspot en Dynamics beschikt Pardot over minder out-of-the-box ABM functies. Net zoals bij Eloqua zijn wel veel functies (zoals account scoring) zelf te ontwikkelen met de bijvoorbeeld de reporting module.

Pardot kan niet los gezien worden van Salesforce Sales Cloud (het CRM). Met de release van de Pardot Lightning App komt de visie van 1 platform voor sales en marketing steeds dichterbij. Dit betekent concreet dat ABM gerelateerde functies ook met Sales Cloud opgelost kunnen worden. Bijvoorbeeld integraties met 3rd party tools, account scoring of rapportages.

Salesforce biedt in de vorm van Einstein ABM een op zichzelf staande ABM-oplossing zie https://www.salesforce.com/

Account-based marketing en Sharpspring

Sharpspring is een MAP voor het MKB met een eigen CRM. Het systeem is behoorlijk uitgebreid.

Onze mening

Sharpspring behoort tot het instap MAP voor MKB. Toch kan je Sharpspring er redelijk goed voor gebruiken. Door het eigen CRM heb je beschikking over contacten en accounts en de matching. En met de acquisitie van Perfect Audience heb je onbeperkte mogelijkheden tot account-based advertising. Hier mist alleen Linkedin Ads maar dat kan weer via Leadsbridge.

Starten met ABM? Check je MAP

De bovenstaande lijstjes kan je gebruiken om voor jezelf te bepalen welk MAP nu voor jouw organisatie het meest geschikt is om toe te voegen aan jouw MarTech stack. Wanneer een functionaliteit binnen je bestaande of geselecteerde MAP niet of minimaal beschikbaar is, kan je altijd kijken of de functionaliteit via een third party te integreren is.

In vergelijking tot een paar jaar geleden kan je met een marketing automation veel beter uit de voeten voor account-based marketing. Zeker de mogelijkheden tot account-based advertising zijn een welkome aanvulling.

Het grootste verschil met de 100% ABM-platformen blijft wel dat het uitgangspunt bij een MAP jouw contact/of lead blijft. Bij producten als Demandbase (en Engagio) of Terminus zijn dit de accounts en kun je in één oogopslag zien hoe het staat met jouw accountscores en account-engagement. Maar let wel, een ABM-platform is niet een vervanger van een marketing automation platform.