Een goede relatie met Sales, wij helpen je.
Welkom bij de strategieën, oplossingen en het proces van sales enablement (SE). Je vraagt je waarschijnlijk af wat sales enablement is en waarom het zo cruciaal is voor bedrijven. In dit artikel nemen we je stap voor stap door het proces mee. Sales enablement gaat over informatie, content en tools die nodig zijn om effectiever te kunnen verkopen.
De meeste salesteams vinden het lastig om van hun prospects een klant te maken. Je weet niet altijd welke strategie of content je moet gebruiken. Zonder een concreet plan raak je veel tijd kwijt met ad hoc activiteiten. Gestructureerde sales enablement is de oplossing: het sales team voorzien van content, skills en tools om ze op weg te helpen naar het sluiten van de deal. In andere woorden, het complexe B2B-verkoopproces eenvoudiger maken.
Sales enablement is het proces om het salesteam te voorzien van informatie (data en inzichten), content, skills en tools waarmee zij waarde toevoegen aan elke interactie met de klant en ook efficiënter en effectiever kunnen verkopen.
Bekijk de infographic “Boost your Business with Sales Enablement”
Forrester definieert sales enablement als volgt: ‘’een strategisch, doorlopend proces dat sales in staat stelt om consistent en systematisch een waardevol gesprek te voeren met de juiste groep belanghebbenden bij de klant”. (Didner, 2019)
Een survey van Gartner toont dat 77% van de B2B-kopers hun laatste aankoop veel te complex en moeilijk vindt (zie figuur 2.). Met dat in gedachten wordt het duidelijk dat de grootste uitdaging voor B2B-verkopers niet per se het verkopen is, maar dat de klanten moeite hebben met kopen.
De complexiteit van de B2B buyer journey roept de vraag op: hoe kan dit proces makkelijker? De oplossing is buyer enablement; help de koper met het kopen. Om de koper te helpen (of het nu content, contact, of het toevoegen van waarde is) is de rol van zowel de marketingafdeling en het salesteam cruciaal.
Sales enablement is deel van de oplossing. Het voegt niet alleen waarde toe aan elke klantervaring, maar het stimuleert ook de effectiviteit en efficiëntie van sales. Hoe beter het salesteam is uitgerust om te verkopen, des te makkelijker het wordt voor de koper om te kopen.
Hier zijn 4 redenen waarom jouw bedrijf sales enablement nodig heeft:
Een goede relatie met Sales, wij helpen je.
Het SE-framework is gebaseerd op de B2B buyer journey. In figuur 3 kan je zien hoe B2B-kopers verschillende fases doorlopen wanneer zij voor een lastige koopbeslissing staan. Het koopproces heeft altijd een aanleiding (trigger & interest); vervolgens onderzoekt een koper een potentiële oplossing voor de uitdaging of voor het probleem (research & learn). Nadat alle opties op een rij staan, evalueren zij de informatie (evaluate & assess) en vervolgens maken zij een keuze (justify & purchase).
Tegelijkertijd zorgt sales enablement ervoor dat het salesteam de juiste content kan leveren en de juiste skills heeft om de juiste kopers aan te trekken en deze over te halen tot een aankoop. Het SE-framework zorgt ervoor dat je weet hoe je jouw plan kunt maken. Het bestaat uit customer facing content, SE-content, sales SE training & coaching, en technologie.
Met customer facing content bedoelen we content die de kopers en klanten vinden of ontvangen, wanneer ze zoeken naar een oplossing voor de wensen van hun bedrijf. SE-content daarentegen, verwijst naar (interne) content specifiek voor het salesteam. Het marketingteam maakt meestal deze content om het salesteam te helpen.
Goede vaardigheidstraining en coaching zijn onderdeel van de interne processen en zijn nodig om het salesteam te helpen. Het gebruik van de juiste technologie is ook deel van het interne proces en het helpt het salesteam met het in gesprek gaan met prospects en klanten.
Elk SE-plan heeft 3 elementen nodig om succesvol te zijn: content, training/coaching en technologie.
Wat is een sales enablement platform?
Gartner definieert SE-platforms (SEP’s) als tools die SE-functies en customer facing salesactiviteiten verenigen. Ze bieden vele mogelijkheden voor de integratie van sales content, sales training en coaching.
Het landschap van salestechnologie
De technologie die we gebruiken voor sales groeit snel (zie figuur 5). Er is een verscheidenheid aan tools die verschillende doelen ondersteunen; betrokkenheid, productiviteit en ondersteuning, sales informatie, pijplijn en analyse, en people management. Grote bedrijven als Hubspot en Outreach bieden dergelijke software aan om het salesproces makkelijk te maken. Software voor sales enablement is slechts een onderdeel van de technologie en kies je meestal op basis van de behoeften en doelen van jouw organisatie.
Sales enablement vs. CRM: wat is het verschil?
Veel mensen verwarren sales enablement met customer relationship management (CRM). Deze twee termen hebben verschillende betekenissen en doelen. Sales enablement is een strategische benadering die tools en middelen biedt om salesteams te helpen meer deals te sluiten. CRM daarentegen verwijst meestal naar de technologie voor het beheren van alle relaties en interacties met klanten en potentiële klanten.
• Hoe gebruik ik LinkedIn in mijn sales enablement programma?
LinkedIn is een krachtige tool die het salesteam helpt bij het vinden en bereiken van hun doelgroep. Een van de grote voordelen van LinkedIn is de mogelijkheid om gedetailleerde informatie over de profielen van andere professionals te zien.
Door bijvoorbeeld naar profielkoppen te kijken, kunnen verkopers de functietitels van een professional zien en bepalen of ze tot hun doelgroep behoren. Het gedeelte ‘Over’ bevat ook inzichtelijke informatie over iemands professionele interesses. Al deze informatie kan door Sales worden gebruikt om gepersonaliseerde berichten te sturen en een gesprek aan te gaan met prospects. LinkedIn Sales Navigator is een ander hulpmiddel die veel salesteams inzetten. Het is een platform dat functies biedt die Sales helpen prospects te vinden en relaties op te bouwen. Het bevat tools zoals geavanceerd zoeken naar leads en bedrijven, alerts voor verkoopleads en -accounts en de mogelijkheid om aangepaste lijsten te maken.
• Hoe verhoudt sales enablement zich tot marketingautomatisering?
Normaal gesproken wordt sales enablement technologie gebruikt door verkopers, terwijl marketingautomatisering wordt gebruikt door marketeers. Voor het succes van een SE-programma is het belangrijk dat de teams en de tools volledig op elkaar zijn afgestemd en up-to-date zijn.
Sommige teams willen marketingautomatisering tools, zoals Marketo of Pardot, samenvoegen met de sales softwaretools die ze in hun organisatie gebruiken. Het koppelen van de marketing- en sales systemen kan gunstig zijn voor het salesproces, omdat de gekwalificeerde leads of gekwalificeerde accounts automatisch worden doorgegeven aan het salesteam.
Het maken van een SE-plan is niet eenvoudig, omdat je met verschillende zaken rekening moet houden:
Omdat het soms lastig is om tot een concreet plan te komen, kunnen wij je uiteraard helpen met onze experts op het gebied van sales enablement.
Een goede relatie met Sales, wij helpen je.
• Hoe past contentmarketing in sales enablement?
Contentmarketing is direct gerelateerd aan sales enablement, aangezien het een proces is waarbij het sales team de juiste middelen krijgt om meer of betere deals te sluiten. De content kan van twee soorten zijn: customer-facing content en SE-content. Klantgerichte content is content die mensen willen en moeten lezen voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Sales enablement content is de content die specifiek is ontworpen om Sales te helpen zich voor te bereiden op interacties met potentiële klanten en klanten.
• Wat zijn de beste soorten content voor sales enablement?
SE-content kan betrekking hebben op elke fase van de buyer journey. Enkele waardevolle content voor sales enablement zijn uitgebreide blogposts, overtuigende casestudy’s, e-books, playbooks, whitepapers, testimonials en battle cards.
• Wat zijn sales sequences?
Een sales sequence is een geplande reeks touchpoints die verkopers inzetten om hun inspanningen efficiënter te maken. Voorbeelden van dergelijke touchpoints zijn e-mails, telefoontjes, social media berichten en andere manieren van communicatie.
Het is heel belangrijk om sales sequences te gebruiken tijdens het sales enablement proces, omdat het bepaalt op welke manier de potentiële klant wordt benaderd. Je kunt niet verschillende persona’s benaderen met dezelfde berichten of via dezelfde kanalen.
De lengte van de reeks varieert ook afhankelijk van de persona; voor high-touch persona’s wordt het bijvoorbeeld aanbevolen om 12-15 touchpoints te hebben gedurende 4+ weken, terwijl voor low-touch persona’s wordt aanbevolen om 8-12 touchpoints te hebben gedurende 3-4 weken. High touch persona’s zijn alle mensen die een rol spelen bij de besluitvorming van het kopen van een product, terwijl low touch persona’s invloed hebben op dergelijke beslissingen, met minder invloed in vergelijking met high touch persona’s.
Het is belangrijk dat bedrijven de tijd nemen om een trainingsplan voor sales enablement op te stellen. Voor verschillende sales functies zijn verschillende vaardigheden vereist; Inside Sales heeft een hoog niveau van productkennis en sterke verbale communicatieve vaardigheden nodig, maar ook onderzoeks- en presentatievaardigheden.
Outside Sales daarentegen moet behoefteanalyses uitvoeren, aanbevelingen en oplossingen aanbieden en voorstellen voorbereiden. Effectieve training moet het gedrag van het salesteam op lange termijn veranderen, wat leidt tot positieve resultaten. Ook optimalisatie van het trainingsprogramma is belangrijk; vergeet niet dat sales enablement een continu proces is en daarom voortdurende optimalisatie nodig heeft.
Een goed voorbeeld van een casestudy is het sales enablement programma dat SPOTONVISION voor Indeed maakte. Het doel van de campagne was om de beslissers van de belangrijkste accounts de toegevoegde waarde van Indeed te laten zien.
1. Meetings werden opgezet voor het salesteam
2. Gepersonaliseerde content werd gebruikt om te laten zien dat Indeed waardevolle data heeft voor bedrijven.
Het uitbreiden van de lijst met de belangrijkste accounts is een van de resultaten van deze succesvolle campagne. Lees hoe Indeed haar resultaten heeft behaald met SPOTONVISION!
Zoals eerder besproken, is voor sales enablement content nodig. Het is van groot belang dat de sales- en marketingteams tijdens dit proces samenwerken. Het salesteam moet het marketingteam informeren over de pijnpunten en uitdagingen van de B2B-kopers, en het marketingteam kan content creëren met als doel oplossingen te bieden voor deze pijnpunten.
Er zijn verschillende uitdagingen bij het maken en uitvoeren van een SE-plan. Heel vaak vinden sales enablement managers het moeilijk om de juiste tools te selecteren. Je moet niet alleen de juiste technologie vinden voor sales enablement, maar ook de juiste content bepalen en maken. Het kiezen van de juiste content om prospects te converteren naar klanten kan moeilijk zijn. Ten slotet is het erg belangrijk om duidelijke communicatie tussen teams te hebben om te luisteren naar de behoeften van de kopers en content te creëren die daarbij aansluit.
Het opzetten van een SE-programma is geen gemakkelijke taak. De beste manier is professionals in te zetten die ervaring hebben met sales enablement.
Een goede relatie met Sales, wij helpen je.
Deel dit artikel
Schrijf je in om op de hoogte te blijven van onze nieuwste B2B-Marketing updates en exclusieve evenementen. Eén keer per maand rechtstreeks in jouw inbox.