Welkom bij de strategieën, oplossingen en het proces van sales enablement. Je vraagt je waarschijnlijk af wat sales enablement is en waarom het zo cruciaal is voor bedrijven. In dit artikel nemen we je stap voor stap door het proces mee. Sales enablement gaat over informatie, content en tools die nodig zijn om effectiever te kunnen verkopen.
De meeste salesteams vinden het lastig om van hun prospects een klant te maken. Je weet niet altijd welke strategie of content je moet gebruiken. Zonder een concreet plan raak je veel tijd kwijt met ad hoc activiteiten. Gestructureerde sales enablement is de oplossing: het sales team voorzien van content, skills en tools om ze op weg te helpen naar het sluiten van de deal. In andere woorden, het complexe B2B-verkoopproces eenvoudiger maken.
- Wat is sales enablement?
- Wat zijn de voordelen van sales enablement?
- Waarom helpt sales enablement mijn bedrijf?
- Hoe bouw je een sales enablement framework?
- Wat zijn de top 3 elementen van een sales enablement plan?
- Sales enablement software tools?
- Hoe bouw je een sales enablement plan?
- Wat is goede sales enablement content?
- Hoe maak je sales enablement training effectief?
- Wat zijn de beste sales enablement praktijken?
- Het definiëren van sales enablement verantwoordelijkheden?
- Wat zijn de voornaamste uitdagingen op het gebied van sales enablement in B2B?
Wat is sales enablement?
Sales enablement is het proces om het salesteam te voorzien van informatie (data en inzichten), content, skills en tools waarmee zij waarde toevoegen aan elke interactie met de klant en ook efficiënter en effectiever kunnen verkopen.
Bekijk de infographic “Boost your Business with Sales Enablement”
Forrester definieert sales enablement als volgt: ‘’een strategisch, doorlopend proces dat sales in staat stelt om consistent en systematisch een waardevol gesprek te voeren met de juiste groep belanghebbenden bij de klant”. (Didner, 2019)
Wat zijn de voordelen van sales enablement?
Een survey van Gartner toont dat 77% van de B2B-kopers hun laatste aankoop veel te complex en moeilijk vindt (zie figuur 2.). Met dat in gedachten wordt het duidelijk dat de grootste uitdaging voor B2B-verkopers niet per se het verkopen is, maar dat de klanten moeite hebben met kopen.
De complexiteit van de B2B buyer journey roept de vraag op: hoe kan dit proces makkelijker? De oplossing is buyer enablement; help de koper met het kopen. Om de koper te helpen (of het nu content, contact, of het toevoegen van waarde is) is de rol van zowel de marketingafdeling en het salesteam cruciaal.
Sales enablement is deel van de oplossing. Het voegt niet alleen waarde toe aan elke klantervaring, maar het stimuleert ook de effectiviteit en efficiëntie van sales. Hoe beter het salesteam is uitgerust om te verkopen, des te makkelijker het wordt voor de koper om te kopen.
Waarom helpt sales enablement mijn bedrijf?
Hier zijn 4 redenen waarom jouw bedrijf sales enablement nodig heeft:
- Als B2B-koper is het belangrijk om relevante en inzichtvolle informatie te lezen voordat je een keuze maakt. Sales enablement voegt waarde toe aan elke interactie met de klant, omdat het prospects voorziet van de content die nodig is om alle informatie te beoordelen en complexe koopbeslissingen te maken.
- Sales enablement biedt salesteams om op hetzelfde niveau als de potentiële klanten te communiceren. Door middel van sales enablement kan het salesteam de juiste content aanleveren en een oplossing bieden voor de vragen van de koper. Dit wordt steeds relevanter omdat veel bedrijven gebruikmaken van account-based marketing en sales programma’s.
- Sales enablement maakt verkopen efficiënter, omdat je het kan meten, organiseren en plannen. Dit betekent dat er altijd ruimte is voor optimalisatie en betere resultaten.
- Sales enablement maakt verkopen effectiever, omdat het een klantgericht proces is. Het doel is om jouw salesteam de juiste antwoorden te geven op de vragen van de klant. Dit zorgt er
Hoe bouw je een sales enablement framework?
Het sales enablement framework is gebaseerd op de B2B buyer journey. In figuur 3 kan je zien hoe B2B-kopers verschillende fases doorlopen wanneer zij voor een lastige koopbeslissing staan. Het koopproces heeft altijd een aanleiding (trigger & interest); vervolgens onderzoekt een koper een potentiële oplossing voor de uitdaging of voor het probleem (research & learn). Nadat alle opties op een rij staan, evalueren zij de informatie (evaluate & assess) en vervolgens maken zij een keuze (justify & purchase).
Tegelijkertijd zorgt sales enablement ervoor dat het salesteam de juiste content kan leveren en de juiste skills heeft om de juiste kopers aan te trekken en deze over te halen tot een aankoop. Het sales enablement framework zorgt ervoor dat je weet hoe je jouw plan kunt maken. Het bestaat uit customer facing content, sales enablement content, sales enablement training & coaching, en technologie.
Met customer facing content bedoelen we content die de kopers en klanten vinden of ontvangen, wanneer ze zoeken naar een oplossing voor de wensen van hun bedrijf. Sales enablement content daarentegen, verwijst naar (interne) content specifiek voor het salesteam. Het marketingteam maakt meestal deze content om het salesteam te helpen.
Goede vaardigheidstraining en coaching zijn onderdeel van de interne processen en zijn nodig om het salesteam te ondersteunen. Het gebruik van de juiste technologie is ook deel van het interne proces en het helpt het salesteam in het aanspreken van B2B potentiële klanten.
Wat zijn de top 3 elementen van een sales enablement plan?
Elk sales enablement plan heeft 3 elementen nodig om succesvol te zijn: content, training/coaching en technologie.
- Content: Content is het eerste essentiële element van een sales enablement plan. Denk aan casestudies en testimonials van klanten, tot playbooks en sales sequences. Het doel van de content is om waarde toe te voegen aan elke interactie met de klant. Door de juiste content te leveren, kan het salesteam B2B-kopers helpen diepere inzichten te krijgen en de kopers over te halen tot een aankoop.
- Training/coaching: Training en coaching is belangrijk en heeft meerdere invalshoeken. Sales moet kennis hebben van de industrie waarin ze werkzaam zijn en begrijpen wat ze moeten doen en waarom ze dat doen. Bovendien zijn skills zoals storytelling en actief luisteren nodig. Daarnaast maken nieuwe collega’s ook kennis met sales enablement wat hen zal helpen met het proces.
- Technologie: Technologie is belangrijk in het verkoopproces. De mogelijkheden in sales technologie zijn ontzettend groot. Sales enablement tools worden hierna in detail besproken.
Sales enablement software tools
Wat is een sales enablement platform?
Gartner definieert sales enablement platforms (SEP’s) als tools die sales enablement-functies en customer facing salesactiviteiten verenigen. Ze bieden vele mogelijkheden voor de integratie van sales content, sales training en coaching.
Het landschap van salestechnologie
De technologie die we gebruiken voor sales groeit snel (zie figuur 5). Er is een verscheidenheid aan tools die verschillende doeleinden ondersteunen; betrokkenheid, productiviteit en ondersteuning, sales informatie, pijplijn en analyse, en people management. Grote bedrijven als Hubspot en Outreach bieden dergelijke software aan om het salesproces makkelijk te maken. Software voor sales enablement is slechts een onderdeel van de technologie en kies je meestal op basis van de behoeften en doelen van jouw organisatie.
Sales enablement vs. CRM: wat is het verschil?
Veel mensen verwarren sales enablement met customer relationship management (CRM). Deze twee termen hebben verschillende betekenissen en doelen. Sales enablement is een strategische benadering die tools en middelen biedt om salesteams te helpen meer deals te sluiten. CRM daarentegen verwijst meestal naar de technologie voor het beheren van alle relaties en interacties met klanten en potentiële klanten.
• Hoe gebruik ik LinkedIn in mijn sales enablement programma?
LinkedIn is een krachtige tool die het salesteam helpt bij het vinden en bereiken van hun doelgroep. Een van de grote voordelen van LinkedIn is de mogelijkheid om gedetailleerde informatie over de profielen van andere professionals te zien.
Door bijvoorbeeld naar profielkoppen te kijken, kunnen verkopers de functietitels van een professional zien en bepalen of ze tot hun doelgroep behoren. Het gedeelte ‘Over’ bevat ook inzichtelijke informatie over iemands professionele interesses. Al deze informatie kan door Sales worden gebruikt om gepersonaliseerde berichten te sturen en een gesprek aan te gaan met prospects. LinkedIn Sales Navigator is een ander hulpmiddel die veel salesteams inzetten. Het is een platform dat functies biedt die Sales helpen prospects te vinden en relaties op te bouwen. Het bevat tools zoals geavanceerd zoeken naar leads en bedrijven, alerts voor verkoopleads en -accounts en de mogelijkheid om aangepaste lijsten te maken.
• Hoe verhoudt sales enablement zich tot marketingautomatisering?
Normaal gesproken wordt sales enablement technologie gebruikt door verkopers, terwijl marketingautomatisering wordt gebruikt door marketeers. Voor het succes van een sales enablement-programma is het wel belangrijk dat de twee teams volledig op elkaar zijn afgestemd en up-to-date zijn.
Sommige teams willen marketingautomatisering tools, zoals Marketo of Pardot, samenvoegen met de sales softwaretools die ze in hun organisatie gebruiken. Het koppelen van de marketing- en sales systemen kan gunstig zijn voor het salesproces, omdat de gekwalificeerde leads of gekwalificeerde accounts automatisch worden doorgegeven aan het salesteam.
Hoe maak je een sales enablement plan?
Het maken van een sales enablement plan is niet eenvoudig, omdat er met verschillende zaken rekening moet worden gehouden:
- Het bepalen van de doelstellingen van het plan en het begrijpen van de problemen van de klanten.
- De gesprekken met sales reps, zodat het een beter begrip geeft van de uitdagingen van de salesprocessen.
- De inhoud van de interne sales enablement organiseren en de juiste tools en training voor het team te vinden.
Vanwege de complexiteit om tot een concreet plan te komen, kun je uiteraard hulp in roepen van experts op het gebied van sales enablement.
Wat is goede content voor sales enablement?
• Hoe past contentmarketing in sales enablement?
Contentmarketing is direct gerelateerd aan sales enablement, aangezien het een proces is waarbij het sales team de juiste middelen krijgt om meer of betere deals te sluiten. De content kan van twee soorten zijn: customer-facing content en sales enablement content. Klantgerichte content is content die mensen willen en moeten lezen voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Sales enablement content is de content die specifiek is ontworpen om Sales te helpen zich voor te bereiden op interacties met potentiële klanten en klanten.
• Wat zijn de beste soorten content voor sales enablement?
Sales enablement content kan betrekking hebben op elke fase van de buyer journey. Enkele waardevolle content voor sales enablement zijn uitgebreide blogposts, overtuigende casestudy’s, e-books, playbooks, whitepapers, testimonials en battle cards.
• Wat zijn sales sequences?
Een sales sequence is een geplande reeks touchpoints die verkopers inzetten om hun inspanningen efficiënter te maken. Voorbeelden van dergelijke touchpoints zijn e-mails, telefoontjes, social media berichten en andere manieren van communicatie.
Het is heel belangrijk om sales sequences te gebruiken tijdens het sales enablement proces, omdat het bepaalt op welke manier de potentiële klant wordt benaderd. Je kunt niet verschillende persona’s benaderen met dezelfde berichten of via dezelfde kanalen.
De lengte van de reeks varieert ook afhankelijk van de persona; voor high-touch persona’s wordt het bijvoorbeeld aanbevolen om 12-15 touchpoints te hebben gedurende 4+ weken, terwijl voor low-touch persona’s wordt aanbevolen om 8-12 touchpoints te hebben gedurende 3-4 weken. High touch persona’s zijn alle mensen die een rol spelen bij de besluitvorming van het kopen van een product, terwijl low touch persona’s invloed hebben op dergelijke beslissingen, met minder invloed in vergelijking met high touch persona’s.
Hoe maak je de sales enablement training effectief?
Het is belangrijk dat bedrijven de tijd nemen om een trainingsplan voor sales enablement op te stellen. Voor verschillende sales functies zijn verschillende vaardigheden vereist; Inside Sales heeft een hoog niveau van productkennis en sterke verbale communicatieve vaardigheden nodig, maar ook onderzoeks- en presentatievaardigheden.
Outside Sales daarentegen moet behoefteanalyses uitvoeren, aanbevelingen en oplossingen aanbieden en voorstellen voorbereiden. Effectieve training moet het gedrag van het salesteam op lange termijn veranderen, wat leidt tot positieve resultaten. Ook optimalisatie van het trainingsprogramma is belangrijk; vergeet niet dat sales enablement een continu proces is en daarom voortdurende optimalisatie nodig heeft.
Wat zijn de beste sales enablement praktijken?
Een goed voorbeeld van een casestudy is het sales enablement programma dat SPOTONVISION voor Indeed maakte. Het doel van de campagne was om de beslissers van de belangrijkste accounts de toegevoegde waarde van Indeed te laten zien.
1. Meetings werden opgezet voor het salesteam
2. Gepersonaliseerde content werd gebruikt om te laten zien dat Indeed waardevolle data heeft voor bedrijven.
Het uitbreiden van de lijst met de belangrijkste accounts is een van de resultaten van deze succesvolle campagne. Lees hoe Indeed haar resultaten heeft behaald met SPOTONVISION!
Het definiëren van sales enablement
Zoals eerder besproken, is voor sales enablement content nodig. Het is van groot belang dat de sales- en marketingteams tijdens dit proces samenwerken. Het salesteam moet het marketingteam informeren over de pijnpunten en uitdagingen van de B2B-kopers, en het marketingteam kan content creëren met als doel oplossingen te bieden voor deze pijnpunten.
Wat zijn de belangrijkste uitdagingen voor sales enablement in B2B?
Er zijn verschillende uitdagingen bij het maken en uitvoeren van een sales enablement plan. Heel vaak vinden sales enablement managers het moeilijk om de juiste tools te selecteren. Je moet niet alleen de juiste technologie vinden voor sales enablement, maar ook de juiste content bepalen en maken. Het kiezen van de juiste content om prospects te converteren naar klanten kan moeilijk zijn. Ten slotet is het erg belangrijk om duidelijke communicatie tussen teams te hebben om te luisteren naar de behoeften van de kopers en content te creëren die daarbij aansluit.
De sleutel tot een succesvol B2B-verkoopprogramma
Het opzetten van een sales enablement programma is geen gemakkelijke taak. De beste manier is professionals in te zetten die ervaring hebben met sales enablement.
