Sales & Marketing: hoe werk je samen als een team?

Iedere marketeer wil graag een bijdragen leveren aan het succes van sales. En daarom is het zo belangrijk dat marketing en sales goed samenwerken. Bij sales enablement draait het om marketingactiviteiten en -programma’s die bijdragen aan sales. Er zijn meerdere definities in omloop en ja het is meer dan alleen sales ondersteunen. Forrester noemde het ooit ‘random acts of sales support’. Waarbij allerlei personen proberen sales te helpen zonder dat er een strategie aan ten grondslag ligt.

Sales enablement gaat over het systematisch ondersteunen van sales bij contact met de koper of klant. Zodat uiteindelijk de deal gesloten kan worden. Maar hoe zorg je ervoor dat marketing dit op een gestructureerde manier kan doen? En wat is de rol van Sales & Marketing alignment? Lees hier de antwoorden van Jessica van Rijn, senior sales and marketing consultant bij SPOTONVISION.

Wat kunnen marketing en sales voor elkaar betekenen?

“Zowel marketing als sales medewerkers hebben informatie nodig die inzicht geeft in het gedrag en de uitdagingen van leads of klanten. Daarnaast kan marketing van toegevoegde waarde zijn voor sales door het creëren van waardevolle content, zoals een artikel of een infographic. Het is dan ook belangrijk dat beide afdelingen met elkaar in gesprek gaan. Want om efficient te zijn, moeten ze wel werken als één team.”

Waarom is sales enablement zo belangrijk in B2B-organisaties vandaag de dag?

“Dat we de klant centraal moeten stellen omdat zij de controle over hun keuzes, en dus koopproces hebben, weten we allemaal. In de eerste fase van het koopproces heeft de marketingafdeling de meeste invloed op de doelgroep, en pas later komt sales om de hoek kijken. Het is daarom noodzakelijk om een goede verstandhouding te hebben tussen de marketing- en salesafdeling. Zo komen op sales & marketing aligment, dat aan de basis ligt voor sales enablement. Want het begint bij gezamenlijke doelen, goede afspraken tussen beide teams over o.a. de verwachtingen, de kwaliteit van leads, de activiteiten.”

In heel veel bedrijven wordt er niet goed samengewerkt tussen marketing en sales. Het doel van marketing is om meer business te genereren voor het bedrijf, en hoe kan het dan dat je dit niet hand in hand doet met sales? Ik zie het zelf vooral fout gaan wanneer een bedrijf groot is. Dan wordt het lastiger omdat beide afdelingen vaak ook groter zijn. Hierdoor lijkt er dan ook vaak minder samenwerking te zijn. Ook statistieken zeggen veel over het belang van aligning marketing en sales (zie onderstaande afbeelding van Demand Metric).”

Wat zijn de voordelen van sales enablement?

“Allereerst zorgt sales enablement voor een groter aantal gekwalificeerde leads, en een betere samenwerking tussen marketing en sales. Je zorgt dat er een strategie komt en je je niet zomaar (zoals Forrester Research het noemt) bezighoudt met ‘random acts of sales support’. Je zorgt dat je weet waar je naartoe werkt. En als laatste je wilt effectief kunnen werken aan interactie en engagement met de prospect en bijdragen aan het sneller sluiten van een deal. Dit kan alleen als sales en marketing de handen ineen slaan.”