Eerder gingen we in op wat een buyer persona is en waarom iedere B2B-marketeer met buyer persona’s zou moeten werken. Alleen hoe zorg je ervoor dat een buyer persona, of meerdere buyer persona’s zijn afgestemd op jouw type organisatie? En hoe zorg je ervoor kunt zorgen dat je buy-in krijgt?
Hoeveel buyer persona’s heb je nodig?
Marketeers denken hier continu over na, moet ik 3 of 10 buyer persona’s hebben? Hoe meer persona’s je maakt, des te meer manieren je moet hebben om de markt te bewerken en dat is niet realistisch. Ook als je veel verschillende diensten of producten verkoopt, is het noodzakelijk vanuit het perspectief van de koper te denken en hem of haar als uitgangspunt te nemen. Misschien ontdek je wel dat veel van de producten of oplossingen in je bedrijf een soortgelijk probleem oplossen.
Toolkit: Buyer persona’s in B2B
Een praktisch stappenplan om een buyer persona op te stellen, tips voor het interviewen en veelgemaakte fouten.
Going international
Als jouw koper verspreid zit over verschillende landen, kan een buyer persona zeker helpen. Het is belangrijk om te beginnen met het koopproces en dan pas te kijken naar de functie of rol van de beslissers. Interview klanten en prospects uit verschillende landen tijdens jouw onderzoek. Bij de analyse zie je kopers over bepaalde beslissingen hetzelfde denken of niet. Hoewel er grote verschillen in cultuur en landen zijn, als het gaat om de beslissingen die bedrijven willen beïnvloeden, zijn er soms minder verschillen dan je denkt.
Moet ik mijn buyer persona regelmatig updaten?
Marketeers maken zich vaak meer dan nodig is, zorgen over het bijwerken van hun persona’s. Je moet niet vergeten dat een persona is opgebouwd rond een koopbeslissing, dus de enige keer dat je een persona echt moet updaten, is wanneer er iets verandert in de markt dat de koper en zijn beslissingen zou beïnvloeden. Dit kan iets zijn in de economie, een pandemie, een concurrent of een technologische innovatie die opkomt. Dus, nee, je hoeft je geen zorgen te maken over het bijwerken van persona’s om de zes maanden.
Hoe overtuig je de rest?
In het algemeen begrijpt een marketeer het concept en het belang van buyer persona’s. Directieleden of ondernemers zien dat belang in eerste instantie niet. Wat zij wel belangrijk vinden, is hoe zij kunnen concurreren. Voor de meeste bedrijven gaat het bij concurrentie over de prijs of over het hebben van het beste product, oplossing of de beste service. Een nog betere manier om te concurreren is om de koper beter te begrijpen dan dat je concurrenten dat doen. Om te begrijpen welke factoren hun beslissing beïnvloeden, welke vragen ze hebben. Zo kun je ervoor zorgen dat je als beste in je markt je verkoop- en marketinginspanningen afstemt op wat de koper wil horen.
