Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Buyer persona’s: de essentiële stap naar succesvolle marketingcampagnes

“Succesvolle marketingcampagnes zijn afhankelijk van jouw inzicht in de doelgroep”, aldus Lianne Veldhuis, content marketeer bij Ultimo Software Solutions. Ultimo is een organisatie waarin alles draait om beheerprocessen en de software die daarvoor nodig is. Ultimo heeft samen met spotONvision twee buyer persona’s gecreëerd. Ondanks dat Lianne na het creëren van het buyer persona’s in het team kwam, werkt ze er dagelijks mee. Wil je weten hoe klantinzicht leidt tot succesvolle campagnes? Lees dan verder.

Marketingcampagnes opzetten en onderhouden doe je niet alleen

Om een succesvolle campagne op te zetten is het belangrijk om het online marketingteam en de salesafdeling te betrekken bij het project. Online marketing registreert hoe een prospect zich gedraagt, bijvoorbeeld het aantal kliks en downloads. Als deze lead interessant wordt voor onze salesafdeling, dragen we de gegevens over aan Sales.

“Je merkt dat Sales blij is als we veel Marketing Qualified Leads binnenhalen en dat geeft een super goed gevoel.”

Op basis van de online contentconsumptie van de leads zien we ook de resultaten die we met onze content behalen. Bovendien houden we het aantal likes op onze blogs bij. Aan de hand hiervan zien we welke content het goed doet bij de doelgroep en welke content we eventueel moeten aanscherpen.

Om onze content te promoten, maken wij gebruik van onze eigen platforms, waaronder website, blog en social media. Daarnaast maken wij gebruik van diverse relevante externe platforms om de content bij de doelgroep te bezorgen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan advertorials, partnermailings en bijdragen op externe blogs/websites. Al deze content is erop gericht om zoveel mogelijk conversies te realiseren.

De weg van buyer persona naar een campagne

Samen met spotONvision hebben we twee buyer persona’s gecreëerd; Floris, een facility manager, en Ralph, een maintenance manager. spotONvision heeft ons geholpen met het inzichtelijk maken van de koper en een contentmap opgesteld. Hierin worden de vragen van de koper beantwoord met behulp van contentideeën. Dit is ons plan van aanpak met zowel de buyer journey inzichten, als alle content- en campagne-ideeën.

Met de ideeën uit de contentmap konden we ongeveer anderhalf à twee jaar vooruit. Om nieuwe content te maken pakken wij er altijd de buyer journey bij; de vragen die onze koper heeft tijdens het koopproces. Op basis van de trends en ontwikkelingen die op dat moment spelen, kiezen wij een vraag die de koper heeft waarop wij antwoord geven met onze content. Ook kijken we naar wat voor soort content de koper wil zien. Dit verschilt per fase van het koopproces. Wij gebruiken de profielen van Floris en Ralph en de buyer journey als basis in onze dagelijkse werkzaamheden. Hiermee krijg je een goed beeld van wie de koper is en voor wie je de content schrijft.

“Met een buyer persona profiel krijg je een goed beeld van wie de koper is en voor wie je de content schrijft. Soms voelt het voor mij dan net alsof ik Floris en Ralph echt ken!”

De waardevolle uitkomsten van de buyer persona projecten

De uitkomsten van de buyer persona projecten geven houvast. In het begin werden we ons bewust van het feit dat je je moet inleven in je klant, om content te creëren die aansluit op zijn behoeften. Door de contentmap krijg je inzicht in de vragen die een klant heeft tijdens de verschillende fases van zijn koopproces en welke content hij per koopfase wil zien.
Technologische ontwikkelingen veranderen snel. Stel, dat we nu beginnen met maken van een e-book over deze ontwikkelingen, dan moet je in je achterhoofd houden dat de klant het e-book over een half jaar als ‘oud’ zou kunnen beschouwen.

“Het is dus van belang dat de (online)marketing- en salesafdeling niet geïsoleerd werken, zodat zij snel kunnen schakelen en elkaar scherp houden.”

Buyer persona’s voor iedereen

Wij vinden dat de buyer persona’s niet alleen relevant zijn voor de (online)marketing- en salesafdeling, maar voor alle medewerkers. Om de buyer persona’s te integreren in de organisatie hebben we grote borden met onze buyer persona’s erop. Deze borden hangen in de centrale hal van het gebouw. Op deze manier heeft elke medewerker de kans om zich in te leven in de klant, en te weten op wie wij ons focussen.

Tot slot

Er komt veel kijken bij het integreren van buyer persona’s, zowel in de inbedding in de organisatie als om te komen tot succesvolle marketingcampagnes. Jouw buyer persona is niet alleen jouw uitgangspunt, maar ook dat van je collega’s. Alleen wanneer iedereen de buyer persona écht kent, kunnen afdelingen op elkaar inspelen. Dit is een belangrijke succesfactor is voor alle marketingcampagnes.

Ben je al bezig met buyer persona creatie of wil je hiermee starten? Onze toolkit bied je houvast. Wil je een keer sparren over de beste manier om van jouw marketingcampagne een succes te maken? Bel of mail.