9 voordelen van Conversational Marketing

E-mails worden steeds minder geopend en de gemiddelde conversie van een formulier op een landingspagina wordt elk jaar lager. En dat terwijl de meeste B2B-marketeers zich wel herkennen in de uitdaging om meer leads te genereren. Daarnaast wil je als marketeer jouw websitebezoekers een persoonlijke ervaring bieden en sales sneller in contact brengen met (potentiële) klanten.

De afgelopen tien jaar vertrouwden marketeers in B2B voornamelijk op formulieren om websitebezoekers te converteren. Wat een vrij onpersoonlijke aanpak is en niet altijd meer even goed lijkt te werken. Dit zorgt ervoor dat de afstand tussen potentiële kopers en salesteams vaak onnodig groot is.

Het is dus tijd om nieuwe methodes toe te voegen die het leven van een koper vergemakkelijken en jou meer gekwalificeerde leads opleveren. Gelukkig kan dat met conversational marketing.

Conversational marketing gaat over het online aangaan van een persoonlijk gesprek met websitebezoekers in real-time. In plaats van het werken met formulieren, gebruikt conversational marketing intelligente chatbots om het gesprek te starten terwijl jouw doelgroep op jouw website is.

Leer wat de voordelen van conversational marketing zijn.

1. Je bent 24/7 beschikbaar om vragen te beantwoorden

Stel je voor dat je een winkel binnenloopt. Je ziet een leuke broek en vraagt aan een medewerker of ze die broek ook in maat 32 hebben. Vervolgens krijg je een formulier met de vraag om deze in te vullen. “We geven je binnen drie werkdagen antwoord”, zegt de medewerker.

Dit is natuurlijk niet de service waar je op hoopt. De realiteit is echter dat veel zakelijke websites op deze manier werken. Als websitebezoekers vragen hebben, is er niemand aanwezig (een chatbot bijvoorbeeld) om hun vragen te beantwoorden. Ze moeten een formulier invullen of een e-mail sturen, in de hoop dat er contact wordt opgenomen. Of zelf bellen, wat vaak een drempel vormt.

In de tussentijd kunnen ze de website van je concurrent vinden, waar ze wel direct geholpen worden met hun vraag.  
Uit verschillende onderzoeken blijkt dat je al na vijf minuten nadat een bezoeker jouw website heeft verlaten, tien keer minder kans hebt om contact te leggen met deze persoon.

Als er een team aanwezig is die snel kan reageren op de vragen van leads, terwijl ze nog op jouw website zijn, kan dat een flinke boost geven aan je sales.

De kans is groot dat je niet 24/7 mensen beschikbaar hebt, maar met chatbots kun je leads kwalificeren, contactinformatie vergaren en al op een geautomatiseerde manier een aantal vragen beantwoorden en later opvolgen per telefoon of e-mail. Zo ben je 24×7×365 bereikbaar.

2. Je maakt het aankoopproces socialer

Met conversational marketing voelt jouw website niet meer als een winkel waar je eerst een formulier moet invullen, om vervolgens drie dagen te moeten wachten voordat je geholpen wordt.

Met intelligente chatbots beantwoord je de vragen van jouw websitebezoekers, leer je hun behoeften, luister je naar hun feedback en probeer je creatieve manieren te vinden om ze te helpen.

Dit zorgt voor een betere ervaring voor je klanten. Je laat zien betrokken te zijn en hebt een echte conversatie met ze. Een conversatie op het moment dat het hen uitkomt.

3. Conversational marketing past bij hoe mensen tegenwoordig communiceren

“Wat is er menselijk aan een chatbot?” hoor ik je denken. De realiteit is echter dat WhatsApp het bellen met je vrienden en familie al lang heeft vervangen.

Ook in B2B zien we dat gesprekken steeds meer online plaatsvinden. Denk aan gebruik van Slack, Skype of Microsoft Teams. Mensen vinden het prettig om te chatten. Het is snel, makkelijk en erg toegankelijk.

Alleen waar chat al een belangrijk onderdeel is geworden van B2C-websites, blijven B2B-websites achter. Dit terwijl het logisch lijkt om jouw websitebezoekers dezelfde voordelen te bieden.

4. Je leert veel over jouw kopers en klanten

In tegenstelling tot chatbots, zijn formulieren geen interactieve tools. Met formulieren kun je contactinformatie verzamelen, maar geen gesprek aangaan. Je mist daardoor de context achter de reden voor het bezoeken van jouw website.

Natuurlijk, je kunt een open tekstveld toevoegen aan het formulier met bijvoorbeeld de vraag ‘Wat is je grootste marketinguitdaging?’, maar met een chatconversatie kun je dieper gaan en echt achterhalen wat de reden is van het websitebezoek.

Al deze gesprekken leveren je een schat aan informatie op, waarmee je de juiste marketingbeslissingen kunt nemen.

5. Je biedt elke bezoeker een gepersonaliseerde ervaring

Je kunt jouw berichten aanpassen aan specifieke websitebezoekers. Het surfgedrag van een persoon op jouw website, geeft je enorm veel aanwijzingen.

Is het een terugkerende bezoeker die nu je productpagina bezoekt? Dan start je een andere conversatie, dan bij een nieuwe bezoeker die een blogartikel aan het lezen is.

Is het iemand die jouw website bezoekt, na het klikken op één van je advertenties gericht aan HR-managers? Dan kun je een conversatie starten die gepersonaliseerd is voor HR-managers.

Herken je door IP-tracking een bedrijf waar je graag zaken mee wilt doen? Dan kun je automatisch een gesprek starten, helemaal gericht op dit bedrijf. Ook kun je een notificatie versturen naar de verantwoordelijke salesmedewerker, zodat die het chatgesprek live over kan nemen. Zo krijgen strategische accounts, die onderdeel zijn van je account-based marketingplan, de persoonlijke aandacht die ze verdienen.

Het doel is om één-op-één gesprekken te voeren, waardoor je een meer gepersonaliseerde interactie hebt met elke klant afzonderlijk. In conversational marketing probeer je websitebezoekers niet iets te verkopen, maar ze te helpen met waar ze op dat moment behoefte aan hebben.

Beveel een volgende stap aan op basis van waar de websitebezoeker is in zijn of haar koopproces. Niet iedereen zal een demo willen of zelfs nodig hebben op dat moment. Een juiste volgende stap aanbevelen die is afgestemd op de behoeften van de bezoeker, biedt een gepersonaliseerde, geoliede ervaring.

6. Je behaalt meer conversie op jouw website (zonder formulieren)

Veel websiteverkeer, maar een lage conversieratio. Dat is een probleem waar veel bedrijven mee te maken hebben.

Bedrijven besteden de nodige euro’s in de ontwikkeling van content en promotie. Natuurlijk met als doel om gekwalificeerde leads te genereren. We zien echter dat de gemiddelde conversie van een landingspagina met een formulier, elk jaar lager wordt.

Maar door jouw websitebezoekers een persoonlijke ervaring te bieden en ze te helpen met hun vragen, kun je in een chatconversatie contactgegevens uitvragen. Bijvoorbeeld door een e-book, een demo of de mogelijkheid tot het inplannen van een afspraak aan te bieden, als dit een logische volgende stap in hun journey is.

Het op het juiste moment uitvragen van contactgegevens in een conversatie, voelt veel laagdrempeliger dan een landingspagina met een formulier en geeft een boost aan je conversieratio’s.

7. Het versterkt je andere marketingkanalen

Chatbots kunnen je e-mailmarketingcampagnes versterken, door beide kanalen te combineren en daardoor de kans op conversie te vergroten. Als je in staat bent om via een chatconversatie een e-mailadres te achterhalen, dan zorgt dit naast formulieren, voor extra aanwas voor je e-mailcampagnes.

De AVG vereist dat leads toestemming geven om ze te mogen mailen. Conversational marketing kan een geweldige manier zijn om deze toestemming te verkrijgen. Je kunt dit vastleggen zonder dat de lead een formulier hoeft in te vullen en een checkbox hoeft aan te vinken.

Bedrijven die een conversatie starten met bezoekers in real-time, zien ook een sterke verbetering in de response rates van follow-up e-mails. Klikt iemand op een link van één van je nurture e-mails? Dan kun je die persoon op jouw website verwelkomen met een gepersonaliseerd bericht en de mogelijkheid bieden om in gesprek te komen met de afzender van de e-mail.

Hetzelfde geldt voor je advertentiecampagnes. Met chatbots kun je een gepersonaliseerd gesprek starten dat past bij de doelgroep en de boodschap van de advertentie, in plaats van ze naar statische landingspagina’s te leiden.

8. Een online chat / conversatie verkort het salesproces

Je kunt door chat onderdeel te maken van je strategie, het salesproces flink verkorten. Als je uitgaat van formulieren, dan ben je afhankelijk van sales om leads op te volgen die een formulier hebben ingevuld. Als hier enige vertraging in zit, dan kan de lead zijn of haar interesse verloren hebben.

Door in een chatconversatie de juiste vragen te stellen, kun je achterhalen of het een interessante lead is. Vervolgens kun je voorstellen om een afspraak of terugbelverzoek in te plannen, een notificatie versturen naar de verantwoordelijke salesmedewerker zodat die het gesprek live over kan nemen of bijvoorbeeld een gratis proefperiode van jouw product aanbieden. En dat in één conversatie!

9. Conversational marketing versterkt de samenwerking met Sales

Als jij in staat bent om de pipeline van Sales te vergroten met gekwalificeerde leads, dan kan het niet anders dat dit samenwerking met sales verbetert. Je kunt afspraken inplannen in de agenda’s van salesmedewerkers, en ze de mogelijkheid bieden om direct in gesprek te gaan met een interessante lead op het moment dat die jouw website bezoekt.

Meer halen uit je marketing en sales met een intelligente chatbot? Start vandaag nog

Bij SPOTONVISION werken we met het conversation marketing platform van marktleider Drift. Meer dan 50.000 bedrijven gebruiken Drift om een betere klantbeleving te creëren en meer en betere leads te genereren.

Wij helpen je met de implementatie van de Drift smart bot, de inrichting van conversaties en de begeleiding voor optimalisering. Deze intelligente chatbot is een mooie aanvulling op je bestaande marketingactiviteiten en zal je helpen om nog betere resultaten te behalen.