SPOTONVISION introduceert extended B2B buyer journey framework: shift left én shift right
Amsterdam, 1 april 2026 B2B-marketingbureau SPOTONVISION introduceert een uitbreiding op het klassieke buyer journey-model: de extended B2B buyer journey. Het framework visualiseert hoe de B2B-klantreis zich in twee richtingen uitstrekt — naar links, nog vóór het formele koopproces begint, en naar rechts, lang nadat de deal is gesloten.
Het framework werd voor het eerst gepresenteerd tijdens het European ABM Forum in maart 2026 door Ingrid Archer, medeoprichter van SPOTONVISION.
Shift left: vertrouwen opbouwen vóór de shortlist
Uit onderzoek van 6sense blijkt dat B2B-kopers gemiddeld 61% van hun beslissingsproces doorlopen voordat ze contact opnemen met een leverancier. De uiteindelijke winnaar staat in 95% van de gevallen al op de initiële shortlist. Dit betekent dat merken zichtbaar en geloofwaardig moeten zijn in de fase vóór het aankoopproces. Dit kan via thought leadership, reputatie en peer advocacy.
Shift right: vertrouwen verdiepen na de deal
De journey stopt niet bij de handtekening. Onboarding, klantervaring en doorlopende waardecreatie bepalen of vertrouwen groeit, of klanten blijven, meer kopen en anderen aanbevelen. Volgens Forrester’s Global Total Experience Score Rankings 2025 behalen bedrijven die merk- en klantervaring op elkaar afstemmen tot 3,5x meer omzetgroei dan concurrenten die dat niet doen.
Vertrouwen als strategische prioriteit
De introductie van het framework sluit aan op een bredere verschuiving in B2B-marketing. De Edelman Trust Barometer 2026 laat zien dat 70% van de mensen wereldwijd terughoudend is om te vertrouwen op iemand die anders is dan zijzelf. Dentsu’s Superpowers Index 2025 bevestigt dat vertrouwen voor het derde jaar op rij de belangrijkste driver is van B2B-merkvoorkeur.
Ingrid Archer: “De meeste B2B-marketeers focussen op het midden van de journey; op het moment dat de koper al aan het vergelijken is. Maar het echte werk gebeurt links en rechts. Als je op dag één niet op de shortlist staat, is winnen heel moeilijk. En als klanten na de deal geen waarde ervaren, stopt groei net zo snel.”
Het volledige artikel over de extended B2B buyer journey is te lezen op spotonvision.com.