Uitdaging
Door de bekende en betrouwbare naam van de ANWB en het grote netwerk van de accountmanagers, bleek dat het genereren van nieuwe leads niet echt een probleem was voor de ANWB. De grote uitdaging zit in het begrijpen van het besluit- en koopproces van (potentiële) klanten en hoe het marketing- en salesteam daarop kan inspelen.
Wat zijn de ‘haakjes’ waarmee een accountmanager het gesprek aan kan gaan en hoe komen we erachter wat er speelt in een organisatie? Op welke manier kunnen marketing en sales elkaar versterken om door de juiste content op het juist moment een relatie op te bouwen met onze partners? Wanneer moet er een accountmanager op bezoek?
Oplossing
Een op maat gemaakte marketing automation strategie waarin de ANWB door middel van contentmarketing meer contactmomenten creëert om de aantrekkelijkheid als partner te vergroten. ANWB C&P krijgt hiermee inzicht in het online gedrag van hun klanten en prospects en kan daarmee met haar content inspelen op de vragen van hun kopers.
Om te komen tot een succesvolle content aanpak is een buyer persona gecreëerd van de belangrijkste koper van ANWB C&P: de Marketing Manager. Met de inzichten uit de buyer persona is een eerste campagne ontwikkeld die in het eerste kwartaal van 2018 wordt gelanceerd.
Samen met sales is een gestructureerd proces voor de opvolging van leads bepaald. Op basis van specifieke triggers in hun online gedrag worden de leads uit deze campagne opgevolgd door het salesteam. Een belangrijke stap in de strategie was de uitrol van marketing automation en de connectie met het CRM-systeem waarmee ANWB C&P dit proces kan automatiseren.
