Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

Case study

ANWB Commercie en Partnerships

Een op maat gemaakte marketing automation strategie voor de ANWB

De ANWB is voor velen een vertrouwde naam, met 130 jaar ervaring als belangenhartiger voor haar leden op het gebied van mobiliteit, vakantie en vrije tijd. Binnen de ANWB biedt ANWB Commercie & Partnerships (ANWB C&P) de mogelijkheid aan externe partijen om de 4,4 miljoen ANWB-leden op de genoemde gebieden te bereiken. Met een scala aan mogelijkheden wordt er gekeken naar wat het beste werkt voor zowel de doelgroep als merkwaarden van beide partijen. Om het salesteam hierin te ondersteunen is het marketingteam gestart met de uitrol van een op maat gemaakte marketing automation strategie.

Uitdaging

Door de bekende en betrouwbare naam van de ANWB en het grote netwerk van de accountmanagers, bleek dat het genereren van nieuwe leads niet echt een probleem was voor de ANWB. De grote uitdaging zit in het begrijpen van het besluit- en koopproces van (potentiële) klanten en hoe het marketing- en salesteam daarop kan inspelen.
Wat zijn de ‘haakjes’ waarmee een accountmanager het gesprek aan kan gaan en hoe komen we erachter wat er speelt in een organisatie? Op welke manier kunnen marketing en sales elkaar versterken om door de juiste content op het juist moment een relatie op te bouwen met onze partners? Wanneer moet er een accountmanager op bezoek?

Oplossing

Een op maat gemaakte marketing automation strategie waarin de ANWB door middel van contentmarketing meer contactmomenten creëert om de aantrekkelijkheid als partner te vergroten. ANWB C&P krijgt hiermee inzicht in het online gedrag van hun klanten en prospects en kan daarmee met haar content inspelen op de vragen van hun kopers.
Om te komen tot een succesvolle content aanpak is een buyer persona gecreëerd van de belangrijkste koper van ANWB C&P: de Marketing Manager. Met de inzichten uit de buyer persona is een eerste campagne ontwikkelt die in het eerste kwartaal van 2018 wordt gelanceerd.
Samen met sales is een gestructureerd proces voor de opvolging van leads bepaald. Op basis van specifieke triggers in hun online gedrag worden de leads uit deze campagne opgevolgd door het salesteam. Een belangrijke stap in de strategie was de uitrol van marketing automation en de connectie met het CRM-systeem waarmee ANWB C&P dit proces kan automatiseren.

Hanneke Schalk

Marketeer Consultative Selling (projectverantwoordelijke Marketing Automation)

“spotONvision heeft ons goed op weg geholpen om marketing automation op een juiste manier in te zetten. Zo hebben wij meer inhoudelijke contactmomenten aansluitend op onze ijkpersoon (buyer persona) en daarmee ondersteunen wij onze salescollega’s in leadgeneratie en lead nurturing.”

Sheila Vermulm

Senior marketeer

“spotONvision heeft ons aan de hand genomen om een volgende stap te zetten in onze marketingstrategie met de mogelijkheden van nu. Ze hebben door de inzet van hun expertise en ‘best practices’ geholpen een ‘olifant’ in hapjes te eten, waardoor we in korte tijd heel veel stappen hebben kunnen zetten om de nieuwe strategie daadwerkelijk te implementeren.”