Dat de wereld van de B2B koper is veranderd weten we allemaal… Dat we de klant centraal moeten stellen omdat zij de controle over hun koopproces hebben, weten we ook. Maar hoe doe je dat? En hoe zorg je voor leads die écht opleveren wat jij wil? Hoe kom je van een overload aan onbruikbare leads naar een steady stroom nieuwe klanten?
De online relatie met een potentiële klant, lead, start ver voor het daadwerkelijke koopproces. Hierdoor verschuiven de rollen van Sales en Marketing. Bijna twee derde van de online relatie is een inbound marketing aangelegenheid. Pas in de laatste fase komt Sales om de hoek kijken. En ook deze fase speelt zich voor een groot gedeelte online af. Tijd om het koop- en verkoopproces opnieuw op elkaar af te stemmen.
Tijdens het B2B Marketing Forum spraken we met Meta Karagianni van SiriusDecisions. Meta: “Wanneer je kijkt naar best-practice marketing organisaties dan valt op dat zij hun strategie en uitvoering baseren op vier pijlers:
Dit zorgt ervoor dat deze ‘Best in Class’ organisaties ‘maar’ 70 leads nodig hebben om één klant binnen te halen, waar andere organisaties al gauw 400 leads nodig hebben voor één nieuwe klant.”
Een goede verstandhouding tussen de Sales en Marketing teams is niet voldoende. Het gaat om intensieve samenwerking: van het gezamenlijk bepalen van de criteria die aan goede leads gesteld worden tot en met afstemming van de verschillende fases in de relatie met een (potentiële) klant. Wat wanneer nodig is en wat een goede lead is zal per organisatie en per product of dienst verschillen.
Sales en Marketing moeten dus met elkaar om de tafel om overeenstemming en afstemming te bereiken binnen hun nieuwe rol en taakverdeling. Gemaakte afspraken worden vastgelegd om op de nieuwe situatie te kunnen sturen. Het zijn immers gezamenlijke afspraken waar zowel het Sales als Marketing team aan gehouden dienen te worden.
Alignment tussen Sales en Marketing levert meer voordelen op dan meer nieuwe klanten met minder leads. Onderzoek wijst uit dat de nieuwe aanpak veel efficiency voordelen oplevert; er zijn minder campagnes nodig (-50%) en minder direct contact met Marketing (-25%) waardoor er tijd overblijft om het gelukkige huwelijk verder aan te scherpen.
Tijd om het nieuwe B2B koopproces te omarmen en de samenwerking met Sales opnieuw vorm te geven!
NB: Met dank aan Maia Hemkes die tijdens het B2B Marketing Forum een deel van de verslaglegging deed.
Deel dit artikel
Schrijf je in om op de hoogte te blijven van onze nieuwste B2B-Marketing updates en exclusieve evenementen. Eén keer per maand rechtstreeks in jouw inbox.