Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Wat is een buyer persona? ~ De business case voor een buyer persona, deel 1~

De beste manier om te begrijpen wat mensen willen is hen te leren kennen. Bedrijven beginnen langzaamaan te zien dat dit ook voor hen zo werkt en beseffen dat big data slechts een deel van het klantverhaal onthult. Volgens Adele Revella, auteur van het boek Buyer Personas, laat marketingonderzoek zien dat in de komende paar jaar ten minste 80% van de marketeers buyer persona’s gebruiken om hun doelgroep beter te definiëren en hun business strategie beter te kunnen bepalen.

Adele: “De bedrijven die buyer persona’s al inzetten, zijn verbaasd over de eenvoud en de waarde, terwijl er ook veel bedrijven zijn die het inzetten van persona’s nog niet in omzetverhoging heeft geleid.” Ik ontmoet Adele deze week in Nederland, eindelijk een keer een face-to-face ontmoeting. Gezamenlijk hebben wij al honderden buyer persona’s gemaakt in de loop der jaren, Adele in de VS en wij in Europa. Het lijkt een mooi moment om de balans eens op te maken.

Vandaag schrijf ik over de basis: wat is een buyer persona en waarom zou ieder bedrijf er iets mee moeten. In deel 2 schrijf ik over hoe je het meest kunt halen uit je buyer persona, zodat je er daadwerkelijk je omzet mee kunt verhogen.

Wat is een buyer persona?

Een succesvolle marketingstrategie is afhankelijk van jouw kennis van de doelgroep. Deze leer je kennen door buyer persona’s op te stellen. Dit is een gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper, die een gedeelte (of het geheel) van jouw doelgroep vertegenwoordigt. Met die kennis kunnen marketeers zich beter inleven in de klant. Je weet namelijk:

  • Welke zoektocht naar informatie de koper aflegt
  • Wat relevante contactmomenten zijn
  • Wat de rol is van de concurrentie
  • Welke succesfactoren, doelstellingen en belangen de potentiële koper heeft

Buyer persona’s helpen marketing- en communicatieafdelingen bij het nauwkeurig afstemmen van content. Uiteindelijk kunnen scherpere en betere beslissingen worden genomen over investeringen, contentpromotie en de inzet van kanalen.

Waarom aan de slag met buyer persona’s?

Het antwoord is eenvoudig: wie kan het zich veroorloven om te investeren in sales en marketing als je je doelgroep niet kent? Als je niet weet wat je investering oplevert, zou je de investering niet moeten doen toch? Mijn echtgenoot zegt altijd als we langs een brocante-winkeltje met snuisterijen lopen: “Gooi je geld maar meteen naar binnen of weg, da’s sneller!” Het is heel gemakkelijk om budget uit te geven aan marketing en communicatie. Tegelijkertijd zijn we nog niet in staat om het effect van vele marketinginvesteringen te meten. Hoe leg je dat uit aan je collega’s of aan je directie?

spotONvision helpt vaak bedrijven met het opstellen van een buyer persona. Wij stoppen niet na het bepalen van dit profiel, maar proberen onze klant verder te helpen met strategiebepaling op basis van de persona. Zo is de eerste stap naar succes al genomen. Een veelgemaakte fout is namelijk een buyer persona profiel te maken en er daarna niets meer mee te doen. Idealiter stem je marketing af op de persona en meet je vervolgens de verbetering. Je meet of jouw activiteiten die je richt op de persona meer effect hebben dan voorheen toen je nog aan ‘one size fits all’ marketing en communicatie deed.

Wat kun je met een buyer persona?

  • Je kunt content afstemmen op jouw koper, zodat je veel meer focus kunt leggen in de marketing- en communicatieactiviteiten.
  • Je kunt content per fase van het koopproces afstemmen, waardoor je ook in langere B2B-beslistrajecten, een koper in je funnel kunt houden door hen te nurturen met geschikte informatie.
  • Je kunt de samenwerking tussen sales en marketing verbeteren door de teams te laten samenwerken aan de kopersinzichten.
  • Je kunt budget beter inzetten op de kanalen omdat je nu zeker weet dat jouw koper/klant zich hier bevindt.

Hoe je een buyer persona profiel maakt, heb ik weleens eerder in de ePocket Wat en hoe buyer persona’s beschreven.

In een volgend artikel zal ik naar aanleiding van mijn ontmoeting met Adele Revella schrijven over hoe je het meest kunt halen uit je buyer persona, zodat je er daadwerkelijk je omzet mee kunt verhogen. Heb je interessante buyer persona ervaringen om te delen? Laat van je horen.

Buyer persona toolkit

Toolkit buyer persona's

Stoom jezelf klaar voor buyer persona’s!

Dit stappenplan helpt je bij het begrijpen en het opzetten van buyer persona’s. Inclusief interviewtips, veelgemaakte fouten en een buyer persona template. Bekijk de toolkit snel!

DOWNLOAD DE TOOLKIT

Ingrid Archer

Ingrid Archer is een marketing- en communicatieprofessional pur sang met inmiddels meer dan 20 jaar ervaring in B2B marketing en communicatie. Zij is mede-oprichter van spotONvision en het B2B Marketing Forum. Zij initieerde succesvolle campagnes in diverse sectoren en is een van de experts op het gebied van contentmarketing, buyer persona's en lead nurturing in B2B.