Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Top 10 marketing automation begrippen voor B2B-marketeers

Nu B2B-marketing verder professionaliseert en steeds meer marketeers het belang van marketing automation zien, vliegt nieuw jargon om de oren, denk aan ‘digital body language’, ‘progressive profiling’ en ‘dynamische content’.

Tijd om de begrippen die je als moderne marketeer moet kennen, te lijf te gaan.

1. Demand generation

Demand generation (letterlijk: vraaggeneratie) heeft betrekking op alle marketingactiviteiten die gericht zijn op de bewustwording over je industrie, bedrijf en product/dienst. Het omvat een mix van inbound en outbound activiteiten, zowel online als offline. De activiteiten zijn gericht op het genereren van leads die zich in het begin van het koopproces, de buyer journey, bevinden. Dit worden ‘top of the funnel leads’ genoemd.

2. Digital body language

De digital body language, oftewel de digitale lichaamstaal, is het totaalbeeld van online activiteiten die iemand uitvoert. Denk aan iedere e-mail die geopend is, ieder websitebezoek, iedere zoekopdracht in Google en alle content die is gedownload. De meeste marketing automation-systemen bundelen alle data en maken een 360-graden profiel van de digital body language van een prospect of klant.

digital body language

3. Lead nurturing

Bij lead nurturing draait het om het opbouwen van een relatie met potentiële klanten, door het bieden van relevante content in iedere fase van het koopproces. Niet iedereen is direct geïnteresseerd en klaar om met een organisatie te praten, waardoor je potentiële klanten als het ware aan de hand neemt en door de sales funnel begeleidt. Het gebruik van een marketing automation-systeem maakt het mogelijk om het proces rondom de verschillende touchpoints te automatiseren; dit noemen we een multi-touch campagne. Bij geautomatiseerde campagnes creëer je meer dialoog dan bij ouderwetse push marketing doordat iedere marketingactiviteit voortvloeit uit de eerdere activiteiten die de potentiele klant heeft gedaan.

lead nurturing

4. Drip campagnes

Drip marketing is vernoemd naar de beruchte automatische ‘drip’ koffiemachine. Het maakt niet uit wat je doet, deze blijft constant druppelen. Het enige wat je kunt doen om het te veranderen is aan- of uitzetten. Deze methode wordt gebruikt in direct marketingactiviteiten om potentiële klanten langer te binden aan een bepaalde campagne. Over een langere periode stuur je de potentiële klant marketinginformatie. Het verschil tussen drip- en nurturingprogramma´s is het feit dat bij drip in de campagne geen rekening wordt gehouden met de respons van een potentiële klant op eerder uitgezonden activiteit. Waar een nurturingprogramma reageert op de eerdere respons en de volgende actie aanbiedt.

5. Lead scoring

Lead scoring is het toewijzen van een score aan potentiële klanten op basis van hun online en offline gedrag (interesse getoond voor je oplossing, engagement) en hun demografisch patroon (het klantprofiel). Hoe hoger de score des te beter de prospect is voor sales gezien de scoringskans. Een lead scoringmodel is de basis voor een goede samenwerking tussen sales en marketing; 80% van de best presterende bedrijven maakt gebruik van lead scoringmodellen.

lead scoring

6. Progressieve profilering

Progressieve profilering (‘progressive profiling’) maakt het mogelijk om digitaal en stapsgewijs de informatie van een webbezoeker of lead uit te breiden. Als bezoekers je website bezoeken, laten ze in eerste instantie alleen de basisinformatie achter, zoals e-mailadres en naam. Met ieder nieuwe bezoek aan de website, het downloaden van content of het registeren voor een evenement, verzamel je relevante informatie en bouw je een profiel op. Deze basisinformatie breidt je steeds verder uit, naarmate de lead meer activiteit toont. Op deze manier verzamel je geleidelijk klantinformatie en verhoog je leadconversie zonder dat leads afhaken door het verzoek om te veel informatie in een keer.

progressive profiling

7. Dynamische content

Dynamische content is HTML-content op je website, formulieren, landingpagina’s of e-mails dat veranderd op basis van de bezoeker. Als de bezoeker overeenkomt met vooraf bepaalde criteria (denk aan industrie, functie of achtergrond) wordt passende content aangeboden. De basis van dynamische content is de gepersonaliseerde aanhef in een mail. De volgende stap is het aanpassen van tekst, afbeeldingen, video’s, etc. op basis van het profiel van de bezoeker.

dynamische content

8. Subscription management

Subscription management maakt het mogelijk voor je prospect om zich in te schrijven op informatie over een specifiek onderwerp van je organisatie. Een preference centre is gekoppeld aan de opt-in of opt-out mogelijkheid. Het preference centre bevat een lijst van verschillende opties waarop de bezoeker zich kan in- of uitschrijven.

Als de e-mailontvanger in de mail klikt op opt-out, wordt deze gelinkt naar het preference centre waar zijn/haar inschrijving voor de verschillende onderwerpen staan aangegeven. De e-mailontvanger kan dan zelf aangeven voor welke onderwerpen hij/zij zich wil afmelden. Het grote voordeel hiervan is dat je hiermee het aantal opt-outs verkleint door het aanbieden van de gewenste content.

9. Soft bounces versus hard bounce

Een bounce is in principe een afgewezen e-mail. Dit kun je categoriseren in twee varianten: soft-bounce of hard-bounce. Een soft-bounce is een e-mail die wordt herkend door de ontvangen mail server maar automatisch retour stuurt omdat de ontvangende mailbox vol is of omdat de server tijdelijk buiten gebruik is. Dit kan bijvoorbeeld ook gebeuren als iemand zijn automatische afwezigheid instelling heeft aanstaan.

Een hard-bounce is een e-mail die naar een foutief of niet bestaand e-mailadres wordt gestuurd. Dit kan gebeuren als de domeinnaam niet bestaat of de ontvanger onbekend is. In dat geval verwijder je het e-mailadres uit je bestand omdat naar alle waarschijnlijkheid de betreffende ontvanger niet meer werkzaam is bij het bedrijf.

10. Closed loop reporting

Een ‘closed loop report’ is een rapport waar alle fases van de pijplijn, of funnel, in zijn opgenomen, van websiteverkeer tot omzetgeneratie. Het helpt marketing managers en marketingprofessionals te begrijpen hoe marketingactiviteiten en -campagnes bijdragen aan de verkooppijplijn, omzet en ROI.

Onder de knie? 

Hopelijk heb ik je meer inzicht gegeven in de jargon over marketing automation. Is er andere marketingjargon waar je graag tekst en uitleg over wilt? Laat het ons dan weten!

 

ebook-marketing-automation-IT

E-book

Marketing automation - de business case

In dit e-book de business case voor technologie en ICT-spelers; wat is marketing automation en wat levert het op. Met automation tools kunnen marketeers resultaatgerichter en efficiënter te werk gaan, en kan de ROI van marketing inzichtelijk worden gemaakt.

Download HET E-BOOK

Shimon Ben Ayoun

Shimon Ben Ayoun is mede-oprichter en managing director van spotONvision en het B2B Marketing Forum. Hij helpt marketeers bij de transformatie van marketing als ‘cost center’ naar ‘revenue generator’. Daarbij is hij continu op zoek naar vernieuwingen in B2B en technologie om het succes van marketeers te vergroten.