Wat levert marketing automation op?

Zo toon je de ROI van marketing aan

Organisaties worden steeds resultaatgerichter en zijn steeds meer gericht op cijfers. Hierdoor neemt de druk op marketeers toe om de meerwaarde van marketing aan te tonen. Veel B2B-marketeers zien het dan ook als uitdaging om de ROI van marketing inzichtelijk te maken. Maar hoe doe je dat?

Zonder inzicht in de resultaten van je marketingactiviteiten is het moeilijk om de prestaties van de marketingafdeling te verbeteren. Je kunt ook de toegevoegde waarde van marketing niet hard maken. Daarom laten we je in dit artikel zien hoe je als marketeer je marketing-ROI kunt aantonen met marketing automation.

“People always believed that there is a fuzzy area called ‘marketing’ and that it can’t be measured. Now we believe that it is very measurable and you must measure it.” – Leslie Cocco Alore, Director of Global Marketing Operations & Automation bij Iron Mountain

Wel meten, maar een incompleet beeld

Marketeers die al zijn begonnen met het meten van de marketing performance, maken vaak de fout om naar de verkeerde cijfers te kijken. Zo meten marketeers die gebruikmaken van e-mailmarketing, cijfers als open en click-through rates. Bovendien gaan de meeste rapporten die we hebben over cijfers op tactisch niveau, denk bijvoorbeeld aan verkeer naar de website, open- en click-through rates etc.

Interessanter zijn cijfers die conversie van een koude naar een warme lead inzichtelijk maken (bijvoorbeeld CTR, CVR, CPC en CPL) of cijfers die aantonen hoe een investering in een bepaalde activiteit terug te zien is in de verkoopcijfers. Denk aan de gemiddelde tijd dat het kost om een koude lead in een warme lead te veranderen, het aantal leads in bepaalde fasen van het koopproces, en de waarde van de opportunities en closed deals die voortkomen uit bepaalde marketingactiviteiten ten opzichte van anderen.

Om het succes van marketing te meten wil je dus een uitgebreid en geïntegreerd beeld schetsen van de prestaties van al je marketingkanalen gekoppeld aan de eindresultaten. Maar let op: het meten is niet een doel op zich, het is slechts het begin van een reis.

“The fastest-growing companies measure ROI to find not just what works, but what works better. They focus on “improving ROI,” not just “proving ROI.” – Definitive Guide Marketing Metrics & Analytics

Start met een doel

Het klinkt afgezaagd als iemand zegt te starten met een doel. Toch is dat ook hier noodzaak. Je moet weten wat je wilt bereiken om vervolgens je behaalde resultaat goed te kunnen evalueren. Je meet niet om te meten, je meet omdat je iets wilt aantonen en omdat je zichtbaar wilt maken wat marketing bijdraagt.

Voorbeelden van concrete marketingdoelstellingen zijn een X aantal gekwalificeerde leads over een bepaalde tijdsspanne, of een bedrag dat een bepaalde marketingcampagne moet opleveren. Je stelt vast wat je wilt meten, wanneer je gaat meten en hoe je gaat meten. Vervolgens ga je aan de slag met marketingprogramma’s of -campagnes om deze doelstellingen te realiseren.

Meetbaarheid is je cruciale uitgangspunt

Marketing automation helpt bij het geautomatiseerd uitvoeren van succesvolle marketingcampagnes, inzicht te krijgen in het profiel en gedrag van je koper, en het inzichtelijk maken van marketingresultaten. Met marketing automation wordt het werk van de B2B-marketeer gemakkelijker en tegelijkertijd veel effectiever.

Marketing automation is ontworpen voor marketingafdelingen en organisaties om effectiever te kunnen sturen op meerdere online kanalen, zoals e-mail, social media en websites, en om taken slim te automatiseren. Met marketing automation krijg je beter inzicht in de status van je leads en kun je de bijdrage van marketing aan de salesfunnel zeer genuanceerd aantonen.

Het meten van je marketingactiviteiten is een dus een cruciaal uitgangspunt. Marketing automation helpt je hierbij. De meeste marketing automation systemen beschikken over standaardrapporten en dashboards die je helpen met het aantonen en verbeteren van je ROI.

Wil je aan de slag met het in kaart brengen van je marketing ROI? Dan heb je nodig:

• Duidelijke doelen
• Meetbare marketingprogramma’s of campagnes
• Marketing software die je resultaten in kaart brengt

Lees ook: ‘Hoe kun je B2B marketing automation software vergelijken?‘

Marketing automation: een geïntegreerd beeld

Tot slot is het zaak om ook voorbij je marketing automation systeem te kijken. Marketeers die marketing automation gebruiken, hebben toegang tot meer gegevens. Om echter het volledige potentieel van marketing automation te benutten, is een integratie met het CRM-systeem van je organisatie gewenst. Zo kun je je prospects volgen van koude lead tot gesloten deal. Pas dan kun je precies herleiden welke marketingactiviteiten het best presteren en hoeveel je als marketingafdeling bijdraagt aan de bottom line van je organisatie.

Wil je ook starten met marketing automation? Of heb je vragen over jouw marketing automationsysteem? Neem gerust contact met ons op via: info@spotonvision of bel 020 705 58 88.