Heb je er ook zo’n hekel aan dat de leads die je overdraagt aan sales niet tot een koop leiden. Op hun beurt ergeren sales-mensen zich aan de kwaliteit van de leads die wij ze bieden. Hallo vicieuze cirkel!
We moeten leren met elkaar te praten om kwaliteitsleads om te zetten in daadwerkelijke verkopen. Iedere B2B organisatie zou een lead management proces moeten hebben. Volgens Forrester Research is 93% van de gegenereerde leads nog niet klaar om te kopen op dat moment, sterker nog, zelfs niet klaar om te kopen in de eerstvolgende 90 dagen. SiriusDecisions, een wereldwijde Research organisatie in de VS, vult deze cijfers aan met “90% van de leads worden geen klant”.
Ik sprak onlangs met Tony Jaros, SVP Research bij SiriusDecisions: “We moeten ‘sales’ leren praten. We moeten begrijpen wie de koper is en hoe we een gedeeld raamwerk kunnen gebruiken om die buyer journey te ondersteunen. Doe je dat goed dan kun je tot wel 47% meer verkopen binnenhalen.”
Het volledige interview kun je lezen op Molblog of bekijk de video interview:
Binnenkort spreekt SiriusDecisions tijdens het B2B Marketing Forum over deze onderwerpen, lead management, sales alignment en meer. Interesse? Je vindt meer informatie over het event op www.b2bmarketingforum.nl.
En wil je meer leren over dit onderwerp? Schrijf je dan in voor de eerstvolgende SPOTONVISION masterclass ‘Van Lead naar Klant in B2B’.
