Hoe beslissen B2B-kopers over grote investeringen? Iedere verkoper en marketeer zou daar graag inzicht in willen hebben. In het jaarlijkse onderzoek dat spotONvision en TNS NIPO uitvoeren voor de B2B-community is dit jaar gekeken naar B2B-aankopen van meer dan €100.000,- euro. Het onderzoek heet dit jaar dan ook Business Buyer Insights XL.
Vandaag over de 2 mythes die worden ontmaskerd in het kersverse onderzoek:
Mythe 1: alles in B2B wordt online besloten
De invloed van ‘online’ bij grote contracten is veel kleiner dan gedacht. Deels komt dit omdat de longlist al snel bekend is en als men nog twijfelt, dan vraagt men aan een collega of ‘peer’ om input voor de longlist.
Mythe 2: contacten wordt pas opgenomen na 70% van de buyer journey
Ook dit gaat veel sneller dan we denken bij XL-contracten. De 70%-mythe gaat niet op bij grote aanschaffen. De koper weet wie te benaderen en dat gaat ook vaak op persoonlijke titel: “Het is nog steeds de vent in plaats van de tent”, zegt een van de respondenten. Zoals gezegd wordt dit contact al redelijk snel (<25% van de buyer journey) opgenomen.
Bekijk hieronder een kort interview met Linda Cornelissen over Business Buyer Insights XL
Wil je meer weten over waarom de keuze op de uiteindelijke aanbieder is gevallen en waarom de anderen het nakijken hadden? Contact SPOTONVISION!
