Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Meestgestelde vragen over lead nurturing? – Deel 2

Leads genereren hoort bij de taak van iedere B2B-marketeer. De meeste leads zijn echter niet direct klaar om klant te worden of om over te dragen aan sales. Leads hebben aandacht nodig en ze moeten respect voor jou en jouw product krijgen. Dit proces noemen we nurturen.

In een serie van twee blogs geven we antwoord op de meestgestelde vragen. Deel 1 kun je hier teruglezen.

Wat is het verschil tussen een lead en een prospect?

  • Een lead heeft zich bekend gemaakt bij jouw bedrijf en een vorm van interesse getoond; in een event, content op je website of een product trial
  • Een prospect is een lead die wordt opgevolgd door sales en waarmee je in gesprek bent (telefonisch, per e-mail of waar je een meeting mee hebt gehad)

Wat voor vormen van lead nurturing heb je?

Er bestaan verschillende vormen van lead nurturing.

Denk aan:

  • Pre-MQL: nurturing voordat de lead wordt overgedragen aan sales
  • Active recycled: nurturing wanneer een prospect afgewezen is door sales
  • Passive recycled: nurturing wanneer een prospect een bepaalde tijd niet heeft gekocht, maar ook niet afgewezen is door sales

Welke vorm je kiest hangt af van de doelen die je gesteld hebt. Wie heb je in je database? Je kunt ook voor alle drie campagnes opzetten.

Welke soorten leads kun je onderscheiden?

We werken vaak met de volgende fases:

  • Inquiry: nurturing start als een lead zich bekend maakt bij jouw organisatie en zijn gegevens achterlaat
  • MQL (Marketing Qualified Lead): voldoet aan bepaalde criteria (bedrijfsgrootte, functie, engagement met content en/of website)
  • SAL (Sales Accepted Lead): een lead geaccepteerd door sales met het commitment dat sales er binnen een bepaalde tijd mee aan de slag gaat
  • SQL (Sales Qualified Lead): een lead die daadwerkelijk een opportunity is geworden
  • En dat vertaalt zich uiteindelijk naar een gewonnen deal.

Mijn doelgroep is heel complex. Kan ik dan ook leads nurturen?

Lead nurturing is juíst geschikt voor een complexe doelgroep. Het succes zit ‘m in de micro-targetting: goed begrijpen wat je doelgroep beweegt en waarom. De nurture campagnes stem je hierop af. Begin bijvoorbeeld met een pilot campagne op één doelgroep en maak deze zo specifiek mogelijk (denk aan doelgroep, branche, grootte bedrijf, decision makers, digitale activiteit).

Kun je lead nurturing ook gebruiken voor bestaande klanten?

Voor zowel prospects als bestaande klanten is lead nurturing heel geschikt. Gebruik een lead nurture campagne onder bestaande klanten om nieuwe dienstverlening te promoten of interesse te wekken in producten die je klant nog niet bij jouw bedrijf afneemt. We onderscheiden in klantmarketing verschillende stappen. Voor elke stap zet je een ander type content in; zo maak je van je bestaande klant een klant voor het leven!

  • Initiate: verwelkom nieuwe klanten en zorg voor relevante informatie om jouw product of dienstverlening optimaal te kunnen gebruiken
  • Engage: maak je klant enthousiast door te communiceren over wat hem drijft en bezig houdt en hoe je hem hierin kunt ondersteunen
  • Advocacy: waardering voor je klant houd je niet voor je, maar spreek je uit en vertaal je in actie. Nodig klanten uit voor een event, zorg voor een taart bij een jubileum of deel jouw kennis zodat je klant een voorsprong heeft op de concurrentie

Wat als ik geen marketing automation systeem heb?

Ook zonder een systeem kan je starten met lead nurturing. Weten wat je koper beweegt en welke content je moet hebben om antwoorden te geven op vragen is de start. Het systeem komt later.

Heb je geen marketing automation systeem, begin dan niet te complex. Start bijvoorbeeld met een ‘drip’ campagne waarbij je een groep leads content aanbiedt in verschillende stappen. Een aanmelding voor een event kan de trigger zijn voor een dergelijke campagne, waarna je de aanmelder met relevante communicatie in aanloop naar het event laat zien waar je bedrijf of dienstverlening voor staat.

Wat zijn je belangrijkste tips voor succesvolle lead nurturing?

  • Bepaal nurturing doelen
  • Bepaal doelen per touchpoint
  • Gebruik A/B-testing
  • Combineer online en offline
  • Optimaliseer landingspagina’s

Met lead nurturing ben je in staat om je koper in iedere fase van het koopproces te bereiken en met hem te engagen. Samen met technologie zoals marketing automation, kun je leads perfect nurturen met de juiste content op het juiste moment. Lees ook ons e-book hoeveel aandacht geef jij aan je ex?

Wil je meer leren over lead nurturing?  Neem gerust direct contact met ons op. We helpen je graag op weg.

masterclass

Masterclass

Lead nurturing in B2B

Wil je meer weten over leads nurturen in een B2B-omgeving? En ben je benieuwd hoe andere B2B-organisaties het doen? Kom dan naar onze masterclass op 31 mei 2018.

MELD JE SNEL AAN

Mariëlle Meijwes

Mariëlle Meijwes is Senior Marketing Programme Manager bij spotONvision. Zij houdt zich bezig met buyer persona's, contentmarketing, leadgeneratie en marketing automation. Deze kennis gebruikt zij om B2B-organisaties te helpen bij het optimaliseren van hun contentmarketingstrategie.