Het is tijd voor de volgende stap in B2B-marketing: marketing automation. Met marketing automation tools kunnen marketeers resultaatgerichter en efficiënter te werk gaan, en kan de ROI van marketing inzichtelijk worden gemaakt. Wij krijgen dagelijks veel vragen omtrent marketing automation en het gebruik ervan. Bijgaand de meestgestelde vragen voorzien van een antwoord.
Leads genereren en nurturen
Q: Wat zijn de mogelijkheden voor offline leadgeneratie en de meetbaarheid daarvan?
A: Een marketing automation platform biedt organisaties de mogelijkheid om lijsten van bijvoorbeeld externe evenementen (tradeshows, workshops en masterclasses) te uploaden. Door in deze lijsten de juiste ‘lead source’ aan te geven, kan deze offline informatie geïntegreerd worden met het online systeem. Zo wordt alle relevante data gecombineerd en kan dit worden gebruikt in alle marketinguitingen.
Q: Marketing automation kan toch veel meer dan alleen websitepersonalisatie? Kun je voorbeelden geven?
A: Dat klopt. Marketing automation is een lead nurturing tool. Dat betekent dat het systeem leads door de ‘funnel’ begeleidt en daarmee werk van marketeers uit handen neemt. Naast personalisatie, is het mogelijk om marketingcampagnes uit te voeren en interne processen te stroomlijnen. Denk aan de overdracht van gekwalificeerde leads naar sales. Door middel van lead scoring kan marketing automation de ‘hot leads’ uit de database filteren en deze aan sales geven. In dit proces krijgen zowel marketing als sales een notificatie, wordt er automatisch een bel-afspraak gemaakt en houdt het systeem in detail bij wat er met de lead gedurende het kooptraject gebeurt.
Combineer dat met het opzetten van e-mailcampagnes, landingspagina’s, formulieren en nurturecampagnes en je hebt een all-in-one B2B-marketingtool.
Q: Hoe onderscheid je een supplier van een prospect?
A: Met één druk op de knop kun je bezoekers aanduiden als supplier, concurrent of bijvoorbeeld student. Zo filtert het systeem bekende contacten uit de dagelijkse websitebezoekers en is het eenvoudig om een volledig overzicht te krijgen van relevante nieuwe leads en prospects. Hier kun je tegelijkertijd ook een lead score aan toekennen. Zo kun je studenten of concurrenten uit het systeem filteren door hen een negatieve score te geven (-1000). Op die manier zullen zij nooit als potentiële kopers naar voren kunnen komen.
Q: Hoeveel tijd is marketing gemiddeld kwijt aan een ‘hot lead’?
A: Dat verschilt per organisatie. Het ene bedrijf kiest ervoor om leads direct door te zetten naar sales, terwijl anderen ervoor kiezen om de data te controleren; klopt alles wel? Missen er nog gegevens? Het kan ook zo zijn dat data verrijkt moet worden; dus wat zijn de adresgegevens, of uit hoeveel medewerkers bestaat de organisatie? Hoe completer het profiel, hoe beter de kwaliteit van de leads, hoe meer succes sales kan behalen.
Technische implementatie
Q: Welke voordelen zijn er wanneer je marketing automation koppelt aan een CRM-systeem? En hoe worden de activiteiten van prospects gekoppeld aan omzet?
A: Met deze koppeling kunnen verkopers vanuit het CRM-systeem direct toegang krijgen tot de digital body language van een prospect. Zo kan sales in één overzicht zien waar de prospect interesse in heeft en welke informatie relevant is voor het verkoopgesprek. Deze koppeling zorgt er ook voor dat financiële data wordt gekoppeld aan leads en prospects. Zo kun je uitrekenen wat de ‘cost per lead is’. Diezelfde financiële gegevens kunnen worden toegekend aan marketingcampagnes, zodat je kunt zien welke campagne het meest succesvol is geweest en hoeveel omzet het heeft opgeleverd. Kortom, een koppeling van marketing automation met het CRM-systeem versterkt het ‘sales enablement’ proces. Dat heeft als gevolg dat de afstemming en daarmee samenwerking tussen marketing en sales beter wordt.
Q: Hoe worden prospects geïdentificeerd als ze de website bezoeken?
A: Op verschillende manieren. De voornaamste methoden zijn het gebruik van cookies en het tracken van een IP-adres. Bij onbekende bezoekers wordt het IP-adres opgeslagen en wordt een cookie geplaatst. Zo kan de tool de prospect volgen. Op het moment dat de prospect een webformulier invult, wordt het e-mailadres van de prospect geassocieerd met de al opgeslagen gegevens. Zo volgt het systeem niet alleen wat de prospect in de toekomst allemaal gaat doen, maar wordt de volledige geschiedenis toegevoegd aan dit digitale profiel.
Q: En wat nu als de cookie wordt verwijderd? Zijn prospects dan nog te tracken?
A: Zoals gezegd gebruikt marketing automation meerdere manieren om prospects te tracken, waaronder het IP-adres, maar bijvoorbeeld ook de DNS-server. Wanneer de bezoeker alle cookies zou verwijderen, worden deze andere gegevens gebruikt om prospects alsnog te kunnen volgen.
Heel veel aanbieders
Q: Ik ken Act-On, maar zijn er ook andere tools beschikbaar?
A: Act-On is één van de vele aanbieders van marketing automation. Er zijn enorm veel marketing automation platforms beschikbaar. Het is belangrijk om goed na te denken over de juiste tool. Welke past bij de organisatie? Welk systeem biedt de juiste opties? De keuze is afhankelijk van meerdere factoren binnen je organisatie; hoeveel leads zitten in de pijplijn? Is de organisatie nationaal of internationaal georiënteerd? Zijn marketing en sales goed op elkaar afgestemd? Alleen met een duidelijk beeld van deze criteria kan een geschikt marketing automation systeem worden gekozen. SPOTONVISION helpt je graag met het selectieproces.
Wil je meer informatie? Stuur ons dan een e-mail of bel +31 (0)20 705 58 88.
