Leads genereren met webinars in B2B

In de moeilijke tijd van het Coronavirus werken veel mensen thuis. Voor de een is het thuiswerken geen probleem. Door het thuiswerken heb je misschien minder afleiding van je collega’s en werk je efficiënter. Voor anderen lijkt het een onmogelijke situatie. Hoe kan je werken met kinderen die veel aandacht vragen of hoe behoud je contact met je klant?

Ook heeft het Coronavirus veel effect op bijeenkomsten en evenementen. Een goede vervanger voor live evenementen zijn webinars. Hoewel veel B2B-marketeers in de effectiviteit van webinars geloven, zet een groot deel deze marketingtool nog structureel niet in. Er is dus werk aan de winkel!

Wat is een webinar?

Een webinar is een online presentatie die jouw prospects en klanten vanuit huis kunnen volgen. De presentator kan zijn scherm delen met het publiek. Je maakt een webinar interactief door vragen te stellen en te beantwoorden, een poll uit te rollen en naderhand een survey in te vullen.

Door het stellen van diverse vragen tijdens je webinar kun je de vragen en interesses van jouw doelgroep vaststellen. Je kunt bovendien het onderwerp van jouw webinar nog beter afstemmen op diezelfde vragen en uitdagingen.

Een online webinar is manier om interesse te genereren bij nog onbekende leads en prospects.

Ook is bewezen dat het je awareness vergroot onder bestaande klanten en dat je meer klantloyaliteit opbouwt. Een webinar is ook een stuk goedkoper dan het opzetten van een compleet live evenement. Je hebt namelijk niet meer nodig dan een laptop, een headset, webcam en een presentator.

Wat moet je weten over webinars?

Het inzetten van webinars is een bewezen manier om meer leads te genereren. Door middel van webinars kan je achterhalen welke uitdagingen potentiële kopers hebben. Hoe meer gebruik je maakt van webinars, hoe makkelijker het is om leads te genereren en hoe groter het succes wordt. Houd er wel rekening mee dat er veel factoren een rol spelen bij het gebruik van webinars. Maak van tevoren dus een concreet plan.

Genereren webinars meer leads, conversie en klantloyaliteit?

Zoals gezegd kun je de content van het webinar afstemmen op de vragen die jouw doelgroep heeft. Daarmee positioneer je jezelf als thought leader en bouw je meer goodwill en loyaliteit op. Op die manier genereer je ook meer leads. Voordat een prospect namelijk toegang heeft tot het webinar, moet hij een formulier invullen. Zo weet je wie de prospect is, wat zijn contactgegevens zijn en waar hij ’s nachts van wakker ligt (als je deze vraag stelt natuurlijk ?).

Tijdens het webinar kunnen de deelnemers vragen stellen. Zeker bij online sessies met veel deelnemers, is het praktisch niet mogelijk om op alle vragen een antwoord te geven. Een ideaal webinar duurt ongeveer 40 minuten, waarvan 10 minuten worden besteed aan een Q&A-sessie. Dit is vaak het meest populaire deel van een webinar. Wanneer er te veel vragen zijn, kun je na het webinar een telefonische follow-up doen. Dit geeft je tegelijkertijd de mogelijkheid om jouw lead door het koopproces heen te loodsen.

Wat is het opkomstpercentage van een webinar?

Hoeveel mensen zullen daadwerkelijk deelnemen aan het webinar, wat is het percentage no-show? Opkomstpercentages zijn afhankelijk van het onderwerp: “Hoe algemener je onderwerp is en hoe breder je het webinar promoot, des te groter de kans op no-shows. Je kunt dus beter kiezen voor een specifiek onderwerp voor een gerichtere doelgroep. Daarnaast spelen de kosten een belangrijke rol: “Bij een gratis webinar is het opkomstpercentage meestal zo’n 50%. Bij een inschrijving van 100 mensen betekent dit dat er zo’n 50 mensen opdagen.” Overigens blijkt wel dat een aantal van de no-shows achteraf alsnog de video-opname bekijkt.

En, uit de ervaring van SPOTONVISION blijkt ook dat de registratie van één deelnemer niet altijd het werkelijk aantal kijkers reflecteert; soms zitten vier personen van dezelfde afdeling bij elkaar naar één scherm te kijken.

Kun je mensen laten betalen voor een webinar?

Dit is absoluut mogelijk en er zijn organisaties die geld vragen voor webinars. Je moet dan wel extra goed nadenken over het doel, de toegevoegde waarde en het onderwerp van het webinar. Het belangrijkste is dat je je content afstemt op jouw doelgroep: “Als je een goed verhaal hebt en waardevolle content biedt, zijn mensen best bereid om te betalen voor het volgen van het webinar. Kortom, als je een training geeft in de vorm van een webinar, kun je er best geld voor vragen.

Hoeveel deelnemers kunnen er met een webinar meedoen?

Dat hangt af van de techniek die je gebruikt. Alles gaat over het internet, dus van alles is mogelijk. Sommige aanbieders laten een maximum aantal van 1000 deelnemers toe. De meeste aanbieders van webinartools hebben verschillende abonnementsvormen. Ingrid Archer, Director Clients, Strategy & Success van SPOTONVISION, voegt daaraan toe:

“Zo organiseert Hubspot regelmatig webinars waarbij het geen uitzondering is als er 16.000 mensen aan de lijn hangen.”

Wat kost de licentie van de webinar software ongeveer?

Het kostenplaatje voor de software om webinars mee te organiseren verschilt per licentie die je aanschaft bij de provider. Voor het onbeperkt uitzenden van webinars worden licentiekosten gerekend die liggen tussen de 750 en 20.000 euro per jaar. De meeste tools bieden online chat, een pollfunctionaliteit, camera en opnamefunctionaliteit. Welke webinartools je het best kan gebruiken in B2B lees je in het blog ‘Webinar software vergeleken: vergelijk hier de top 5 webinartools‘

Het verschil zit met name in het aantal licenties die je nodig denkt te hebben en in het maximum aantal deelnemers dat aanwezig kan zijn bij het webinar. In het algemeen zijn de reguliere webinars aanzienlijk goedkoper dan studio webinars. Dit komt logischerwijs door het feit dat er geen studio en geen cameracrew nodig is.