Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

Case study

Unit4

UNIT4 levert business software aan dienstverlenende organisaties binnen verschillende branches, waaronder: accountancy,  groothandel, gezondheidszorg en meer. Zij zijn continu bezig met verbeteringen en innovatie op het gebied van ICT met software voor HR, financieel en ERP. Binnen het bedrijf ontstond de noodzaak om vanuit marketing  meer zichtbare waarde aan sales te kunnen bieden.

Uitdaging

“De potentiële koper van UNIT4 doorloopt een lang en ingewikkeld kooptraject voordat er daadwerkelijk iets wordt aangeschaft”, zegt Jeroen Philippi, Marketing Manager Benelux bij UNIT4. Een van de oorzaken is de ingewikkelde DMU bij de koper. Met beperkte middelen moest gewerkt worden aan meer brand awareness en meer leads. Geen enkele suspect mocht onbenaderd blijven. Bovendien wilde UNIT4 betere resultaten halen door de samenwerking tussen marketing & sales te verbeteren en de twee afdelingen dichter bij elkaar te brengen.

Oplossing: Content mapping & Marketing Automation

Contentmarketing was voor UNIT4 niet nieuw. Whitepapers, webinars en blogposts werden volop gemaakt. Ook recycleden zij content met ‘The Rule of Five’. Om de ROI van marketing in kaart te brengen, besloten zij dan ook het marketing automation systeem Act-on aan te schaffen. Samen met spotONvision en haar contacten, selecteerden zij Act-on uit een reeks andere marketing automation aanbieders.

De contentmarketingstrategie van UNIT4 bleek niet voldoende afgestemd te zijn op de buyer journey van de koper. Volgens Jeroen was er geen doordachte strategie en vertelde UNIT4 het verhaal wel, maar in verschillende losse flarden. Samen met spotONvision bracht UNIT4 de belangrijke momenten uit het koopproces in kaart met een ‘content map’.

Jeroen: “Er zat geen stroomlijn of flow in onze strategie. Door de buyer journey goed in kaart te brengen en te doorlopen, kwamen we vraagstukken tegen die we terug konden laten komen in onze content. Ons oude leadgeneratieproces was intensief en duur, waarbij we veelal met hagel schoten. Zo gebruikten we bijvoorbeeld telemarketing om in contact te komen met prospects, maar dat is vrij duur. Daarnaast kon je ons vinden op beurzen en allerlei events en maakten we gebruik van direct marketing. Het waren allemaal afzonderlijke, op zichzelf staande strategieën. Act-on bood ons de mogelijkheid om dit allemaal te bundelen en vervolgens door te bouwen op diezelfde marketingcampagnes. We wilden dus constant door kunnen bouwen op wat we al hadden bereikt en Act-on is daarbij een onmisbare tool gebleken.”

Resultaat

Er zijn nog geen directe financiële resultaten zichtbaar, maar Jeroen zegt wel meerdere leads gegenereerd te hebben aan de hand van de content map. “Het is alleen niet zo dat je met deze content map direct resultaat ziet. Contentmarketing is een langdurig proces dat veel tijd kan kosten voordat tastbare resultaten zichtbaar zijn.”

De combinatie van de ‘content map’, de contentmarketingstrategie en marketing automation hebben een stevige basis gelegd voor het nieuwe leadgeneratieproces en toekomstige marketingcampagnes. Daarnaast is Jeroen ook erg positief over het gekozen Marketing Automation systeem: “Act-On is intuïtief en biedt een werkbare oplossing voor onze marketeers. Het biedt inzichten en mogelijkheden om sales te ondersteunen, terwijl de ROI van marketing steeds beter zichtbaar wordt.”

Jeroen Philippi

Marketing Manager Benelux - UNIT4

“spotONvision heeft een cruciale rol gespeeld bij de ‘content map’ en de contentmarketingstrategie. Daarnaast was de ondersteuning van spotONvision bij de selectie van Act-on ook erg belangrijk. Ik ben erg blij met het de gang van zaken en zie een verdere samenwerking graag tegemoet.”