Uitdaging
De Persgroep deelt continu relevante en informatieve content via de verschillende platformen met als doel het genereren van traffic en leads naar de webshop. De doelgroep: organisaties die hun werkgeversmerk willen laden of een vacature vacant hebben en hulp nodig hebben om deze ingevuld te krijgen. Kayleigh Groenendijk (Sr. CRM Marketeer) bij de Persgroep: “Onze ambitie is om onze campagnes continu te verbeteren over alle kanalen heen. Om dit te kunnen doen wilden we nog beter gebruik maken van de CRM-data die we hadden zodat we daarmee beter inzicht krijgen en kunnen in spelen op koopsignalen uit de webshop.” Deze ambitie vormde de aanleiding om aan de slag te gaan met de implementatie van marketing automation.
Oplossing
De Persgroep heeft ervoor gekozen om de volgende stap in marketing te zetten met de marketing automation tooling van Salesforce. Kayleigh: “In de keuze voor een marketing automation tool was de goede integratie met Salesforce en de mogelijkheid om makkelijk op te schalen naar andere merken binnen de Persgroep het belangrijkst.” In samenwerking met de Persgroep heeft SPOTONVISION gezorgd voor een snelle implementatie en daarmee de basis gelegd voor de adoptie in de interne organisatie.
“We wilden in een korte tijd de gehele tooling zowel technisch als functioneel implementeren, als ook voor beiden merken een leadcampagne klaar hebben staan. En dat is gelukt! Onder andere door een aantal inhoudelijke sessies en het snel schakelen van onze Program Manager en Technical Consultant met onze interne afdelingen, konden we het project in drie maanden afronden.”
Resultaat
Kayleigh: “Met behulp van het marketing automation platform Pardot draaien we nu verschillende acquisitie-, activatie- en engagement-campagnes naast elkaar. Het lead management systeem maakt het mogelijk om snel te kunnen acteren wanneer een potentiële klant interesse toont in onze dienstverlening. Hiermee zijn we in staat om de salesconversies te verhogen. Ook kunnen we door het slim koppelen van onze CRM gegevens en gedrag van bestaande klanten zorgen voor het juiste cross- en upsell bericht op het juiste moment voor elke klant.”
“Het is ontzettend snel gegaan. Van de start van het implementatieproject, tot de livegang van campagnes en de eerste positieve resultaten. Zo hebben de eerste contentcampagnes al voor een toename in het aantal MQL’s gezorgd en zijn er al meerdere campagnes geweest op onze klantenbase die direct naar de webshop voor sales hebben geleid of via een ‘ontzorgformulier’ via een korte salescall in omzet. We willen natuurlijk altijd nog beter, dus gaan we in het komende jaar aan de slag om nog meer campagnes live te zetten die bijdragen aan onze resultaten.”
Lessons learned
“Een goede samenwerking tussen marketing en sales is een voorwaarde voor succes. Sales is vanaf het begin onderdeel geweest van het projectteam. We hadden één vast aanspreekpunt die continu de vertaling deed naar de rest van het salesteam. Dit werkte erg fijn. Sales is namelijk niet alleen de afnemer van leads, maar is ook een belangrijk sparringpartner bij het opzetten en optimaliseren van je Marketing Automation activiteiten.”
“Voor een goede adoptie is het belangrijk om snel resultaat te kunnen laten zien. Dit maakt mensen enthousiast over de tooling. Dit hoeft niet direct in SQL’s te zijn en geconverteerde opportunity’s, maar in ieder geval wel in verhoging van conversies ten opzichte van de ‘oude’ situatie. Begin daarom klein. Wij zijn begonnen met een aantal use cases die we direct op konden pakken, zonder verdere integratie van andere databronnen. Doordat campagnes nu geautomatiseerd zijn en over meerdere kanalen worden geïntegreerd zie je direct al betere conversies.”
