Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Kan jouw sales enablement wel een boost gebruiken?

Wanneer we iets willen onderzoeken over het verbeteren van sales- of marketingprocessen, is het vrijwel onmogelijk om te ontsnappen aan de uitdrukking “het creëren van een betere afstemming tussen marketing en sales”.

Sales enablement is een proces dat ervoor zorgt dat sales toegang krijgt tot de benodigde informatie, content en tools die het salesproces efficiënter maken. We willen de betrokkenheid vergroten en ervoor zorgen dat sales tijdens de hele buyer’s journey op gepaste wijze met de koper communiceert.

Sales enablement houdt in dat we ervoor zorgen dat salesteams voortdurend werken aan het optimaliseren van de tijd die ze doorbrengen met verkopen.

B2B-marketeers worden steeds minder gehinderd door de obstakels die ze in het verleden zijn tegengekomen. In 2018 zullen marketing- en salesteams trachten vlekkeloze customer journeys aan te bieden door het verbeteren van het salesproces, te zorgen voor gepersonaliseerde content en technologische ontwikkelingen. In dit artikel gaan we in op wat sales enablement kan betekenen voor jouw organisatie en welke elementen een sterke marketing- en salesproces vormen. Kan jouw sales enablement wel een boost gebruiken? Dit artikel geeft je de basis om te werken aan een 21e -eeuwse proactieve salesorganisatie.

Het enablement aspect is de ‘achtervolging’. Het is de drive van marketing- en salesteams om niet alleen te vertrouwen op klassieke salespraktijken om deals te sluiten, maar om actief te streven naar het verbeteren van de processen. Marketing speelt een belangrijke rol binnen het salesproces en het is belangrijk dat beide partijen betrokken zijn bij het ontwikkelen en verbeteren van sales enablement processen.

Waarom de rol van sales is veranderd

De noodzaak van innovatie binnen salesorganisaties zou niet duidelijker kunnen zijn in onze huidige tijd. Kopers zijn nu beter geïnformeerd over wat je organisatie biedt dan ooit tevoren. De meeste kopers of klanten worden door de ‘funnel’ geleid voordat ze in contact komen met sales. Dit betekent dat sales niet alleen in staat moet zijn om het oude verkoopjargon te bieden om een deal te sluiten. Ze moeten daarnaast ook zeer goed geïnformeerd zijn over het product of de dienst zelf. Ze moeten laten zien dat ze niet alleen sales zijn, maar ook goede kennis hebben van de behoeften van de klant bij elke stap van het koopproces. Marketing kan sales hierbij helpen door de inzichten uit de buyer’s journey te delen met hen.

Er zijn verschillende meningen over sales enablement, wij gebruiken vooralsnog een definitie op basis van CSO-Insights.

“Sales force enablement is een strategische, crossfunctionele discipline die is ontworpen om de salesresultaten en productiviteit te verhogen door het aanbieden van geïntegreerde content, training en coaching voor sales en eerstelijns salesmanagers langs de hele customer journey, ondersteund door technologie.” – CSO insights 2017.

3 belangrijke pijlers die sales enablement mogelijk maken

1. Het salesproces
Het focussen op de inspanningen rond de buyer’s journey is een goede manier om de koper te bereiken. Toch is dit alleen niet voldoende. Een fundamenteel aspect van het ontwikkelen van een dynamisch salesproces is het creëren van een cultuur die in het teken staat van continue verbetering. Salestraining en het regelmatig herzien van de manier waarop sales werkt, is een stap in de goede richting voor de standaardisatie van het salesproces.

Tip: Stel een plan op voor het continu verbeteren van het salesproces, doe dit met marketing en sales samen en kijk of er een manier is om te bewegen naar een echte sales enabled organisatie.

2. Content
Content is een fundamenteel element geworden voor het marketing- en salesproces. Maar volgens het recente Savo-onderzoek naar sales enablement kan 54% (van de salesmedewerkers) de juiste content niet op het juiste moment gebruiken bij de juiste prospects.

We moeten ons richten op het bieden van de juiste content aan de koper wanneer dit het meest van belang is. Te vaak is het zo dat wanneer een koper eindelijk contact heeft met sales, de enige inhoud die wordt aangeboden, geen nieuwe informatie oplevert voor hem of haar. Dit laat gegarandeerd een slechte smaak achter in de mond van de kopers, die misschien denkt dat de organisatie niet in staat is om hun behoeften te begrijpen. Potentiële kopers zijn veel slimmer dan ooit tevoren en het is waarschijnlijk dat ze al in een eerder stadium van het koopproces informatie hebben gevonden.

Tip: Houd sales betrokken bij het maken en beheren van content. Geef sales toegang tot gecategoriseerde content op basis van de verschillende fasen van buyer’s journey. Gebruik trefwoorden voor content, zodat sales het gemakkelijker kan kiezen en vinden.

3. Technologie
Wanneer we ons verdiepen in het gebruik van technologie door salesorganisaties, dan valt op dat sales reps veelal gaan werken bij organisaties die al gebruikmaken van bestaande SFA- of CRM-systemen. Van de salesmedewerkers wordt verwacht dat ze zichzelf aanpassen aan deze systemen. Onlangs hebben we een opleving gezien in nieuwe salestechnologieën. Het is nog vroeg, maar AI boekt aanzienlijke vooruitgang binnen sales. Er zijn apps die functioneren als persoonlijke assistenten, waarbij vergaderingen met prospects worden gepland. Andere apps chatten met prospects, en sommige passen zich zelfs aan op basis van de persoonlijkheid en tone of voice van de prospect.

Bedrijven zoals Enspark.io doorbreken het lawaai en vestigen zichzelf als invloedrijke sales tool. Veel salesorganisaties proberen iets nieuws, zelfs als het gaat om fundamentele veranderingen in de manier waarop ze werken.

Tip: Neem geen genoegen met de technologie stack die al jarenlang in je organisatie wordt gebruikt. Neem risico’s en profiteer van de recente technologische ontwikkelingen die salesorganisaties over de hele wereld in staat hebben gesteld om een sales enabled organisatie te worden.

Sales enablement is meer dan een eenvoudig proces om sales te verhogen. Het is de ruggengraat van een dynamische en moderne marketing- en salesorganisatie die zich richt op het creëren van een cultuur die zich bezighoudt met het verbeteren van het salesproces, een steviger greep op content heeft en natuurlijk een diversiteit in de technologiestack.

Ingrid Archer

Ingrid Archer is een marketing- en communicatieprofessional pur sang met inmiddels meer dan 20 jaar ervaring in B2B marketing en communicatie. Zij is mede-oprichter van spotONvision en het B2B Marketing Forum. Zij initieerde succesvolle campagnes in diverse sectoren en is een van de experts op het gebied van contentmarketing, buyer persona's en lead nurturing in B2B.