Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

[Interview] Joseph Jaffe keynote speaker B2B Marketing Forum

In de b2b marketing-toekomst staat kwaliteit boven kwantiteit en retentie boven acquisitie. ‘Retentie is de beste werving’: dit is hét statement van Joseph Jaffe. Benieuwd naar de man achter deze uitspraak? Je kon hem ontmoeten tijdens het B2B Marketing Forum 2016, op donderdag 17 maart in DeFabrique, waar Jaffe de keynote speaker was.

Dit interview werd gehouden in aanloop naar het Forum. Wie is hij en wat zal hij ons gaan vertellen tijdens zijn sessie? In dit interview licht Jaffe alvast een tipje van de sluier op!

Waar bent u momenteel druk mee?

‘Ik ben een echte ondernemer en run op het ogenblik mijn tweede startup. Mijn eerste, Crayon, heb ik begin 2010 verkocht. Mijn nieuwe startup Evol8tion is een ‘innovatie-boetiek’ die leidende merken met startups verbindt. Startups leren om te gaan met echte business problemen en andersom leren de leidende merken hoe ze kunnen innoveren. Het is dus een soort matchmaker die een brug wil slaan tussen marketing en technologie. Evol8tion stelt bedrijven samen te werken via pilot programma’s.’

We kennen u ook als auteur van vier boeken, waaronder de best seller Flip the Funnel. Voor dit boek is nog steeds veel belangstelling. Heeft u enig idee waar deze populariteit vandaan komt?

‘Het is inderdaad haast ongelooflijk. Ik heb het boek geschreven in 2010 en vandaag is het nog even actueel, zo niet nóg actueler, dan toen ik het schreef. De hele b2b-wereld heeft het momenteel over Account Based Marketing. Met andere woorden: het richten op de belangrijkste accounts en relaties. Eigenlijk gaat deze aanpak al heel ver terug en bestond het al een eeuw vóór mijn boek uitkwam. Nu het in zowel b2b- als b2c-organisaties steeds vaker ingevoerd wordt, ben ik blij dat ik hulp kan bieden bij het vinden van de juiste focus en ze 360̊ kan laten draaien, terug naar de basis!’

U bent keynote speaker op ons event. Waar gaat u de deelnemers mee verrassen?

‘Ik ga het hebben over de belangrijkste stelling van mijn boek Flip The Funnel; ‘Retentie is de nieuwe acquisitie’. Met andere woorden: we kunnen onze bedrijven en merken van binnenuit laten groeien als we ons richten op retentie als belangrijkste strategische propositie én aanjager. Nieuwe klanten werf je via bestaande. Zoals ze in b2b zeggen: ‘het kan mensen niet schelen hoeveel je weet, totdat ze weten hoeveel je om ze geeft’. En hoe kan je dat beter laten zien dan met, om te beginnen, je eigen klanten en medewerkers!’

Wanneer is het event in uw ogen geslaagd?

‘Ik zeg altijd tegen mijn publiek: je hoeft het niet met alles wat ik zeg eens te zijn. Liever niet, eigenlijk. Wat ik wél wil bereiken zijn twee dingen:

  1.            Iets nieuws leren (en het kunnen uitvoeren).
  2.            Leren hoe je bekende vaardigheden anders gebruikt.

Met andere woorden: focus niet op kwantiteit, maar op kwaliteit. Al onthoud je maar één ding dat je vervolgens succesvol kunt uitvoeren, dan is het de tijd en de moeite die je hebt genomen meer dan waard geweest.’

Hebt u alvast wat tips voor b2b-marketeers?

‘In deze context: vind de balans tussen technologie (automatisering) en menselijkheid (klantervaring en intimiteit). Dat is nu het belangrijkste: het bouwen en in de lucht houden van een klantgericht ecosysteem, mogelijk gemaakt door de technologie. Ga terug naar de basis: je hebt bijvoorbeeld een medewerker van de maand. Waarom geen klant van de maand?’

Hoe ziet in uw ogen de toekomst van b2b-marketing eruit?

‘De toekomst van b2b-marketing is er duidelijk één die zich richt op de belangrijkste accounts: kwaliteit boven kwantiteit, retentie boven acquisitie. Maar het is ook een toekomst die innovatie, technologie (digitaal, social, mobiel) en ondernemerschap omarmt.’

Dit artikel is eerder gepubliceerd op MarketingTribune.nl