Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Handvatten voor B2B Marketeers: Business Buyer Insights 2013

Voor B2B marketeers is het niet altijd even gemakkelijk om de koper en klant te begrijpen. “Waarom is iemand nu wel of niet geïnteresseerd in mijn product of dienst? Hoe kan ik mijn doelgroep het beste bereiken? Hoe stem ik mijn marketing nu echt af op mijn koper? En, hoe zorg ik voor het optimale rendement en engagement met mijn marketingkeuzes?”

Daarover gaat het rapport Business Buyer Insights 2013 dat door spotONvision en TNS-NIPO  op 14 maart 2013 tijdens het B2B Marketing Forum in Amsterdam openbaar is gemaakt.

Het onderwerp sluit aan bij het thema van het Forum; van lead tot customer. Het Forum gaat het over inzichten in koopgedrag, de koper, de buyer journey, lead nurturing, het lead management proces en de samenwerking tussen sales en marketing. Business Buyer Insights is een aangename afwisseling van de B2B Marketing Barometer die we in de voorgaande jaren publiceerden en waarbij we keken naar de B2B marketeer en de trends. Nu dus, in 2013, de koper centraal.

Van verkoopcyclus naar koopcyclus

Vaak wordt marketing aangestuurd vanuit inzicht in de verkoopcyclus en dan vergeten we de basisprincipes van marketing, toch? Dan vergeten we dat het niet om ons gaat, maar om de koper of klant. Terug naar ons survey, we wilden namelijk koopgedrag in kaart brengen van business kopers en hebben daarbij gekeken naar 18 categorieën. We hebben onderzocht wat kopers deden tijdens het koopproces, hoe ze afwegingen en keuzes maakten.

Business buyers waarderen persoonlijke informatie het meest

Verrassend of niet? De uitslag geeft aan dat we wellicht het gebruik van online informatiebronnen soms te hoog inschatten of op zijn minst in perspectief moeten zien. Wat wel heel duidelijk naar voren komt, zijn de drie minst gewaardeerde informatiebronnen: telemarketing, advertenties en DM. Werk aan de winkel dus! Want geloof me; deze drie manieren worden nog steeds vol overtuiging veelvuldig ingezet in B2B.

Over loyale klanten gesproken

We hebben ook onderzocht hoe loyaal klanten eigenlijk zijn en we zien dat in sommige categorieën, zoals mobile, telecom en personeelstraining, kopers geneigd zijn veel leveranciers te vergelijken. Het zegt echter weinig over loyaliteit, zo blijkt. Uiteindelijk blijft men toch graag bij zijn of haar huidige leverancier.

Het volledige rapport kun je downloaden.

Ingrid Archer

Ingrid Archer is een marketing- en communicatieprofessional pur sang met inmiddels meer dan 20 jaar ervaring in B2B marketing en communicatie. Zij is mede-oprichter van spotONvision en het B2B Marketing Forum. Zij initieerde succesvolle campagnes in diverse sectoren en is een van de experts op het gebied van contentmarketing, buyer persona's en lead nurturing in B2B.