Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Een goede opt-in strategie begint bij jouw marketingdatabase

Meerdere klanten stellen ons de vraag: hebben we het eigenlijk nu goed gedaan? En mag ik met de AVG- regels mijn klantenbase nog wel benaderen met commerciële informatie voor cross-sell doeleinden? Of heb ik daar ook hun toestemming (lees opt-in) voor nodig? Maar vooral ontvangen we de vraag: hoe zorgen we ervoor dat onze marketingdatabase weer groeit?

De noodzaak van een goede opt-in strategie

Veel organisaties hebben vanwege de nieuwe Europese privacy wetgeving AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming), opnieuw toestemming gevraagd aan hun contacten in hun database om ze te mogen benaderen via e-mail.

Veel van deze organisaties hebben vervolgens ervaren dat hun database enorm is geslonken. Of beter gezegd: het aantal contacten dat ze mogen benaderen via e-mail, is flink omlaag gegaan. De opt-in e-mails die vlak voor de ingang van de AVG zijn verstuurd, hebben vaak niet het gewenste effect gehad.

Bedrijven worstelen sindsdien met het vergaren van nieuwe opt-ins en hebben het idee dat zij hun doelgroep niet meer voldoende kunnen bereiken.

Bekijk hier een aantal praktijkvoorbeelden van opt-in campagnes die wel succesvol zijn geweest: ‘GDPR opt-in campagnes: de beste praktijkvoorbeelden in B2B‘.

Database management

Eén van de basiselementen van een opt-in strategie, is echter het goed managen van jouw database. Het is belangrijk om eerst de status van jouw huidige marketingdatabase in kaart te brengen, voordat je jouw opt-in strategie bepaalt.

Waarom?

Aan de ene kant heb je natuurlijk de wetgever. Je moet kunnen aantonen wanneer en waar een contact een opt-in heeft afgegeven. Dit moet je op de juiste manier vastleggen in jouw database.

Aan de andere kant bepaalt jouw database mede jouw marketingstrategie. Hoe benader je welk segment van jouw database voor het verkrijgen of het behouden van opt-ins? En wat doe je met prospects uit jouw database die geen opt-in hebben afgeven, maar wel veel activiteit vertonen op jouw website en landingspagina’s?

Het op de juiste manier segmenteren van jouw database biedt enorme mogelijkheden. Je kunt namelijk veel gerichter communiceren met jouw prospects en klanten. Als je goede inzichten hebt in de activiteiten en de interessegebieden van jouw contacten, dan ben je veel beter in staat een gepersonaliseerde boodschap over te brengen.

Het optimaliseren van jouw database moet je daarom niet zien als een kostenpost, maar als een investering. Goede data levert namelijk ook goede conversies op. En goede conversies leveren bij aan jouw marketingdoelstellingen.

Wat is de status van jouw marketingdatabase?

Wanneer is een analyse van jouw marketingdatabase nodig? Weet je hoe groot de impact is van het ontbreken van een opt-in en van profieldata die je nodig hebt om jouw doelgroep te voorzien van relevante communicatie?

Een aantal factoren spelen hierin een rol:

  • Wat is de verhouding tussen prospects en klanten?
  • Voor welk deel van jouw prospects heb je wel een opt-in en welk deel niet?
  • Welke profielcriteria is wel / niet aanwezig? Dus in hoeverre is jouw data verrijkt?
  • In welke periode is iemand bezig geweest met jouw content? Dus in hoeverre is jouw doelgroep nog actief met jouw organisatie?

Als jij op basis van jouw segmentatie duidelijk inzicht krijgt in de status van jouw database, dan kun je bepalen hoeveel tijd, energie en geld je spendeert aan welk segment. Voor elk segment, bepaal je een aparte strategie.

Contacten uit een bepaald segment uit jouw database kunnen bijvoorbeeld voldoen aan het gewenste profiel. Zij kunnen daarnaast veel activiteit hebben vertoond in de afgelopen drie maanden, maar geen opt-in hebben afgegeven. Voor deze specifieke groep kun je een aparte strategie opzetten om alsnog de opt-in te verkrijgen. De kans op conversie ligt waarschijnlijk het hoogst bij het segment dat aan dezelfde criteria voldoet, maar wél een opt-in heeft afgegeven.

In ons gratis e-book ‘Investeren in een succesvolle opt-in strategie‘ behandelen wij hoe je jouw database kunt segmenteren en geven wij een voorbeeld van een opt-in strategie.

(Bron: Sirius Decisions)

Preference center

Een belangrijk onderdeel van het managen van jouw database, is een preference center. Geen enkele marketeer waagt het om een mail uit te sturen zonder een ‘unsubscribe’ link in de footer. Alhoewel je continu bezig bent met het verbeteren van jouw e-mails en content, is het onvermijdelijk dat contacten zich soms willen uitschrijven.

Een e-mail preference center is daarbij een ideale tool om een andere optie te bieden, dan het volledig uitschrijven uit jouw database. Je biedt jouw contacten namelijk de mogelijkheid om zich in- of uit te schrijven van specifieke mailings, zodat zij zelf kunnen controleren welke type mailings zij ontvangen.

Op deze manier behoud je toch de opt-in van jouw contacten én stuur je alleen nog maar content waarin zij echt geïnteresseerd zijn.

Waar zet jij jouw geld op in? Bereik, betrokkenheid?

Organisaties meten vaak nog hun succes af aan het aantal mensen die ze bereiken met hun content, of ze nou met deze organisatie willen engagen of niet. Gerichte communicatie moet niet worden ervaren als opdringerig, maar gezien worden als een welkome suggestie. Dit zorgt voor een goede klantervaring.

Natuurlijk wil je zoveel mogelijk mensen bereiken. Maar waarom zou jij je richten op contacten uit jouw database die al langere tijd, totaal geen interesse hebben getoond in jouw content of diensten? Het is verstandiger om je te richten op de segmenten uit jouw database, waarbij de kans op conversie het grootst is.

En dan? Permission marketing, dat doen we toch al?

Databasemanagement, het verkrijgen van opt-ins, de preference center… het zijn allemaal onderdelen van permissiemarketing, of permission marketing.

Dit proces zet je niet eenmalig neer, dit proces blijft een onderdeel van jouw marketingstrategie en blijf je optimaliseren. Dat betekent ook een andere, of zelfs betere manier van het inzetten van jouw marketingtactieken om jouw database te vergroten.

Permissiemarketing bestond al ver voor de AVG. Er zijn veel tactieken om jouw database te vergroten. Maar de kern van permissiemarketing, is om jouw doelgroep goed te kennen en jouw content te laten aansluiten bij hun interesses en uitdagingen. Als jij daarnaast jouw database goed op orde hebt, dan ben jij in staat om jouw boodschap op de juiste manier, via het juiste platform, op het juiste moment over te brengen. Dit zorgt ervoor dat jouw contacten jouw content graag ontvangen en dus bereid zijn om een opt-in af te geven.

E-book Investeren in een succesvolle B2B opt-in strategie

E-book

Investeren in een succesvolle B2B opt-in strategie

In dit e-book geven we je advies over hoe jij kunt nagaan of jouw database ‘gezond’ is en wat je eraan kunt doen om deze te laten groeien. We geven ook 10 ideeën om opt-ins te verkrijgen. Sommigen liggen voor de hand, anderen wat minder.

DOWNLOAD NU