Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Geef ALTIJD de perfecte lead aan sales met lead scoring

Uit recent onderzoek van Hubspot en LinkedIn blijkt dat 95% van de ondervraagde marketeers de kwaliteit van leads topprioriteit vindt. Daarentegen is slechts 5% ervan overtuigd dat zij perfecte leads aan sales leveren. Bovendien blijkt dat slechts 40% van de marketeers niet weet wat een Marketing Qualified Lead (MQL) is. Tijd voor een crash course lead management.

Marketing moet tegenwoordig steeds resultaatgerichter zijn, dat wil zeggen: leads doorgeven aan sales, waarvan succes nagenoeg verzekerd is. Dat klinkt als een onmogelijke opgave en dat is het ook. Tenzij je gebruik maakt van lead scoring. Lead scoring is een systeem waarbij je de lead punten toewijst op basis van zijn profiel in combinatie met online gedrag. Hoe hoger de score, hoe groter de kans op engagement, conversie en uiteindelijk een business deal..

Alle potentiële leads in één oogopslag

Zoals gezegd krijgt een lead een score toegekend op basis van zijn ‘digital body language’.

Bij profielinformatie kijk je bijvoorbeeld naar de titel/functie van een lead die een online formulier heeft ingevuld. Is hij een manager of een adviseur? Afhankelijk van jouw doelgroep geef je de één meer punten dan de ander. Een CEO zou bijvoorbeeld meer punten kunnen krijgen dan een communicatiemedewerker.

Online gedrag is lastiger te meten. Er zijn genoeg middelen, tools en methoden om prospects online te kunnen volgen. Hoewel Google Analytics een zekere mate van inzicht geeft, is lead scoring het beste te combineren met een marketing automation tool als Act-on of bijvoorbeeld Eloqua. Door het lead scoring-model met dit systeem te integreren, krijgt de prospect automatisch punten toegekend wanneer hij bijvoorbeeld een webpagina bekijkt, webinar volgt of content downloadt. De tool geeft daarbij een uitgebreid en gedetailleerd overzicht van de ontwikkelingen van een lead. Zo kun je in één oogopslag zien welke leads direct gebeld moeten worden, welke genurtured moeten worden en welke buiten jouw interessegebied liggen.

Waarom lead scoring?

–       Het is een cruciaal onderdeel van het lead management proces
–       Het verhoogt de effectiviteit van jouw lead nurturing campagnes
–       De kwaliteit van jouw leads wordt inzichtelijk voor zowel marketing als sales
–       Het verhoogt het conversieratio van jouw marketing

Praktisch onmogelijk? Echt niet!

In theorie klinkt het allemaal geweldig, maar de praktijk is vaak heel anders. Zoals gezegd is marketing automation een belangrijke tool die je hierbij kan helpen. Het is namelijk praktisch onmogelijk (zeker voor grote bedrijven) om leads handmatig te volgen en te scoren. Een marketing automation tool neemt die taak uit handen en geeft je een duidelijk overzicht hot en cold leads/prospects. Hoe hoger de score, hoe beter het digitale profiel en hoe relevanter de lead is.

De ‘perfecte’ lead met Marketing Automation

MQL’s zijn dus leads die aan het ideaalbeeld voldoen dat sales voor ogen heeft: iemand die qua profiel goed scoort en veel engagement heeft getoond. Zo filter je de gekwalificeerde leads en kun je sales altijd leads aanleveren die een grote kans hebben om te converteren. Het aantal leads dat je doorgeeft daalt dan wel, maar je krijgt er meer inzicht in en kennis van de koper voor terug. Neem bij dit systeem dan ook als uitgangspunt dat het je niet gaat om de kwantiteit maar om de kwaliteit van de leads.

Wil jij altijd de juiste lead aan sales leveren en tegelijkertijd meer inzicht krijgen in jouw doelgroep? Bekijk dan ook eens het webinar ‘Marketing Automation voor beginners‘ en leer hoe je meer ROI uit jouw marketingactiviteiten kunt halen.

Shimon Ben Ayoun

Shimon Ben Ayoun is mede-oprichter en managing director van spotONvision en het B2B Marketing Forum. Hij helpt marketeers bij de transformatie van marketing als ‘cost center’ naar ‘revenue generator’. Daarbij is hij continu op zoek naar vernieuwingen in B2B en technologie om het succes van marketeers te vergroten.