B2B Marketing blog

Was ist eine Buyer Persona? ~ Der Geschäftsfall für eine Buyer Persona, Teil 1 ~

Der beste Weg, um zu verstehen, was Menschen wollen ist, sie kennenzulernen. Langsam beginnen Unternehmen zu erkennen, dass dieses auch auf sie zutrifft und sie begreifen, dass große Datenmengen nur einen Teil der Kundengeschichte enthüllt. Laut Adele Revella, Autorin des Buches Buyer Personas, zeigt Marktforschung, dass in den nächsten Jahren mindestens 80% der Marketeer Buyer Personas nutzen werden, um ihre Zielgruppe besser zu definieren und damit ihre Geschäftsstrategie einfacher festlegen können.

Adele: „Die Unternehmen, die bereits Buyer Personas einsetzen, sind erstaunt über die Einfachheit und den Mehrwert, während es auch viele Unternehmen gibt, bei denen der Einsatz von Personas noch nicht zu einer Umsatzsteigerung geführt hat.“ Ich treffe Adele in dieser Woche in den Niederlanden, endlich einmal ein face-to-face-Treffen. Im Laufe der Jahre haben wir schon Hunderte Buyer Personas erstellt, Adele in den USA und wir in Europa. Es scheint ein guter Zeitpunkt, einmal Bilanz zu ziehen.

Heute schreibe ich über die Grundlagen: Was ist eine Buyer Persona, und warum sollte jedes Unternehmen eine solche nutzen. In Teil 2 schreibe ich darüber, wie Sie am meisten aus der Buyer Persona herausholen, damit Sie auch wirklich Ihren Umsatz steigern können.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine erfolgreiche Marketingstrategie ist abhängig von Ihrem Wissen über Ihre Zielgruppe. Sie lernen diese kennen, indem Sie eine Buyer Persona erstellen. Diese stellt ein detailliertes Profil eines typischen Käufers dar, der einen Teil Ihrer (oder Ihre komplette) Zielgruppe repräsentiert. Mit diesem Wissen können Marketeer sich besser in den Kunden hineinversetzen. Sie wissen nämlich:

  • Welchen Weg der Käufer, auf der Suche nach Informationen gegangen ist.
  • Welches wichtige Kontaktzeitpunkte sind
  • Welche Rolle die Konkurrenz spielt
  • Welche Erfolgsfaktoren, Ziele und Bedürfnisse der (potentielle) Käufer hat

Buyer Personas helfen den Marketing- und Kommunikationsabteilungen, den Content präzise abzustimmen. Letztendlich können damit zielführendere und bessere Entscheidungen, bezüglich Investitionen, Contentpromotion und der Einsatz von Kanälen getroffen werden.

Warum mit Buyer Personas arbeiten?

Die Antwort ist schlicht und einfach: Wer kann es sich erlauben, in Vertrieb und Marketing zu investieren, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht kennen? Wenn Sie nicht wissen, was bei Ihrer Investition herausspringt, sollten Sie die Investition doch gar nicht erst tätigen, oder? Wenn wir an einem Juwelier vorbeigehen, sagt mein Mann immer: „Schmeiß dein Geld doch gleich hinein oder weg, das geht schneller!“ Es ist sehr einfach, Budget für Marketing und Kommunikation auszugeben. Gleichzeitig sind wir noch nicht in der Lage, die Auswirkungen von vielen Marketing-Investitionen zu messen. Wie erklären Sie das Ihren Kollegen oder Ihrem Management?

spotONvision hilft Unternehmen dabei, eine Buyer Persona zu erstellen. Wir hören nicht auf, nachdem wir das Profil bestimmt haben, sondern versuchen, unseren Kunden, mit einer Strategiefestlegung, auf der Grundlage der Persona, weiterzuhelfen. Damit ist bereits der erste Schritt zum Erfolg getan. Ein häufiger Fehler besteht nämlich darin, ein Buyer Persona Profil zu erstellen und dann nichts weiter damit zu machen. Im Idealfall stellt sich Ihr Marketing auf die Persona ein, wodurch Sie dann die Verbesserung messen können. Sie messen, ob Ihre Aktivitäten, die Sie auf diese Persona, mehr Einfluss haben als zu der Zeit, als Sie noch „one size fits all“ (Einheits) – Marketing und Kommunikation eingesetzt haben.

Was können Sie mit einer Buyer Persona anstellen?

  • Sie können Ihren Content an den Käufer anpassen, damit Sie viel mehr Fokus auf Marketing- und Kommunikationsaktivitäten setzen können.
  • Sie können Inhalte für jede Phase des Kaufprozesses anpassen, womit Sie auch in längeren B2B-Entscheidungsprozessen, einen Käufer in Ihrem Trichter halten können, weil Sie ihn mit entsprechenden Informationen „anfüttern“ können.
  • Sie können die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessern, indem Sie sie an den Käufereinblicken zusammenarbeiten lassen.
  • Sie können Budget besser in den Kanälen einsetzen, weil Sie jetzt ganz genau wissen, dass sich Ihr Käufer/Kunde hier aufhält.

In einem nächsten Artikel werde ich, bezugnehmend auf mein Treffen mit Adele Revella, schreiben, wie Sie am meisten aus der Buyer Persona herausholen, damit Sie auch wirklich Ihren Umsatz steigern können. Haben Sie schon interessante Erfahrungen mit der Buyer Persona gemacht, die Sie teilen können? Wir hören gern von Ihnen!

Möchten Sie mehr erfahren?

Wollen Sie mehr wissen, wer, wie was Buyer Personas sind? spotONvision organisierte kürzlich ein Buyer Persona Webinar. Die Aufnahme ist online und Sie können diese kostenlos anhören.

Ingrid Archer

„Nur das Allerbeste für den Kunden“, steht täglich ganz oben auf meiner To-do-Liste.