B2B Marketing blog

Häufig gestellte Fragen über Lead Nurturing – Teil 2:

Leads zu generieren gehört zu den Aufgaben eines jeden B2B Marketeer. Die meisten Leads sind jedoch nicht sofort bereit, Kunde zu werden oder zum Kauf überzugehen. Leads brauchen Aufmerksamkeit und sie sollten Respekt vor Ihnen und/oder Ihrem Produkt bekommen. Diesen Prozess nennen wir Nurturing.

In einer Serie von zwei Blogs beantworten wir die am häufigsten gestellten Fragen. Teil 1 können Sie hier lesen.

Was unterscheidet den Lead von einem Interessenten?

  • Ein Lead hat sich über Ihr Unternehmen informiert und zeigt eine Form von Interesse: An einer Veranstaltung, dem Inhalt Ihrer Website oder einem Produkttest
  • Ein Interessent ist ein Lead, der vom Vertrieb weiterverfolgt wird und mit dem Sie im Gespräch sind (per Telefon, E-Mail oder mit dem Sie in einem Meeting waren)

Welche Arten von Lead Nurturing gibt es?

Es bestehen unterschiedliche Arten von Lead Nurturing.

Zum Beispiel:

  • Pre-MQL: Nurturing, bevor der Lead dem Vertrieb übergeben wird
  • Active recycelt: Nurturing, wenn ein Interessent vom Vertrieb abgelehnt wurde.
  • Passive recycelt: Nurturing, wenn ein Interessent einige Zeit nichts gekauft hat, aber auch nicht vom Vertrieb abgelehnt wurde

Welche dieser Arten Sie wählen, ist abhängig von den Zielen, die Sie sich selbst gesetzt haben. Wer befindet sich in Ihrem Database? Es ist auch möglich, für alle drei Arten Kampagnen zu erstellen.

In welche Arten kann man Leads einordnen?

Wir arbeiten häufig mit den folgenden Phasen:

  • Inquiry (Anfrage): Nurturing beginnt zu dem Zeitpunkt, an dem sich ein Lead über Ihr Unternehmen informiert und seine Daten hinterlässt
  • MQL (Marketing Qualified Lead): Der Marketing-qualifizierte Lead erfüllt bestimmte Kriterien (Unternehmensgröße, Funktion, Engagement mit Content und/oder der Website)
  • SAL (Sales Accepted Lead): Ein Lead der vom Vertrieb akzeptiert wird. Der Lead wird dem Vertrieb übergeben, mit der Auflage, dass er vom Vertrieb innerhalb einer bestimmten Zeit bearbeitet wird
  • SQL (Sales Qualified Lead): Ein Lead wurde erfolgreich an den Vertrieb übergeben und es besteht eine realistische Chance auf einen Abschluss
  • Das wiederrum mündet schlussendlich in einem Abschluss

Meine Zielgruppe ist sehr komplex. Kann ich trotzdem Leads pflegen?

Selbstverständlich! Denn Lead Nurturing eignet sich gerade für eine komplexe Zielgruppe. Das Zauberwort heißt „Microtargeting“: Die Zielgruppe, beziehungsweise Zielpersonen, so gut kennenzulernen, dass man sie mit der passenden Botschaft über ihren bevorzugten Kommunikationskanal erreicht. Es geht letztlich darum, so personalisiert wie möglich zu kommunizieren, damit sich der Einzelne verstanden und abgeholt fühlt. Und darauf stimmen Sie Ihre Kampagnen ab. Beginnen Sie zum Beispiel mit einer Pilotkampagne, bei einer Zielgruppe und gestalten Sie diese so spezifisch wie möglich (z.B. Zielgruppe, Branche, Firmengröße, Entscheidungsträger, digitale Aktivität).

Kann Lead Nurturing auch bei Bestandskunden angewendet werden?

Denn Lead Nurturing ist sowohl für potentielle als auch für bestehende Kunden geeignet. Nutzen Sie eine Lead Nurturing Kampagne bei einem bestehenden Kunden, um ihm weitere, neue oder höherwertigere Produkte oder Serviceleistungen anzubieten, die er bislang nicht abnimmt. Kundenmarketing können wir in zwei verschiedene Schritte einteilen. Für jeden Schritt setzen Sie eine andere Content-Methode ein. Damit können Sie Ihren Bestandskunden zu einem Kunden fürs Leben machen!

  • Initiieren: Ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus. Begrüßen Sie neue Kunden und denken Sie daran, den gewonnenen Kunden durch weitere Maßnahmen an Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu binden. Zum Beispiel mit relevanten Informationen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal genutzt werden kann.
  • Engage: Begeistern Sie Ihren Kunden. Kommunizieren Sie mit Ihm, hinterfragen Sie, was ihn beschäftigt und motiviert und wie sie ihn dabei unterstützen können.
  • Advocacy: Halten Sie mit der Wertschätzung für Ihren Kunden nicht hinterm Berg, sondern sprechen Sie diese ihm gegenüber aus und setzen Sie sie in die Tat um. Laden Sie Kunden zu einer Veranstaltung ein, schicken Sie ihm eine Torte, zu einem Jubiläum oder teilen Sie Ihr Wissen mit ihm, damit Ihr Kunde einen Wettbewerbsvorteil erlangt.

Und was mache ich, wenn ich gar kein Marketing Automation-System besitze?

Sie können auch ohne ein System mit Lead Nurturing beginnen. Der Ausgangspunkt besteht darin, zu wissen, was den Käufer bewegt und welche Inhalte Sie in petto haben müssen, damit Sie die Fragen beantworten können. Das System kommt dann später dazu.

Verfügen Sie über kein Marketing Automation-System, dann beginnen Sie nicht zu komplex. Beginnen Sie, zum Beispiel, mit einer Tropf-Kampagne, bei der sie einer Leadgruppe tröpfchenweise Content zufließen lassen, in verschiedenen Stufen. Eine Anmeldung zu einer Veranstaltung kann der Auslöser für eine solche Kampagne sein. Dabei zeigen Sie dem Anmelder schon im Vorfeld, mit der entsprechenden Kommunikation, wofür Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung steht.

Welches sind die wichtigsten Tipps, für ein erfolgreiches Lead Nurturing?

  • Bestimmen Sie Ihre Ziele
  • Bestimmen Sie Ziele pro Touchpoint
  • Nutzen Sie A/B-Tests
  • Kombinieren Sie Offline und Online miteinander
  • Optimieren Sie Landingpages

Mit Lead Nurturing sind Sie in der Lage, Ihren Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses zu erreichen und sich um ihn zu bemühen. In Verbindung mit technische Hilfen, so wie die Marketing Automation, mit denen Sie Ihre Leads optimal pflegen und zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Content versorgen können.

Möchten Sie mehr über Lead Nurturing erfahren? Dann kontaktieren Sie uns ruhig. Wir führen Sie gern auf den richtigen Weg.

Mariëlle Meijwes

Ich habe eine Leidenschaft für B2B-Marketing, Online, datengesteuert und arbeite gern mit anderen engagierten Menschen an erfolgreichen Kampagnen.