B2B Marketing blog

Häufig gestellte Fragen über Lead Nurturing – Teil 1

Beim ersten Date machen Sie Niemandem gleich einen Heiratsantrag. Und genau so sind auch die meisten Leads nicht sofort bereit dazu, Kunde zu werden oder vom Vertrieb angerufen zu werden. Mit anderen Worten: Verschwenden Sie keine Zeit, indem Sie Kontakte anrufen, die noch nicht bereit sind, mit Ihnen zu sprechen. Durch das Nurturing binden Sie Kunden an Ihr Unternehmen und verbessern Sie die Qualität Ihrer Leads.

In zwei Blogs beantworten wir die am häufigsten gestellten Fragen.

Was ist eigentlich Lead Nurturing?

Leads, die noch nicht bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzuschaffen, können Sie mit Content „pflegen“. Mit dem richtigen Content, und zwar genau zum richtigen Zeitpunkt, bauen Sie eine Beziehung zu einem Lead auf.

Welches sind die ersten Schritte, wenn Sie ein Lead Nurturing beginnen?

Beginnen Sie immer aus der Sicht des Käufers. Erstellen Sie eine Buyer Persona. Was sind die wichtigsten Ziele, die größten Herausforderungen, Informationsbedürfnisse Ihrer Zielgruppe, und was noch wichtiger ist, wie verläuft der Kaufprozess? Erstellen Sie anhand der Fragen, die Ihr Käufer während des Kaufprozesses stellt, eine Contentmap. Diese ist die Grundlage für eine gute Lead Nurturing Kampagne.

Nicht nur der Inhalt, den Sie in Ihre Lead Nurturing Kampagne einsetzen, ist wichtig, nein auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend. Sie benötigen einen gut koordinierten und dokumentierten Lead Management-Prozess, für eine effektives Lead Nurturing.

Marketing und Vertrieb müssen unbedingt untereinander absprechen:

  • Welches gute Leads sind
  • In welchem Fall ein Lead vom Vertrieb weiterverfolgt wird und wann er beim Marketing bleibt
  • Wie Leads bearbeitet werden
  • Dass das Marketing vom Vertrieb ein Feedback über die Qualität der Leads erhalten muss

Wie definiert man ein Lead?

Am besten definiert man einen Lead bei einem Brainstorming mit allen Beteiligten (also Vertrieb und Marketing), in dem alles gesammelt wird, was ein Lead für Ihr Unternehmen bedeutet. Als Marketeer sollten Sie die Leitung übernehmen und folgende Fragen stellen:

  • Wie sieht unsere Zielgruppe aus? Was ist bereits in unserem Database vorhanden? Mit welchen Interessenten verhandelt unser Vertrieb gerade? An wen verkauft der Vertrieb?
  • Wann will das Marketing einen Lead pflegen und wann will der Vertrieb diesen übernehmen?
  • In welchen Fällen erachten Marketing und Vertrieb einen Lead als schlecht?

Bringen Sie Ihre Sichtweisen auf einen gemeinsamen Nenner und überprüfen Sie diese sporadisch und verändern Sie diese, falls es notwendig ist.

Wie kann ich die Geschäftsleitung überzeugen, dass es schlau ist, Leads zu pflegen?

Ihre Marketing-Herausforderungen sollten Sie immer mit dem verbinden, das relevant ist für Ihr Management und belegen Sie dieses mit Zahlen, Fakten und einem Fallbeispiel. Zum Beispiel:

  • Der Vertrieb benötigt mehr Leads
  • Die Qualität der Leads ist nicht hoch genug
  • Wir wollen mehr Umsatz generieren
  • Wir möchten in einer bestimmten Branche weiterwachsen

Auf dieser Grundlage legen Sie Ihre Ziele fest und beginnen mit einer Test-Kampagne. Starten Sie zum Beispiel eine Kampagne‚ um „vergessene“ Leads, aus Marketing-Aktivitäten (Veranstaltungen, Downloads von Inhalten) bei der Stange zu halten, indem Sie sie mit neuem, relevanten Content versorgen. Welchen Effekt bringt das mit sich? Beachten Sie dabei, dass der Erfolg des Lead Nurturing erst nach einer gewissen Zeit erkennbar ist. Managen Sie realistische Erwartungen mit dem Management.

Was benötigen Sie alles, um Leads zu pflegen?

Ein erfolgreiches Lead Nurturing benötigt einige Faktoren:

  • Ein gutes Content Marketing-Programm – Damit Sie relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Ort anbieten können
  • Einen Lead Management-Prozess – Für eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
  • Eine IT-Infrastruktur für automatisierte Kampagnen – Damit Sie anhand von Daten personalisieren und die Ergebnisse besser messen können

Mit Lead Nurturing sind Sie in der Lage, Ihren Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses zu erreichen und sich um ihn zu bemühen. Es bestehen allerlei technische Hilfen, so wie die Marketing Automation, mit denen Sie Ihre Leads optimal pflegen, und zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Content versorgen können.

Möchten Sie mehr über Lead Nurturing erfahren? Dann kontaktieren Sie uns ruhig. Wir bringen Sie gern auf den Weg.

 

Mariëlle Meijwes

Ich habe eine Leidenschaft für B2B-Marketing, Online, datengesteuert und arbeite gern mit anderen engagierten Menschen an erfolgreichen Kampagnen.