Case study

Verint

Herausforderung

„Eigentlich stellen wir unser Marketing total auf den Kopf“, so Marije Gould, Vice President Marketing EMEA bei Verint Systems. „Es geht nicht darum, dass wir ständig erzählen, was wir tun, wie wir helfen können, was wir lösen können. Sondern, dass wir erst zuhören und herausfinden, welches Problem oder welche Herausforderung ein Kunde hat. Sonst ist unsere ganze Geschichte eventuell total irrelevant für ihn.“ Den ersten Schritt zum „Zuhören“ taten wir mit spotONvision zusammen, die den Käufer strukturell für Verint abgebildet hat, um danach mit Verint die Content Marketing-Strategie auf die Wünsche des Käufers, in fünf europäischen Ländern, abzustimmen.

Wie haben Sie sich denn ein Bild vom Käufer verschafft?

„Relevante Informationen zu bieten bedeutet, dass man einen guten Einblick in den Kaufprozess und die Interessen aller Beteiligten haben muss. Aus diesem Grund hat Verint in ein Buyer Persona Projekt investiert und verschiedene Käufer abgebildet. Eine komplexe Herausforderung, weil die vielen vertiefenden Interviews, die spotONvision auf sich nahm, in fünf Sprachen stattfinden mussten und die Analyse dadurch eine zusätzliche Dimension bekam. Für jeden Käufer wurde dargestellt:
• Welche Probleme sie gelöst haben wollen
• Woher sie ihre Informationen holen
• Welcher Buyer Journey sie durchlaufen“

Verint hat in mehreren europäischen Ländern Buyer Personas identifiziert, war eine Buyer Persona denn nicht genug?

„Es gibt nicht so etwas wie den Einen europäischen Käufer. Wir haben es mit unterschiedlichen Niveaus, in den europäischen Ländern zu tun und für uns war es daher wichtig, die Käufer und das Kaufverhalten in den verschiedenen europäischen Ländern zu verstehen. Zum Beispiel wurden England, die Niederlande, Deutschland, Frankreich und Polen unter die Lupe genommen. Die Einblicke in die Käufer und den Kaufprozess, haben uns vor allem einen Überblick über den Reifegrad des Marktes, in den jeweiligen Ländern, verschafft. Wir wissen jetzt umso besser, dass die Einführung unserer Content Marketing-Strategie Anpassungsbedarf an die Länder hat und wir verstehen, wie wir damit am besten umgehen können.“

Was fanden Sie schwierig?

„Verint weiß inzwischen, dass unsere Kunden einen langen und komplizierten Kaufprozess durchlaufen. Es ist nicht nur eine einzelne Person betroffen. Buyer Personas bestehen aus Vertretern vieler Abteilungen: IT, Kundenservice, Unternehmensleitung, Marketing, um nur einige wenige zu nennen. Das bedeutet, dass in unserem Marketing, die Kernbotschaften auf die Wünsche, den Wissensstand und die Suchquellen, der verschiedenen Käufer, abgestimmt werden müssen. Ein neuer Marketingansatz also, ausgehend vom Kunden, anstelle des eigenen Unternehmens.“

Was bedeutete diese Kehrtwendung für das Marketingteam?

„Sogar das Marketingteam ist, rund um die Buyer Personas, neu aufgestellt. Es ist natürlich gewöhnungsbedürftig, wenn man ein Team anders aufstellt, aber der Zeitpunkt der Zusammenlegung zweier bestehender Teams, wurde als Chance aufgegriffen, das Team rund um die Buyer Personas neu zu organisieren. Und so anerkennend, wie unsere Kunden das aufgenommen haben, rechtfertigt das diese Logik.“

Was hielten Sie von der Zusammenarbeit mit SpotONvision?

„Das war wirklich eine tolle Zusammenarbeit und ein sehr lehrreicher Prozess. SpotONvision zeigte uns, auf deutliche Art und Weise, was wir rund ums Marketing, sogar schon seit Jahren, alles tun. Das ist ganz schön konfrontierend, weil wir eine Menge Energie in Dinge gesteckt haben, von denen wir jetzt sehen, dass sie nicht immer so ganz effektiv gewesen sind. Ich bin sehr dankbar für die Zusammenarbeit mit dem spotONvision Team.“

Was werden Sie künftig anders machen?

„Verint erzählt ihren eigenen Kunden immer, dass sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen müssen, und dass sie sich in die Bedürfnisse der Kunden hineinversetzen müssen. spotONvision hat uns deutlich gemacht, dass wir das, was wir unseren Kunden immer predigen, jetzt auch selbst umsetzen müssen.“

Über Verint Systems

Verint Systems ist weltweit tätig, verfügt über fast 4.500 Mitarbeiter und betreut mehr als 10.000 Kunden, in fast 200 Ländern. Sie sind auf dem Gebiet der „Actionable Intelligence Solutions“ führend. Verint unterstützt Unternehmen, bei der Herstellung von wichtigen Entscheidungen, auf Basis komplexer Informationen.

Marije Gould

Vice President Marketing EMEA - Verint Systems

„spotONvision zeigte uns, auf deutliche Art und Weise, was wir rund ums Marketing, sogar schon seit Jahren, alles tun. Das ist ganz schön konfrontierend, weil wir eine Menge Energie in Dinge gesteckt haben, von denen wir jetzt sehen, dass wir nicht immer so ganz effektiv gewesen sind. Ich bin sehr dankbar für die Zusammenarbeit mit dem spotONvision Team.“