Lead Nurturing

B2B Lead Nurturing

Die meisten Leads sind nicht sofort bereit, Kunde zu werden oder zum Kauf überzugehen. Oft wird dieser Prozess mit einem ersten „Date“ verglichen: Sie machen doch auch Niemandem beim ersten Date einen Heiratsantrag? Mit anderen Worten: Verschwenden Sie keine Zeit, indem Sie Kontakte anrufen, die noch nicht bereit sind, mit Ihnen zu sprechen. Leads brauchen Aufmerksamkeit und sie sollten Respekt vor Ihnen und/oder Ihrem Produkt bekommen. Diesen Prozess nennen wir Nurturing.
Durch das Nurturing binden Sie Kunden an Ihr Unternehmen und verbessern die Qualität der Leads. Vor allem im B2B sind Einkaufsprozesse äußerst komplexe Vorgänge. Der Kaufentscheider muss zahlreiche Konditionen klären und daher muss das Marketing eine langfristige Strategie erstellen. Die am häufigsten gestellte Frage, die wir bekommen, lautet dann auch: Wie kann man das Lead Nurturing verbessern?

Mariëlle Meijwes

SENIOR MARKETING PROGRAMM MANAGER - spotONvision

„Nehmen Sie den Lead an die Hand, indem Sie relevanten Content, zum richtigen Zeitpunkt anbieten, zugeschnitten auf das Informationsbedürfnis:
1. Bestimmen Sie zuerst die Zielgruppe, anhand von Buyer Personas.
2. Verschaffen Sie sich einen Überblick, über den gesamten Kaufprozess.
3. Erstellen Sie relevante Contents für den Käufer, in jeder Phase des Kaufprozesses.
4. Sorgen Sie für eine effektive Promotion, damit die Information beim Lead ankommen kann.
5. Führen Sie solange Lead Nurturing durch, bis diese bereit sind, an den Verkauf weitergegeben zu werden.“

Warum Lead Nurturing?

Nachfolgend einige Vorteile von Lead Nurturing:
• Mit Lead Nurturing erhält der Vertrieb letztendlich Leads von höherer Qualität.
• Qualitativ bessere Leads, zum Beispiel, weil die Verhaltens- und Profilinformationen gut abgebildet sind, führen zu einer höheren Conversion.
• Durch bessere Leads und höhere Conversion arbeiten Vertrieb und Marketing besser und respektvoller zusammen.
• Mit Lead Nurturing stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen oder Produkt top-of-mind beim Käufer bleibt.
• Leads, die noch nicht bereit sind, etwas zu kaufen, werden nicht mehr unnötig vom Vertrieb verfolgt.
• Marketing erhält mehr Kontrolle und Einblick in die Kaufbereitschaft des Leads.

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an dem zeigt, was ein Unternehmen anzubieten hat. Dieses Interesse kann auf allerlei Arten geweckt werden: Vielleicht haben Sie, zum Beispiel, schon einmal ein face-to-face Gespräch mit dieser Person geführt, es ist jedoch wahrscheinlicher, dass diese Person Ihre Informationen online gefunden hat. Das kann eine einschlägige Studie, ein Artikel, E-Book, Whitepaper oder anderes wertvolles Content sein. Aber warum sollten Sie als Unternehmen wertvolles Content verschenken wollen? Die Antwort ist ganz simpel. Das Teilen von Wissen, kann der Anlass für ein erstes Kennenlernen sein. Zudem erhalten Sie die Chance, einen ersten professionellen Eindruck bei Ihrer Zielgruppe zu hinterlassen.

Was kann spotONvision dafür tun?

Es gibt mehrere Arten von Lead Nurturing. Leads die zum ersten Mal in Kontakt mit Ihrem Unternehmen kommen und die Sie letztendlich an den Vertrieb übergeben. Mit Leads, die vom Vertrieb wieder zurückgeschickt wurden, weil sie doch noch nicht bereit waren etwas zu kaufen, kann das Marketing immer noch Lead Nurturing durchführen. Und Leads, die schon lange in der Pipeline stecken, jedoch in eine vergessene Ecke gerutscht sind. Auch alte Leads können erneut in ein Lead Nurturing Programm aufgenommen werden.
Egal, mit welcher Herausforderung Sie es zu tun haben, nehmen Sie den Lead an die Hand, indem Sie relevanten Content, zugeschnitten auf das Informationsbedürfnis, anbieten. Mit dem Einsatz von Tools, wie Marketing Automation, haben Sie heutzutage die Möglichkeit, Leads einzubeziehen und aktiv zu halten, bis diese bereit sind, einen Kauf zu tätigen. spotONvision hilft sowohl strategisch als auch durchführend bei der erfolgreichen Umsetzung und Durchführung von Kampagnenflows und Lead Nurturing Programmen. Kontaktieren Sie uns.