Lead Management

Was ist Lead Management?

Wie definiert man eigentlich Lead Management? Das Lead Management ist die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Es handelt sich dabei um den Prozess, bei dem Sie einen Lead zu einem qualifizierten Lead machen, indem Sie Lead Planning, Nurturing und Scoring einsetzen. Haben Sie schon einmal von einem Marketing Qualified Lead (MQL) oder einem Sales Qualified Lead (SQL) gehört? Viele Marketeer werden nach abgelieferten Leads bewertetet. Die intern gehandhabte Definition ist nicht immer klar.
Beim Lead Management im B2B Bereich, dreht sich alles um die Organisation und Strukturierung der Leads, um die Conversion und die Qualität zu steigern. Vor allem im B2B-Marketing, ist es wichtig, den Prozess zu definieren und zu verstehen, um letztlich mehr Umsatz und höheren ROI zu erzielen.

Lead Management-Strategie

spotONvision unterstützt sie bei jedem Schritt, Ihres Lead Management-Strategie Prozesses. Wir tun dieses meistens in mehreren Gesprächsrunden und Workshops, in denen sowohl die Marketingabteilung als auch der Vertrieb mit einbezogen wird. Struktur in Ihrem Lead Management-Prozess liefert letztlich eine höhere Qualität führt und eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Teilen Sie dabei in die folgenden Stufen ein:

1. Buyer Journey

Wer ist alles am Entscheidungs- und Kaufprozess des potentiellen Käufers beteiligt? Zu wissen, wer Ihre Kunden sind, ist ein absolutes Muss.

2. Lead Qualifizierung

Die Mitarbeiter von Marketing und Vertrieb müssen lernen, die gleiche Sprache zu sprechen. Was ist ein Lead? Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)? Und wann sprechen wir überhaupt von einem Sales Qualified Lead (SQL)?

3. Lead Scoring

Um festzustellen, welcher Lead ein potenzieller Kunde ist, wird jedem Lead eine Punktzahl zugeordnet. Mit Lead Scoring können Sie schnell erkennen, wie es um die Qualität Ihrer Leads bestellt ist.

4. Lead Nurturing

Wie eine frisch gesäte Pflanze, können Sie Leads, die noch nicht bereit sind Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, mit Content „begießen“ und „pflegen”. Mit dem richtigen Content, und zwar genau zum richtigen Zeitpunkt, binden Sie den Lead an Ihr Unternehmen. Dafür benötigen Sie einen Lead Nurturing-Plan.

5. Lead Planning

Vor dem Erfolg des Lead Managements, steht natürlich die Zielsetzung. Eigentlich tun Sie dies im Voraus und stützen Ihre Conversions-Raten auf die Ergebnisse der Vergangenheit.

6. SLA’s

Nach dem Feststellen klarer Qualifikationen, mit einem gut funktionierenden Scoringmodell und Lead Management-Prozess, ist es an der Zeit, dass der Vertrieb den Lead übernimmt und weiterverfolgt. Marketing und Vertrieb müssen sich zusammen an einen Tisch setzen, damit sie besser zusammenarbeiten und Absprachen treffen können.

7. Metriken

Nach dem Feststellen klarer Qualifikationen, mit einem gut funktionierenden Scoringmodell und Lead Management-Prozess, ist es an der Zeit, dass der Vertrieb den Lead übernimmt und weiterverfolgt. Marketing und Vertrieb müssen sich zusammen an einen Tisch setzen, damit sie besser zusammenarbeiten und Absprachen treffen können.

Beginnen mit Lead Management?

Möchten Sie eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb erreichen und damit eine höhere Conversion und mehr Umsatz generieren? Dann nutzen Sie Lead Management. Wir unterstützen Sie sehr gern dabei! Für weitere Informationen nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.