Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

De ‘must have’ voor een goede relatie met de B2B koper: een gelukkig huwelijk tussen Sales en Marketing

Dat de wereld van de B2B koper is veranderd weten we allemaal….Dat we de klant centraal moeten stellen omdat zij de controle over hun koopproces hebben, weten we ook. Maar hoe doe je dat? En hoe zorg je voor leads die écht opleveren wat jij wil? Hoe kom je van een overload aan onbruikbare leads naar een steady stroom nieuwe klanten?

De online relatie als start van het B2B verkoopproces

De online relatie met een potentiële klant, lead, start ver voor het daadwerkelijke koopproces. Hierdoor verschuiven de rollen van Sales en Marketing. Bijna twee derde van de online relatie is een inbound marketing aangelegenheid. Pas in de laatste fase komt Sales om de hoek kijken. En ook deze fase speelt zich voor een groot gedeelte online af. Tijd om het koop- en verkoopproces opnieuw op elkaar af te stemmen.

De 4 pijlers van Best in Class marketing organisaties

Tijdens het B2B Marketing Forum spraken we met Meta Karagianni van SiriusDecisions. Meta: “Wanneer je kijkt naar best-practice marketing organisaties dan valt op dat zij hun strategie en uitvoering baseren op vier pijlers:

  • Een focus die breder is dan de hoeveelheid leads die Marketing aan Sales levert.
  • Sales alignment: flexibele inzet van Marketing- en Sales programma’s gebaseerd op de verschillende stadia van de klantrelatie en het koopproces. Ondersteund door afspraken die zwart op wit staan (SLA’s).
  • Een mix aanpak; inzet van verschillende middelen en media met een hoofdrol voor online mogelijkheden en met als uitgangspunt lead nurturing.
  • Marketing en Sales activiteiten en inzet zijn volledig op elkaar afgestemd en er wordt constant gewerkt vanuit het proces dat de B2B koper doorloopt.

Dit zorgt ervoor dat deze ‘Best in Class’ organisaties ‘maar’ 70 leads nodig hebben om één klant binnen te halen, waar andere organisaties al gauw 400 leads nodig hebben voor één nieuwe klant.”

Over het belang van overeenstemming en vastlegging

Een goede verstandhouding tussen de Sales en Marketing teams is niet voldoende. Het gaat om intensieve samenwerking: van het gezamenlijk bepalen van de criteria die aan goede leads gesteld worden tot en met afstemming van de verschillende fases in de relatie met een (potentiële) klant. Wat wanneer nodig is en wat een goede lead is zal per organisatie en per product of dienst verschillen.

Sales en Marketing moeten dus met elkaar om de tafel om overeenstemming en afstemming te bereiken binnen hun nieuwe rol en taakverdeling. Gemaakte afspraken worden vastgelegd om op de nieuwe situatie te kunnen sturen. Het zijn immers gezamenlijke afspraken waar zowel het Sales als Marketing team aan gehouden dienen te worden.

De voordelen van een gelukkig Sales & Marketing huwelijk

Alignment tussen Sales en Marketing levert meer voordelen op dan meer nieuwe klanten met minder leads. Onderzoek wijst uit dat de nieuwe aanpak veel efficiency voordelen oplevert; er zijn minder campagnes nodig (-50%) en minder direct contact met Marketing (-25%) waardoor er tijd overblijft om het gelukkige huwelijk verder aan te scherpen.

Tijd om het nieuwe B2B koopproces te omarmen en de samenwerking met Sales opnieuw vorm te geven!

NB
Met dank aan Maia Hemkes die tijdens het B2B Marketing Forum een deel van de verslaglegging deed.

 

Ingrid Archer

Ingrid Archer is een marketing- en communicatieprofessional pur sang met inmiddels meer dan 20 jaar ervaring in B2B marketing en communicatie. Zij is mede-oprichter van spotONvision en het B2B Marketing Forum. Zij initieerde succesvolle campagnes in diverse sectoren en is een van de experts op het gebied van contentmarketing, buyer persona's en lead nurturing in B2B.