Volgens onderzoek van MarketingSherpa (2012) hebben bedrijven die leads ‘nurturen’ een ROI die 45% hoger is ten opzichte van organisaties zonder een ‘nurture’ campagne. Maar wat houdt ‘lead nurturen’ eigenlijk in?
Kort samengevat is ‘lead nurturen’ het aan de hand nemen van een potentiële B2B koper, ofwel een lead, en deze op natuurlijke wijze de volgende fase van zijn koopproces mee in nemen. Alleen hoe neem je zo’n klant dan aan de hand? Door consequent en consistent op het juiste moment relevante content aan te bieden. Met een ‘nurture’ campagne bereik je een aantal marketingdoelen:
Ben je inmiddels nieuwsgierig geworden naar ‘lead nurturing’? In deze blog geef ik je een aantal handvatten en een 5-stappenplan om de kunst van het ‘nurturen’ beter te begrijpen.
Het koopgedrag van B2B kopers verandert. Er is steeds meer informatie beschikbaar en daarom kan een aankoop worden voorbereid door een koper zonder dat een leverancier in beginsel nodig is. Als B2B marketeer kun je gebruik maken van deze kans en ervoor zorgen dat je in alle fasen van het koopproces zicht hebt op de vragen en pijnpunten van jouw koper. Dit betekent dat je in de huid van je koper moet kruipen en begrijpen welke dagelijkse beslommeringen hij heeft en welke uitdagingen hij ziet tijdens een koopproces. Wat zou bijvoorbeeld de aanleiding kunnen zijn om op zoek te gaan naar een oplossing? De beste manier om gestructureerd in de huid van je koper te kruipen, is door een kopersprofiel, een buyer persona, op te stellen.
Zodra je weet welke vragen je koper heeft, kun je aan de slag met contentmarketing. De kracht van een goede B2B content marketingstrategie is het verleiden van potentiële kopers om zelf contact met jouw bedrijf op te nemen: ‘inbound marketing’. Verleid je koper met relevante en consistente content in iedere fase van zijn koopproces. Verleid hem tot het achterlaten van persoonlijke gegevens, zoals naam en e-mailadres en goedkeuring voor het toesturen van toekomstige content, de zogenaamde OPT-IN.
Alles wat aandacht krijgt groeit. Dit principe van ‘nurturen’ ofwel koesteren gaat natuurlijk ook op binnen marketing . Maar hoe koester je potentiële kopers, die geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst? Hoe stel je een goede ‘nurture’ campagne op?
Meer lezen over ‘lead nurturen’? Lees ook het artikel “Lead nurturing in B2B: geen kwantiteit, maar kwaliteit”
Deel dit artikel
Schrijf je in om op de hoogte te blijven van onze nieuwste B2B-Marketing updates en exclusieve evenementen. Eén keer per maand rechtstreeks in jouw inbox.