Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

De 3 sleutels voor succesvolle sales enablement programma’s

Een tijdje geleden sprak ik (Managing Partner bij spotONvision) met Lisa Redekop. Lisa is Global Head of Sales Academy, Learning & Enablement bij Thomson Reuters. Ze leidt het global sales enablement team binnen de marketingafdeling, welke verantwoordelijk is voor het aanleveren van klantspecifieke en sales-ready programma’s, materialen en tools. Deze moeten de effectiviteit en productiviteit van Sales verbeteren. In haar werkzaamheden ondersteunt Lisa ongeveer 4.000 salesmedewerkers en 250 Sales Managers. In een interview gaf ze haar visie op wat nodig is voor het ontwikkelen van succesvolle sales enablement programma’s.

Klantveranderingen als basis voor organisatieveranderingen

Lisa is haar hele leven al werkzaam in sales, field marketing en sales enablement. Lisa: “Ik weet heel goed wat een salespersoon nodig heeft om succesvol te zijn.” Net nadat de gevolgen van de kredietcrisis zichtbaar werden, begon Lisa te werken bij Thomson Reuters. Lisa: “We merkten dat onze klanten echt aan het veranderen waren. Dat betekende tegelijkertijd dat onze organisatie de manier van marketing ook moest aanpassen. Daarnaast moest ondersteuning worden geboden aan Sales bij het engagen en verkopen aan klanten.” Thomson Reuters besloot richting een customer-centric manier van denken te gaan. Juist het feit dat onze klanten een enorm veranderden, betekende dat wij eenzelfde verandering zouden moesten ondergaan.” Lisa: “Sales was op zoek naar iemand die Marketing begreep en die meer klantgerelateerde en sales-centric communicatiemiddelen en -materialen kon aanleveren. En die persoon was ik.”

Stappen voor werkelijke veranderingen

Lisa: “Een van de eerste dingen waar ik naar keek, was de manier waarop we onze materialen en communicatiemiddelen aan Sales gaven.” Daarbij bekeek Lisa alle platforms en materialen van marketing. “Het probleem was dat Marketing, Sales overlaadde met informatie. ”Binnen Thomson Reuters moest dus allereerst de interne infrastructuur in kaart brengen en hetgeen Marketing aan Sales aan informatie leverde.

Lisa: “De volgende stap was het bepalen van de learning requirements. Zowel waar en hoe we deze aanleverden. We brachten de huidige situatie in kaart en op basis daarvan de verbeterpunten.”Lisa: Het werd duidelijk dat er te veel informatie beschikbaar was, dat de informatie niet op eenvoudige wijze bij Sales terechtkwam en dat er te veel informatiekanalen waren. Dat waren de drie proriteiten die destijds uit de analyse van de huidige situatie kwamen.”

Sinds Lisa hier werkzaam is, hebben er veelvuldig gesprekken met Sales plaatsgevonden: “Het goede nieuws is dat de mensen van Sales nu weten waar zij hun informatie vandaan moeten halen, hoe dit wordt aangeleverd en in welk format.” Toch zijn er volgens Lisa nog diverse verbeterpunten: “We moeten continu met onze salesmensen blijven praten om ervoor te zorgen dat zij de informatie krijgen die zij nodig hebben.”

3 tips voor het opstellen van sales enablement programma’s

Als expert op het gebied van sales enablement, geeft Lisa geeft 3 tips voor succesvolle sales enablement programma’s.

1. Stroomlijn Marketing en Sales

Lisa: “Ik weet dat het voor de hand liggend klinkt, maar zorg ervoor dat Marketing begrijp wat Sales nodig heeft. Zo kun je als marketingafdeling je materialen en tools afstemmen op de manier van verkoop van Sales. Dit is extreem belangrijk.”

2. (Her)evalueer de infrastructuur

Volgens Lisa moet je daarnaast zorgen dat de infrastructuur een natuurlijk onderdeel is van de Sales workflow. Lisa: “Zorg ervoor dat er een infrastructuur is die de workflow van Sales ondersteunt.”

3. Verbind alle learnings met sales enablement

Lisa: “Hoe zorgen we ervoor dat onze learnings verbonden zijn met waar we naartoe willen: sales enablement? De learnings moeten we omzetten in acties en er samen voor zorgen dat de mensen van Sales zo succesvol mogelijk kunnen zijn.” Uiteindelijk draait het allemaal om Sales en Marketing alignment, een infrastructuur die de sales workflow ondersteunt en zorgen dat we de learnings ondersteunen tot aan sales enablement. Met als doel: het helpen van de salesmensen bij klantgerichte dialogen en omzetverhoging.success_sales

Wil je net zoals Thomson Reuters aan de slag met sales enablement en zorgen dat Marketing het succes van Sales vergroot? Kijk dan hier voor meer informatie of neem contact met ons op.

Shimon Ben Ayoun

Shimon Ben Ayoun is mede-oprichter en managing director van spotONvision en het B2B Marketing Forum. Hij helpt marketeers bij de transformatie van marketing als ‘cost center’ naar ‘revenue generator’. Daarbij is hij continu op zoek naar vernieuwingen in B2B en technologie om het succes van marketeers te vergroten.