Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Content achter slot of niet? Wat is jouw B2B marketingstrategie?

De meeste B2B marketeers zijn het eens dat je een mix moet hebben van “gated” en “ungated” content. Beiden hebben hun voordelen. Het hangt af van de fase in het koopproces waarin de koper zich bevindt. Over het algemeen gaan we er vanuit, hoe verder iemand zich door het koopproces manoeuvreert, hoe meer deze bereid is persoonlijke gegevens vrij te geven. Wanneer iemand zijn gegevens achterlaat hebben marketing en sales de kans om de leads zorgvuldig te nurturen tijdens het koopproces. Zie de mix van vrij toegankelijke en  content achter slot als een tool om de conversatie aan te gaan en een relatie op te bouwen met jouw potentiële klant. 

Wat zijn de voordelen van vrij toegankelijke content?

Hubspot heeft de voordelen van beide manieren op een rijtje gezet.

  • Vaker en sneller gedeeld – “Ungated” content wordt veel sneller verspreid en gedeeld via onder andere sociale media. Bloggers voegen sneller een backlink van “ungated” content toe, omdat ze hun lezer niet om willen leiden. Hierdoor wordt een groter publiek bereikt. Je zou misschien de content niet gelezen hebben, als deze niet was gedeeld door je connecties. David Meerman Scott heeft ondervonden dat publieke content 20 tot 50x meer bekeken wordt. WOW!
  • Betere SEO – Het leidt tot een betere ranking van je bedrijfswebsite op Google.
  • Verhoging van traffic naar je website – Een groter bereik en betere SEO is zeer gunstig om meer bezoekers naar je website te trekken en je als thoughtleader te positioneren.

Waarom zou ik kiezen voor content achter een registratieformulier?

  • Hogere kwaliteit leads – De kwaliteit van je leads zal hoger zijn door “gated” content. De doelgroep is meestal serieus geïnteresseerd in jouw onderwerp en daarom bereid gegevens uit te wisselen voor waardevolle informatie.
  •  Volgen van je potentiële klant – Je kunt je potentiële klant volgen tijdens zijn volgende bezoeken aan je website, doordat je zijn persoonlijke gegevens hebt opgeslagen.
  • Beter lead nurturing proces – Verkoop je een product of service met een complexe ‘buyer journey’ (meestal het geval in B2B) dan is op maat gemaakte service zeer belangrijk. Je kunt de lead beter van dienst zijn, als je al informatie hebt over zijn mogelijke problemen en uitdagingen. Marketing en sales kunnen de leads veel beter begeleiden en uiteindelijk contact met ze opnemen.

Hoe minder informatie je vraagt van je doelgroep, hoe meer je content gedownload wordt.

Tips voor jouw content?

Handig is om de volgende vragen te stellen om te bepalen of je jouw specifieke content item vrij toegankelijk maakt of niet.

  • Wat is je doel? Bijvoorbeeld, bezoekers naar je website trekken? Je ideeën verspreiden, leads genereren?
  • In welke fase van het koopproces zit je potentiële koper? Hoe verder deze in het koopproces zit, hoe hoger je de barrière kan maken.
  • Is de “gated” content waardevol en uniek genoeg om je naam, emailadres, bedrijfsnaam en grootste marketing uitdaging voor uit te wisselen?

Best practices

spotONvision experimenteert regelmatig met “gated” dan wel “ungated” content. Bij een campagne voor Elsevier produceerden we een video interview met een expert en een bijbehorend artikel. Op de landingspagina was de video vrij toegankelijk te bekijken. Het  artikel stond achter een registratieformulier. Opvallend was dat de video minder vaak bekeken werd dan het artikel waar wel om gegevens gevraagd werd. Een combinatie van “gated” en “ungated” content is dus mogelijk en kan zeer effectief zijn.

Op de spotONvision website zijn de blog, video’s en casestudies “ungated” content en de webinars, whitepapers en bijvoorbeeld het eBook “Starten met Contentmarketing” zijn “gated” content.

Wij raden aan te blijven testen en experimenteren met een mix van “gated” en “ungated” content. Ik ben benieuwd naar jullie ervaringen.