Lead nurturing in B2B
Hoe doe je dat?
B2B lead nurturing
De meeste leads zijn niet direct klaar om klant te worden of om over te dragen aan sales. Vaak wordt dit proces vergeleken met een eerste ‘date’, je vraagt iemand toch ook niet ten huwelijk bij een eerste afspraakje? Met andere woorden, verspil geen tijd met het nabellen van contacten die nog niet klaar zijn om met je te praten. Leads hebben aandacht nodig en ze moeten respect voor jou en/of jouw product krijgen. Dit proces noemen we nurturen.
Door leads te nurturen, bind je klanten aan jouw bedrijf en verhoog je de kwaliteit van leads. Zeker in B2B is een koopproces vaak behoorlijk lang en daar moet marketing een langetermijnstrategie op maken. De meestgestelde vraag die wij krijgen is dan ook: hoe kun je beter leads nurturen?
Mariëlle Meijwes
Senior Marketing Programma Manager
“Neem de lead bij de hand door het bieden van relevante content, op het juiste moment, afgestemd op de informatiebehoefte:
- Bepaal allereerst de doelgroep aan de hand van buyer persona’s.
- Breng het gehele koopproces in kaart.
- Creëer relevante content voor de koper tijdens elke fase van het koopproces.
- Zorg voor effectieve promotie, zodat de informatie bij de lead terecht kan komen.
- Nurture de leads totdat zij klaar zijn om door te geven aan sales.”
Waarom lead nurturing?
Hieronder enkele voordelen van leadnurturing:
- Door leads te nurturen, krijgt sales uiteindelijk leads van betere kwaliteit.
- Kwalitatief betere leads, bijvoorbeeld doordat gedrag- en profielinformatie goed in beeld is, leveren een hogere conversie op.
- Door betere leads en hogere conversie gaat sales en marketing beter en respectvoller samenwerken.
- Door leads te nurturen, zorg je ervoor dat jouw bedrijf of product top-of-mind blijft bij de koper.
- Leads die nog niet klaar zijn om iets te kopen, worden niet meer onnodig opgevolgd door sales.
- Marketing krijgt meer grip op en meer inzicht in de koopbereidheid van de lead.
Een lead is een persoon die interesse toont in wat een organisatie te bieden heeft. Die interesse kan op allerlei manieren worden opgewekt; zo kun je een face-to-face gesprek hebben gehad met deze persoon, maar nog waarschijnlijker heeft deze persoon jouw informatie online gevonden. Dit kan een relevant onderzoek, artikel, e-book, whitepaper of andere waardevolle content zijn. Maar waarom zou je als organisatie waardevolle content willen weggeven? Het antwoord is eenvoudig. Het delen van kennis kan aanleiding zijn voor een eerste kennismaking. Bovendien geeft het je de kans om een eerste professionele indruk achter te laten bij jouw doelgroep.
Wat kan SPOTONVISION betekenen?
Er zijn meerdere soorten lead nurturing. Leads die voor het eerst met je bedrijf in aanraking komen en die je uiteindelijk overhandigt aan sales. Marketing kan ook leads nurturen die door sales uiteindelijk terug zijn gegeven, omdat de lead toch nog niet klaar bleek om iets te kopen. En, leads die al heel lang in de pijplijn zitten, maar in een vergeethoekje zijn geraakt. Ook oude leads kunnen opnieuw in een lead nurture programma worden opgenomen.
Welke uitdaging je ook hebt, neem de lead aan de hand door het bieden van relevante content, afgestemd op de informatiebehoefte. Met de inzet van tools als marketing automation heb je tegenwoordig de mogelijkheid om leads betrokken en actief te houden, totdat zij klaar zijn om een aankoop te doen. Wij helpen zowel strategisch als uitvoerend bij het succesvol opzetten en uitvoeren van campagneflows en lead nurture programma’s. Neem contact met ons op.
B2B-leadgeneratie maturity scan
Ontvang een persoonlijk rapport met de volwassenheid van jouw marketing op basis van 9 vragen.