• Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
spotonvision logo SOV seamless b2b experiences

B2B marketing

  • Expertise
  • Cases
  • Blogs
  • Over ons
  • Contact
  • Nieuwsbrief
    • Select language
    • NL
    • EN
    • Expertise
    • Cases
    • Blogs
    • Over ons
    • Contact
    • Nieuwsbrief
    • Blogs
    • Nieuws
    • Resources
    • Evenementen
    • Vacatures
    • Select language
    • NL
    • EN
Home » Blogs » De belofte van marketing…

De belofte van marketing automation en de 5 redenen waarom het niet altijd lukt

Waarom marketing automation niet altijd lukt
Geschatte leestijd: 5 minuten

Geplaatst op 22 november 2016
Door Shimon Ben Ayoun

Thema
Marketing automation

Marketing automation is hot: veel bedrijven ondervinden er al de voordelen van en bij andere bedrijven jeuken de vingers om ermee aan de slag te gaan. Om deze reden werd er op het B2B-najaarsevent aandacht besteed aan dit onderwerp.

Dit jaar vond het jaarlijkse evenement plaats bij AFAS Software in Leusden. AFAS was de winnaar van de B2B Marketing Forum Award van 2016 en mochten een half jaar na dato hun winnende case, de Accountancy Scan, nog eens presenteren.

Shimon Ben-Ayoun van SPOTONVISION, initiator van het event, beet het spits af met zijn presentatie over de ‘belofte van marketing automation’.

Shimon Ben-Ayoun van SPOTONVISION, initiator van het event, beet het spits af met zijn presentatie over de ‘belofte van
marketing automation’. Hij stelde al vrij snel de vraag aan het publiek ‘wie werkt er al met marketing automation?’ Sommige bedrijven blijken al bezig met marketing automation, maar een groter deel zit nog in de ontdekkende fase.

Veel mensen die al bezig zijn met marketing automation, vinden het vooral erg ingewikkeld. Tijd voor Shimon om de belofte en valkuilen van marketing automation toe te lichten.

Het doel van marketing automation

Het grote doel van marketing automation is volgens Shimon om marketing meer customer-driven te maken en dan vooral om meer één op één marketing te kunnen bedrijven. Een marketing automation tool maakt het mogelijk om alle data te integreren in één database, waardoor segmentatie en targetting een stuk eenvoudiger worden. Een groot voordeel voor marketeers.

Marketing automation kan helpen bij issues als:

  • begrijpen van de digitale body language van de koper,
  • zenden van het juiste bericht naar de juiste persoon op het juiste moment,
  • helpen om sales meer deals te laten sluiten,
  • analyseren van marketingcampagnes en
  • het bewijzen van de ROI van marketing.

Het belang van marketing automation is bij velen al duidelijk, maar waarom investeren bedrijven dan niet in marketing automation? Uit onderzoek van Ascento (onder bedrijven die al gebruik maken van marketing automation) blijkt dat 76% vindt dat marketing automation belangrijke bijdrage levert aan hun performance. Toch ondervinden velen ook dat het inzetten van marketing automation niet zo gemakkelijk is als gedacht. Want, uiteindelijk blijkt dat slechts 32% hun doelen bereikt met marketing automation. In sommige gevallen leidt dit zelfs tot een mislukte inzet van marketing automation.

Ben jij nu verschillende marketing automation platformen aan het vergelijken? Dan zijn er een paar belangrijke vragen die jij jezelf dient te stellen, om een geschikte keuze voor jouw organisatie te kunnen maken. Leer hier welke vragen dit zijn.

5 redenen waarom de inzet van marketing automation soms mislukt

Volgens Shimon zijn er vijf redenen waarom marketing automation mislukt, namelijk:

1. Geen strategie

Veel bedrijven willen marketing automation gebruiken, maar hebben geen duidelijk doel voor ogen van wat ze met de tool willen realiseren. Als je geen uitgedachte marketing automation-strategie hebt, eindigt het vaak als een heel dure e-mail marketingtool. Wat natuurlijk niet de bedoeling is!

Het succesvol inzetten van marketing automation (met een uitgedachte strategie) resulteert in:

Een succesvolle marketing automation strategie resulteert in:

2. Gebrek aan samenwerking tussen marketing- en salesteams

Veel bedrijven ondervinden het gebrek aan samenwerking tussen marketing- en salesteams. Uit een recent onderzoek van SiriusDecisions, blijkt dat bij B2B-organisaties waar sales- en marketingteams hun doelen gezamenlijk hebben afgestemd, 47% meer omzet genereerd wordt, dan bij een gemiddeld B2B-bedrijf.

De samenwerking tussen sales-en marketingteams is dus zeer belangrijk. Wanneer marketing automation geïmplementeerd wordt, is het nóg belangrijker om overeenstemming te hebben over alle facetten van het lead management proces. Onder deze processen vallen onder andere de lead criteria, lead scoring en lead nurturing behoeftes van de koper of klant. Als deze processen niet duidelijk zijn, kan geen enkel systeem het gat tussen marketing en sales dichten.

Lead management cyclus

3. Het ontbreken van een contentmarketing-strategie

Volgens Forrester Research vindt 78% van de marketeers het ontwikkelen van engaging content een grote uitdaging. Daarnaast blijkt dat 60%-70% van de contentmarketing in B2B ongebruikt  blijft (SiriusDecisions).

Engaging content is belangrijk om: succesvolle marketing automation campagnes te kunnen draaien, leads te generen en te nurturen en om prospects de sales cyclus te laten doorlopen in de verschillende fases (awareness, consideration, decision). Om goede buyer-centric content te genereren en om succesvol te worden in het inzetten van de content, zijn buyer persona’s en content mapping onmisbaar.

4. Geen adoptieprogramma’s

Het inplannen van een goed implementatieprogramma dat zich zowel richt op de vaardigheden van medewerkers als op technologie is noodzakelijk om marketing automation succesvol te kunnen gebruiken.

Bij veel bedrijven ontbreekt de kennis over marketing automation systemen. En zonder goede kennis, zullen de mogelijkheden van de tool nooit optimaal benut worden. Voordat een bedrijf aan de slag gaat met marketing automation moet een antwoord gegeven worden op vragen als ‘welke kennis hebben we nodig?’ ‘Hebben wij deze kennis zelf in huis of moeten wij deze kennis van buitenaf halen?’ ‘En, hoe maken we een stappenplan om de technologie volledig te gaan gebruiken?

5. Geen focus op kwaliteit van data en datamanagement

Veel databases zijn dezer dagen niet op orde. Ze missen data-elementen om te kunnen segmenteren en om succesvol leads te kunnen nurturen. Dit leidt tot lagere conversies op nurture programma’s en minder effectieve lead scoring.

Personaliseren is daarnaast een belangrijke trend in B2B. Als goede, gepersonaliseerde data ontbreekt, wordt engagement met je doelgroep een stuk moeilijker.

Als goede, gepersonaliseerde data ontbreekt, wordt engagement met je doelgroep een stuk moeilijker.

Dus…

Om marketing automation succesvol te maken is het belangrijk om:

  1. Een duidelijke salesstrategie te hebben
  2. Samenwerking te ontwikkelingen tussen marketing- en salesteams
  3. Je content buyer-centric maken
  4. Adoptieprogramma’s te plannen
  5. Data op te schonen

Mocht je vinden dat wij een belangrijk punt missen in marketing automation? Of heb je een toevoeging op ons verhaal? Reageer dan hieronder.

Thema
Marketing automation
Shimon Ben Ayoun
Shimon Ben Ayoun is een creatieve en resultaatgerichte marketing- en sales professional met ruime ervaring in B2B. Hij krijgt energie van betekenisvolle conversaties die groei realiseren, zowel op bedrijfs-, als persoonlijk niveau. Hij is mede-oprichter van SPOTONVISION en het B2B Marketing Forum. Samen marketingdoelen behalen en je op de hoogte brengen van de nieuwste trends en ontwikkelingen staan op nummer één voor Shimon.
Gerelateerde artikelen
Adaptive journeys Act-On marketing automation

Hype of realiteit? Artificial Intelligence en de toekomst van marketing automation

Acount-based marketing en hubspot, pardot, eloqua, marketo, dynamics 365 en sharpspring

Account-based marketing opties in Hubspot en 6 andere (cloud)oplossingen in de MarTech stack.

Conversational marketing: meer conversies door betere conversaties

Conversational marketing: meer conversies door betere conversaties

Delen
Deel deze pagina
Gouden business tips?
GRATIS maandelijks waardevolle B2B marketing updates én exclusieve events om jouw business te laten groeien. Meld nu aan voor de SPOTONupdate.
  • Blogs
  • Kennisbank
  • Vacatures
  • Evenementen
  • Account-based marketing
  • B2B-marketing bureau
  • Conversational marketing
  • Buyer Persona
  • LinkedIn
  • Youtube
  • Twitter
  • Privacybeleid
  • Algemene voorwaarden
© 2023 SPOTONVISION
emerce certified partner spotonvision