Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Act-On marketing automation innovaties 2018: Aanpassen aan het gedrag van de koper

Bijblijven op het gebied van productupdates en nieuwe functionaliteiten vraagt de nodige tijd. Marketing tools blijven zich continu ontwikkelen en het kan best ingewikkeld zijn om te kiezen welke tools de moeite waard zijn om tijd aan te spenderen.

Pas geleden was ik bij een Act-On evenement om meer over hun product roadmap te horen. Deze bijeenkomst, genaamd Adaptive Journeys, A Look Into the Future of Marketing, zoomde in op 3 innovaties die voor 2018 op de plank liggen, gebaseerd op het zelflerende vermogen van het systeem. Dit zijn ontwikkelingen die een enorme impact zullen hebben op het werk van alle B2B-marketeers.

De geplande innovaties hebben allemaal betrekking op ‘machine learning’; het lerend vermogen van het systeem zelf. Machine learning in marketing automation helpt ons bij het vinden van het meest succesvolle pad in de buyer journey van een specifiek persoon. Ik zal een aantal voorbeelden geven van hoe dit werkt.

Adaptive e-mails

Net als bij de meeste marketing automation tools, bestaan bij Act-On legio mogelijkheden voor het versturen van een e-mail. Of je nu een mail wilt versturen in een andere tijdzone en rekening wilt houden met internationale gebruikers of de mail volgende week of juist gedurende een vaste periode wilt sturen. Alles kan vooraf worden ingepland.

Deze aanpak vraagt wel van ons dat we onze planningen steeds testen en bijstellen om te achterhalen wat het ideale moment is om onze leads te bereiken. In de praktijk hebben echter de meeste marketeers te weinig tijd om de planningen continu te herzien. Met als gevolg dat de strategie doorgaans meer aansluit bij onze wensen en onvoldoende tegemoet komt aan de behoefte van onze doelgroep.

Met adaptive e-mails kunnen we een lead daadwerkelijk bereiken op een moment dat hij zich ook met ons bezig wilt houden. Met deze nieuwe feature kan Act-On gedragskenmerken van deze en vergelijkbare leads opbouwen en bijhouden, om zo patronen in gedrag te ontdekken. Act-On kan bijvoorbeeld analyseren wanneer een lead doorgaans de e-mail opent en klikt op de links in de e-mail. Is dat altijd op maandagochtend of alleen laat in het weekend? Wanneer bezoekt de lead meestal onze website en landingspagina’s? Wanneer vult hij formulieren in?

Met deze kennis zijn we in staat om onze e-mails in te plannen en te versturen wanneer de kans het grootst is dat een lead de e-mail opent, op een link klikt en een formulier invult op onze landingspagina. Wat weer resulteert in stijgende statistieken en uiteindelijk een sterk verbeterde engagement met onze lead.

Adaptive social posting

Naast adaptive e-mails werkt Act-On ook aan adaptive social posting. Dit volgt hetzelfde principe als bij de e-mails. Met de opgedane kennis rondom engagement, kan Act-On ook het ideale moment identificeren om berichten te posten op social media. Probleem daarbij is dat social posts naar een complete groep volgers worden gestuurd, terwijl een e-mail zich richt op een specifieke ontvanger. Dit betekent dat we de posts per netwerk uitsluitend kunnen optimaliseren aan de hand van het gedrag van een groep volgers.

Het plan van Act-On voor het optimaliseren van social media posts is tweeledig. Ten eerste kan Act-On per netwerk ons helpen met het bepalen van het beste moment om een bericht te plaatsen. Bijvoorbeeld, wanneer zijn mijn Twittervolgers het meest actief? Verder in de roadmap kan Act-On ook aangeven wanneer het een goed moment is om een specifiek contenttype te posten. Zo weet je bijvoorbeeld wanneer het beste moment is om over webinars te posten op LinkedIn.

Adaptive forms

Act-On heeft de feedback van ons gebruikers ter harte genomen en grote wijzigingen aangebracht in de form builder. De nieuwe opzet kent dezelfde look en feel als die van de e-mail en landingpagina’s en de formulieren hebben niet langer een iframe nodig. De beste verbetering daarbij heeft betrekking op de nieuwe zogenaamde conditional logic. Met behulp van de als/dan regels kun je nu het formulier beter laten aansluiten bij wat een lead op het formulier invult. Het is bijvoorbeeld mogelijk om een extra veld te tonen als de lead aangeeft dat zijn organisatie 500+ medewerkers omvat. Of stel dat de lead een evenement selecteert vanuit een drop-downmenu, dan bestaat de mogelijkheid om een foto te tonen van de evenementenlocatie.

Slotwoord

Adaptive journeys zoals die van Act-On zijn een blijvertje; ze helpen markteers om de beste boodschap op het perfecte moment via het juiste kanaal uit te sturen. Door deze adaptive journeys te introduceren, erkent Act-On dat er niet zoiets bestaat als de enige echte buyer journey. We leggen allemaal een andere (klant)reis af. En marketing automation kan zich daarop aanpassen.

Maar vergeet niet dat we nog steeds journey mapping en contentcreatie nodig hebben. De koplopers in B2B-marketing gebruiken prachtige content die aansluit bij iedere fase in de buyer journey. En niet alleen dat, ze zetten de content ook dynamisch in. Dat kan alleen als systemen deze aanpak, gebaseerd op gedrag, ook ondersteunen.

Ik kijk uit naar nieuwe ontwikkelingen binnen marketing automation. Voor nu, als je met ons in gesprek wilt over wat Act-On voor jou kan betekenen, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen via info@spotonvision.com of +31 (0)20 705 58 88.

B2B marketing webinar

Webinar recording

Marketing automation in B2B

In deze webinar recording leer je alles wat je moet weten over marketing automation. Waar moet je rekening mee houden? Wat zijn de mogelijkheden? Hoe begin je überhaupt met marketing automation?

BEKIJK RECORDING

Tiia Perkkiö

Tiia Perkkio is spotONvision’s marketing automation hero! As Campaign Specialist she helps B2B companies get the most out of their marketing automation tools. Her skills reach from the implementation to the creation and management of campaigns.