Account-based marketing of demand generation?

Wanneer kies je nou voor account-based marketing (ABM) of demand generation? Deze vraag wordt vaak gesteld. En hetgeen dat vaststaat is dat account-based marketing en demand generation een fundamenteel andere aanpak vereisen.

Key accounts centraal bij ABM

Account-based marketing (ABM) is een B2B-strategie waarin je een vooraf bepaalde groep bedrijven bewerkt met op maat gemaakte persoonlijke sales- en marketingcampagnes. ABM is een strategische benadering waarbij sales en marketing samenwerken en focussen op een groep key accounts. Je focust hier dus op accounts en niet op individuen. Je begint met het bepalen van je doel. Want wil je een target lijst met drie accounts voor je winnen? Of heb je een grotere lijst of zelds een industrie voor ogen? Met het bepalen van de scope is de samenwerking tussen marketing en sales essentieël. Zodra je, je aanpak heb bepaald kan je inzichten gaan verzamelen, deze zijn onder andere, business drivers, uitdagingen en de aankoop motieven van de accounts.

Deze inzichten geven het marketingteam de mogelijkheid om gepersonaliseerde content voor ieder account te creëren. ABM is dan ook wel een extreem gefocust, bijna microscopisch strategische manier van inbound en outbound marketing.

Demand generation

Demand generation is vooral interessant als je een lang koopproces hebt. Bij demand generation probeer je potentiële klanten te engagen en te nurturen, zodat je een relatie met ze opbouwt. Bij deze aanpak is het belangrijk dat je goede content hebt, er een goede samenwerking is tussen marketing en sales en dat je marketing automation goed is ingericht. Dus focus jij je bij demand generation op individuen.

Omdat er in B2B vaak meerdere beslissers betrokken zijn bij het aanschaffen van ‘dure’ producten of diensten, is account-based marketing steeds vaker een interessante strategie.

Ingrid Archer, Managing Partner bij SPOTONVISION, legt in onderstaande video dieper uit wat het verschil is. Ook vertelt zij meer over de kracht van de twee aanpakken en de rol die sales hierin speelt.