Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Account-based marketing & buyer persona’s, match of mismatch?

Account-based marketing is zonder twijfel het buzzword van 2017 in B2B-marketing. Voorgaande jaren ging het juist om inbound marketing. Betekent dit dat er een shift heeft plaatsgevonden van inbound marketing naar account-based marketing?

Wat is inbound marketing?

Laten we beginnen met de verschillen tussen deze twee begrippen. Inbound marketing is een marketing-aanpak gefocust op het genereren van leads of klanten op basis van relevante content. Het is van essentieel belang om de buyer persona’s en buyer journey’s van je doelgroep te begrijpen. Alleen dan weet je naar welke content je klant op zoek is en waar je doelgroep zich bevindt. Nu kun je relevante content ontwikkelen en in te zetten op kanalen waar je doelgroep actief is, denk aan Google, blogs of social media. Op deze manier creëer je een natuurlijke flow van binnenkomende leads.

 “Een buyer persona geeft je inzicht in het koopproces van je potentiële klanten. Naar welke informatie zoeken ze en op welke vragen willen zij een antwoord? Als je inzicht hebt in het koopproces, kun je je marketing hierop afstemmen en zo je doelgroep de juiste informatie bieden.” (Bron: Buyer Persona Institute. What is a Buyer Persona.)

Wat is account-based marketing?

Account-based marketing is een B2B-marketingstrategie waarmee je een organisatie target met op maat gemaakte campagnes en communicatie. Om succesvol te zijn is het belangrijk dat het salesteam en het marketingteam nauw met elkaar samenwerken en op één lijn zitten.

Als je begint met account-based marketing, selecteer je eerst de target accounts waar je je op wilt richten. Vervolgens identificeer je de relevante kopers binnen deze accounts. Hierna vergaar je inzicht in business drivers, huidige uitdagingen en aankoopmotieven van ieder individueel account

Deze inzichten geven het marketingteam de mogelijkheid om gepersonaliseerde content voor ieder account te creëren. Je kunt account-based marketing ook wel zien als een extreem gefocust, bijna een microscopische strategische manier van inbound en outbound marketing.

Account-based marketing & buyer persona’s

Maar wat is nou het verschil tussen relevante content gemaakt voor jouw buyer persona’s en gepersonaliseerde content gemaakt voor jouw getargete accounts? Gepersonaliseerde content is vaak nog specifieker en persoonlijker dan gewone content.

Bij account-based marketing identificeer je een ‘company persona’ én een buyer persona. De content die je maakt voor deze account-based marketing persona is specifiek en relevant voor zowel de buyer persona als de company persona, waardoor je marketing heel specifiek kunt afstemmen op de behoefte van potentiële kopers binnen een specifieke organisatie.

Samengevat: buyer persona’s en account-based marketing moeten dus samen gebruikt worden. Je zou het eigenlijk moeten zien als de twee kanten van een munt: ze sluiten precies op elkaar aan. Door je account-based marketing in lijn te houden met je buyer persona creëer je de best mogelijke combinatie om potentiële klanten aan te trekken en te nurturen.

Heb je hulp nodig bij het creëren van je buyer persona en het starten met account-based marketing? Neem dan contact met ons op of schrijf je in voor onze masterclass over account-based marketing!